开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第23篇。

证券行业财富管理转型已步入深水区：公募费率改革落地、传统通道红利见顶，头部券商的马太效应持续挤压其他券商发展空间。如何避免沦为“产品超市”，找到不可替代的差异化生态位？成为中型券商必须回答的核心命题。

“财富管理转型不能停留在口号上，必须落到使命定位、业务路径和机制文化上。”在接受记者采访时，浙商证券党委书记、董事长钱文海给出了浙商证券的破局思路——坚持以客户为中心，以FOF为矛、以配置为纲，逐步搭建起一套可复制的浙商财富FOF业务做法和服务流程，努力实现从“卖产品”向“管财富”的转变。

近年来，浙商证券通过母公司渠道与子公司（浙商资管、浙商期货）投研能力的深度融合，逐步搭建起一套可复制的买方投顾做法。在行业产品保有量缩水重压的背景下，浙商证券交出一份颇具韧性的答卷：2023年至2025年，其金融产品保有量（不含现金类理财）在经历短期调整后迅速反弹，2025年同比大增25.26%至486亿元。这组“V型”数据的背后，折射出中型券商向“资产配置”要生产力的战略定力。

破除“产品超市”迷思：以自有FOF重塑资产端

传统代销模式下，券商往往扮演被动的“货架”角色，产品同质化严重，且面对市场波动时缺乏主动干预手段。如果财富管理的终点只是“卖货”，券商将难以摆脱靠天吃饭的周期宿命。

“我们把浙商财富FOF作为财富管理转型升级的突破口，本质上是把居民资金通过专业配置能力，引向优质资产、优质管理人，最终引向实体经济。”钱文海指出，直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者，这三重身份在FOF业务中实现了相互成就。

为避免沦为简单的“产品拼盘”，浙商证券通过与浙商资管、浙商期货母子联动、协同探索后，给出的答案是：回归策略的风险收益特征本源。传统FOF配置追求低相关性下的风险分散，但收益拆分解释度较低，风险收益特征不够清晰。在转型初期，风险收益特征难以解释的产品，不利于自主品牌树立。因此，浙商财富FOF从设计之初，就倡导“基于策略自身风险收益特征构建单策略FOF”，强调降低单一管理人的不确定性，追求策略应有的风险收益特征。

这一理念的落地，依赖一套标准化、专业化、体系化的产品投研体系：对全市场超5000只基金深度尽调，构建“定量+定性”三维评估模型；实时监控组合波动、回撤与相关性，通过分散配置对冲单一资产风险。

2023年以来，浙商财富集合类单策略FOF已完成对主流策略的覆盖，包括市场中性、CTA、宏观对冲、各类指数增强、量化选股、主观选股等，风险由低到高，形成完善的浙商财富FOF产品风险收益矩阵。同时，浙商财富FOF注重稀缺的Smart Beta与创新产品设计，在中证A500指数刚推出之际即布局中证A500指增FOF，今年以来又布局红利增强FOF；宏观对冲FOF以“量化指增+量化CTA”替代传统股债商配置，提升收益确定性。

数据的说服力往往胜于雄辩。截至2026年8月末，浙商证券FOF产品保有总规模已近百亿元。更值得关注的行业穿透性指标是：客户平均持有浙商财富FOF系列产品时间达309天。在“追涨杀跌”情绪浓厚的财富管理市场，近一年的平均持有期，证明其通过清晰的策略对标与有效的投顾陪伴，真正克服了客户的行为偏差，实现了从“卖得出”到“留得住”的跨越。

重构买方投顾服务链：从“卖产品”到“管账户”

有了好的“矛”（FOF产品），还需要好的“舞法”（投顾服务）。券商财富管理深刻转型的过程中，投顾业务是当之无愧的排头兵。

“浙商证券始终以客户需求为中心，把机构的立场从‘向客户卖产品’切换为‘帮客户管账户”，深度融入资产配置、研究赋能、AI赋能，逐步搭建起一套可复制的浙商买方投顾做法和服务流程。”钱文海表示。

为此，浙商证券在研究赋能、模式转变与科技驱动等实施系统性布置。

首先是能力筑基：坚持研究赋能。借助公司的专业研究能力，浙商证券打通“研—投—顾”链路，深度赋能财富管理业务。

第一，让研究直达业务，让研究成果落到产品设计与组合构建，例如浙商证券在给客户提供咨询建议时充分吸收研究所量化团队的研究成果、以及依托应用研究所策略团队开发的“3D行业年度配置策略”框架形成的行业轮动基金投顾组合策略等，让总部投研、组合管理与分支展业形成闭环，使研究成果真正对业务形成助力。第二，让研究直达一线，总部投研团队将研究成果标准化、工具化，赋能分支机构与一线员工，通过标准件自由组合形式，更高效率满足客户投资需求。第三，让研究直达客户，把“研报语言”翻译成“客户语言”，打通研究赋能的“最后一公里”。被客户理解，为客户所用，才是买方投顾能力发挥作用的真正落点。

