日前，我们奥骨®可吸收骨蜡正式挂网云南省招采平台。至此，产品已在全国26个省份完成准入。消息发布后，招商团队被问得最多的一个问题是：“品类都进集采了，非集采产品还值得做吗？”这个问题，我们决定公开回答。
一问：品类已纳入集采，非集采产品是否仍有市场空间？
这是咨询中最集中的问题，我们不做回避。集采常态化是大势所趋，正视这一前提，是讨论一切市场策略的基础。集采之后的耗材市场，并非“无事可做”，而是竞争逻辑发生了变化：集采内品种比拼的是规模与成本，集采外产品立足的则是临床价值与服务能力。
可吸收骨蜡所面向的，是传统骨蜡“不可吸收、长期残留”这一临床争议——残留物可能引发的异物反应，一直是心胸外科、脊柱外科领域持续关注的话题。“可吸收、免取出”，正是针对这一痛点的升级替代方向。而这一产品逻辑，已经过26个省份招采平台准入的检验。
基于这一判断，我们的市场策略是明确的：针对集采覆盖的医疗机构，以学术渗透为主要路径；针对广阔的未集采市场，则推动快速覆盖。两条路径，公司均有对应的资源投入。
二问：云南挂网之后，进院流程如何推进？
省级平台挂网仅是第一步，后续还包括医院议价、科室开发、临床使用教育等环节。对于首次涉足骨科耗材领域的合作伙伴而言，厘清流程次序、明确各环节要点，是落地效率的关键。
为此，我们为各区域配置了专门的招商支持团队，覆盖挂网材料、议价策略、科室拜访及学术物料等环节，全程协同。云南市场启动支持方案已备妥，具体内容可于面谈时详细沟通。合作伙伴专注一线开拓，我们负责提供充足的后方支持。
三问：公司如何保障合作伙伴的市场投入？
耗材经销领域，合作伙伴最为关切的往往不是短期的市场难度，而是市场培育起来之后，能否获得稳定、可持续的经营环境。
对此，我们的原则清晰且一贯：坚持全国价格体系管控，维护各方合理利益；严格区域保护政策，明确区域归属，不重复招商；学术、物料、培训等支持按区域切实落地。以上原则，均以书面协议形式明确，接受合作伙伴监督。市场由厂家与合作伙伴共同培育，我们尊重每一位认真投入者的付出，也以制度保障其应得的回报。
四问：关于利润空间
这是被问及最多的问题，同样需要坦诚回应。具体价格政策涉及公司对每一位合作伙伴的承诺，不宜在公开渠道讨论。我们能够明确的是：价格管控与区域保护，是贝奥吉因对合作伙伴最基本的信用承诺。如有进一步意向，欢迎预约面谈。我们期待与对云南市场有独立判断的伙伴，就具体政策进行深入沟通。
结语
从第1个省到第26个，奥骨®可吸收骨蜡的准入版图仍在稳步拓展。招商的本质是选择同行者。产品准入我们可以加速，但合作伙伴的选择，我们宁愿慢一些。云南各区域代理席位有限。如贵方正在评估新的产品线，欢迎与我们联系。
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