其次是模式转变：从产品超市到账户管理。在客户端，浙商证券把需求落到“三笔钱”上：日常要花的活钱、一到三年要用的稳钱、三年以上的长钱。什么时候要用钱，决定这笔钱能承受多少波动——先分钱、再投资，先了解客户需求，再进行资产配置。后续的投资组合据此分层构建，从低波动的活钱管理，到承接银行理财到期资金的稳健策略，再到面向长期目标的配置型组合，为客户打造自身匹配的账户方案。

在实现账户方案的过程中，浙商证券累积了具有自身特色的工具，例如证券投顾服务、基金投顾服务等。浙商证券投顾服务依托研究所研究能力赋能，根据客户分布构建端内端外的双产品生态，为客户提供精炼版研报、每日市场洞察与大势研判、专业股票池等核心服务。具体产品既包括股票组合类、综合陪伴类，也提供私人定制类服务、交易辅助类智能工具等，对应不同投资场景的不同投资需求。

浙商证券基金投资顾问业务自2022年5月展业以来，共计上线活钱管理、货币增强等主流类型的11个投资组合策略，满足客户“三笔钱”的不同用处。未来将继续坚持以研究赋能为基础，精细化客群经营，丰富产品货架。同时打造端外平台生态，输出研选货架及客户需求场景解决方案。

再次是服务重构：以账户为中心的全周期陪伴。钱文海认为，买方投顾的最终形态，是以账户为中心的服务体系，而非以产品为中心的销售体系。

在客群维度上，可以遵循“漏斗式”的客户分层逻辑，针对性提供适配客户需求的产品和服务。大众客户用工具化组合与线上平台实现标准化覆盖，让专业服务普惠可达；财富客户匹配标准化的投顾服务与定期检视；高净值客户提供跨场内外、公私募工具的定制化组合，投资服务更加具有针对性。

在账户维度上，账户诊断应取代产品推销成为服务起点，打通多账户数据形成资产全景视图。总体服务以“首诊—方案—复诊—检视”的标准流程持续经营，期间不断识别客户追涨杀跌、过度交易、集中度过高等行为偏差，定期输出诊断报告与相应的配置建议，全周期持续陪伴，提升客户体验。同时服务过程全程留痕、可评价，将个人经验逐渐沉淀为组织能力。

最后是科技赋能：让专业服务规模化。财富管理和投顾服务高度依赖人力，而人均服务半径有限，AI是破解“大客群、少投顾”矛盾的关键服务变量。在AI的参与下，业务合理的分工应该是“AI承接标准化、真人聚焦高价值”，即在投前，AI辅助生成市场解读、优化产品素材，帮投顾把专业内容讲成“客户听得懂的话”；投中，AI基于客户画像与持仓变化推送服务切入点、辅助组合诊断；投后，AI自动推送账户动态、生成检视报告、提供智能问答，让客户在波动中第一时间获得专业支持；投顾则在业务全流程中负责将AI提供的材料信息针对客户实际情况进行转化、挖掘客户深层需求、解决复杂问题、进行深度沟通，建立专业信任，提供有温度的陪伴。

同时也必须守住边界。AI系统私有化部署、数据分级过滤，投资建议的责任与审批始终由人承担。财富管理的底线不是模型能不能作答，而是谁负责、谁审批、谁能复盘。

浙商证券正在自研“小顾小顾”智能体，利用AI赋能，打造员工全能业务助手，在有效保证合规的基础上，辅助展业，提高效率，提供千人千面的个性化服务，最大化增强客户的满意度。

深耕顶私客群：以“1+1+N”模式精耕超高净值客户

低利率与“资产荒”叠加，高净值客户的财富配置逻辑正在重构。钱文海称，浙商证券从数据画像入手，以私行定制服务为抓手、以“1+1+N”顶私团队为支撑，推动超高净值客户经营从单一产品销售转向跨资产、多策略的配置服务，在服务实体经济与守护居民财富之间寻找新的平衡点。

在“回归本源、做优做强”的导向下，财富管理正从规模扩张转向价值深耕。低利率和“资产荒”背景下，高净值客户对财富保值增值的需求更加迫切。过去，对于大额资金来说，客户习惯通过房地产和“非标”理财获取相对确定的收益；如今两类资产都在收缩，投资需求与金融产品供给之间的错配日益明显。

对私行服务而言，这意味着客户真正稀缺的不是产品，而是把产品组织成方案的专业能力。围绕这一判断，浙商证券面向高净值客户推出私行定制服务，聚焦客户的投资需求和中长期目标，以资产配置理念为服务主线，提供个性化、全周期的财富管理方案——从客户需求出发，先明确目标，再设计方案，并贯穿投前、投中、投后。这也是公司连接客户需求与产品供给的具体实践。

从“卖产品”到“做配置”。资产配置是私行定制服务的主线。浙商证券借鉴国内外机构投资者的组合管理方法，坚持跨资产、多策略、低相关的配置原则。分散配置不是简单堆产品，而是先自上而下做大类资产配置，再自下而上做具体产品建议，按资产类别、策略和相关性控制组合风险，降低单一资产波动对整体收益的影响。

钱文海指出，经过持续迭代，目前浙商证券已形成低波、中波、高波三类服务方案体系：低波方案以稳健为主，中波兼顾稳健与弹性，高波适当提高权益类资产配置比例，分别对应不同的风险收益特征。客户可根据自身情况选择适配方案，组合在运行中持续检视和调整，及时向客户反馈，始终与客户的中长期目标保持一致。

服务流程被固化为“需求识别—团队匹配—方案设计—服务交付—效果复盘”五个环节。他提到，浙商证券为顶私模式提供了四大类资源支持：一是研究所资源——投研观点分享、投资策略会、个股深度一对一交流、分析报告、上市公司陪访；二是资产配置——大类资产配置方案制定、账户Review、组合再平衡建议、私募/FOF/专户产品筛选；三是投资顾问——股票投顾组合产品、客户持仓诊断与调仓建议、交易辅助投顾工具、线上沙龙与线下交流会；四是机构服务支持——产业链调研、董监高服务、机构客户服务机会对接。

从一条线索，到一笔配置。顶私模式不仅服务存量客户，也在打通增量转化的路径。钱文海总结提到，浙商证券梳理出一条“财富转化五步法”：一是线索识别，二是团队匹配，三是方案出具，四是服务交付，五是效果复盘。定期复盘转化效果并持续追踪。这条链路的价值，在于把公司多元的专业影响力，转化为财富管理业务的客户连接能力。

服务推出不到三年，已在全国累计服务客户超过200人次。客户既有上市公司高管等个人高净值客户，也有私营企业、上市公司等企业客户，客户结构从个人延伸至企业，需求更趋多元。累计服务规模超过50亿元，规模年复合增速超过100%。高增长背后，既有客户理财需求旺盛的原因，也有客户对资产配置理念认同的因素。客户历年复购规模达到新增规模的20%以上——持续复购和规模增长，反映出客户对定制服务质量和业绩的认可。

钱文海强调，从服务个案到沉淀组织能力，配置的本质是把客户的长期目标放在短期波动之前。从一份客户画像，到一个分层模型；从一次账户Review，到一套跨资产方案；从一位客户经理，到一个“1+1+N”团队——浙商证券正在把“以客户为中心”落到每一类客群、每一笔配置、每一次陪伴之中。这既是浙商证券履行“社会财富的专业管理者”职责的一份答卷，也是财富管理行业向买方投顾转型的一份实践样本。

坚守初心：做新质生产力的“耐心资本”

“买方投顾转型，最大的坎不是能力，而是初心。”钱文海一针见血地指出。如果初心仍以代销规模论英雄，投顾行为就很难真正与客户长期利益保持一致。

为此，浙商证券在导向机制和公司“三同文化”上做了有机结合，“把客户资产的长期稳健增值、客户满意度与陪伴服务质量纳入评价体系。只有让投顾的利益和客户的利益绑在一起，买方投顾才不是一句空话。”钱文海称，通过浙商财富FOF的有序践行，不断深化浙商证券、浙商期货、浙商资管母子联动，壮大浙商财富管理大品牌的美好愿景，公司才能真正做到和员工、和客户一起同创、同享、同成长。

谈及服务实体经济、特别是服务新质生产力，钱文海有着深刻的洞察：财富管理的切入点是“以配置为桥”。通过浙商财富FOF和资产配置，把居民资金与专业管理人的能力对接起来，让资金流向真正有技术壁垒、有成长空间的优质资产。财富管理离实体经济并不远，它站在“资金”和“资产”的连接点上。券商作为资本市场看门人，理应以专业的资产配置能力，引导居民财富有序进入资本市场，在服务实体经济的同时，实现居民财富的稳健增值。这也意味着，财富管理可以成为新质生产力的“耐心资本”入口。

展望未来三年，钱文海认为最大的“变”，是资产配置与买方投顾将从“可选”变成“标配”；最大的“不变”，是“以客户为中心”的底层逻辑。不变的是为客户创造长期价值、管控风险、陪伴客户的初心；变的是从单一产品到全品类配置、从卖方代销到买方投顾、从通道思维到服务思维的全面升级。

面对下一步布局，钱文海提到浙商证券财富管理业务将重点在四个方向发力：一是持续深耕资产配置能力，拓展策略广度与深度；二是加快金融科技系统化建设，提升客户服务体验；三是深化“1+N”服务模式，培养专业人才队伍；四是围绕个人与企业客户的不同需求，完善金融与非金融服务，打造具有浙商特色的财富管理品牌。

采访最后，钱文海指出，“财富是时间的函数，配置是穿越周期的答案。”在行业从规模竞赛转向能力竞赛的当下，浙商证券给出的是一种可能：中型券商不必复制头部机构的规模扩张路径，而应找准自己的禀赋，在资产配置这条“难而正确”的赛道上，把专业做深、把服务做透。这不仅是商业进阶，更是中国资本市场走向成熟的必由之路。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 高艳云）