文｜蓝华峰Frank
01
昨天和一位朋友喝咖啡，聊起他从公司出来、自己做一人公司以后的状态。
他有自己擅长的事，也已经有人愿意付费找他。手里的业务认真做着，同时还在持续写内容，希望慢慢让更多人知道他、了解他，以后需要的时候能找过来。
这些事，他都愿意做，也能说出为什么值得做。可做着做着，还是会有一阵子提不起劲。
我问他，是事情太多，还是觉得见效太慢？
他说：“慢，我可以接受。我就是不知道，自己是在积累，还是在重复劳动。再做半年我也愿意，可万一就是把前半年再过一遍呢？”
这句话让我停了一下。
他没有问我怎么快速赚钱，也没有说自己不想干了。他愿意花时间，只是希望能知道，今天花下去的时间，究竟留下了什么。
这个问题放在创业里，很难回答。
有些事情确实不会做一次就有结果。一个人可能看了你好几个月，直到自己遇到事，才来问一句能不能聊聊。一段关系、一项产品、一种新的业务，也都需要时间。
但坐在结果还没发生的位置上，你怎么知道，自己是在等它慢慢长出来，还是一直在做一件很难带来结果的事？
02
聊着聊着，我觉得这里面有两件事，需要分开看。
如果现在有一个客户带着问题来找他，他大体知道该怎么做。哪些需要先了解，能提供什么帮助，做到什么程度算交代得过去，他有经验，也有判断。
可如果没有客户来，他该去哪里找到那些人，怎样让对方了解自己，又怎样从认识走到合作，这一段就没有那么熟悉了。
我问他：“如果明天有人来找你合作，你对把事情做好，有没有把握？和你现在写文章、等客户找来的感觉一样吗？”
他说：“那不一样。做事情我心里有底，怎么让客户来，我确实还在摸索。”
这让我想到，一个人从公司出来以后，接过了好几份过去由别人承担的工作。
过去在公司，有人负责品牌，有人找客户，有人谈合作。等事情到了自己手里，需求和目标可能已经比较清楚了。自己擅长的是把接下来的事情做好。
独立出来以后，这些工作都得有人承担。尤其是一人公司，哪怕最终找人合作，怎样让业务进来的这份责任，也回到了自己身上。
做内容、做个人IP，就包含在这段新工作里。它看起来仍然是写自己熟悉的专业，可要让合适的人看见、理解并愿意联系，还需要另一套经验。
对于一个以前没有独立负责过市场和获客的人来说，在这里犹豫，我觉得很正常。
他对交付有把握，对获客还缺少判断的依据。可这两件事一旦混在一起，暂时没有人来找他，就容易变成一个更大的疑问：是不是我做的这些东西，根本没有人需要？
可眼下还不知道，问题究竟出在没人看见、没能理解，还是这项服务本身需要调整。
03
他的内容，其实已经有了一些作用。
有人经朋友介绍认识他，看过他写的东西后，会更容易理解他做什么、怎么想问题。原本需要解释很久的事情，现在可以让对方先读一篇文章。
前面做过的工作，确实留下来了。下一次再介绍自己，不必从头开始。
但他还希望有更多原先不认识的人，看到了内容，主动来找他讨论合作。这样，业务就不用总依赖少数几个熟悉的人。
让认识自己的人更容易了解自己，和让不认识的人主动找过来，中间还有一段路。
一篇文章可能让对方觉得，你对管理很有见地。但对方未必因此知道，自己和合伙人之间那件一直谈不拢的事，也可以找你聊。
他也可能已经知道你能帮忙，只是眼下没有这个需要。或者有需要，却更习惯请熟人推荐一个人，而不是读完文章就直接联系。
这些区别，坐在电脑前多写几篇，未必就能弄清楚。
这也是我觉得值得继续聊的地方。他究竟知道多少读者那一侧的事情？那些可能需要他的人，通常在什么情况下找帮助，又是怎样找到人的？
如果还不了解，接下来就有一些具体的事可以去做。总比一边写，一边用“我到底行不行”来反复问自己，要容易落地一些。
当然，营销和交付不能完全分开。真的去接触潜在客户，也可能发现，自己原先提供的服务需要调整：对方最着急的问题，和自己一直在讲的问题并不一样。
但这至少是一条可以继续了解的信息。它指向哪里需要改变，不必一下子把过去的能力和投入全部推翻。
04
所以，接下来也许不必急着决定，要不要再坚持写半年。
可以先给自己留一点时间，去认识这段还不熟悉的工作。
我和他聊起一个可以尝试的办法：从已经发生过的合作往回看。那些愿意付费的人，最初是怎么知道他的？在来找他之前，遇到了什么事？又是什么让他们最终决定合作？
不需要把它做成一份正式的调查。找机会和几位老客户聊聊，听听他们的说法，也许就会发现一些原先没注意的地方。
有人可能确实读了很久的文章。有人是朋友推荐以后，看了内容才放心。也有人决定联系的原因，跟他以为的完全不同。这些都需要去问，不能替客户想好。
这些了解，也能帮助他判断，接下来是继续调整内容，还是多花一点时间在转介绍和其他合作上。个人IP是一种做法，不必承担全部获客的期待。
回头想想，一个人在过去擅长的领域有经验，不代表独立经营以后，每一段工作都会做。承认有些事情需要从头学，或许就不用每天拿有没有新客户，来审判自己是不是有价值。
问过这些人以后，他未必马上就能多一个客户。但如果他开始知道，别人为什么找他、哪些内容帮了忙，下一步就不用完全凭猜。
坚持一件事，也需要不断补充坚持的依据。
蓝华峰Frank
创始人教练、高管教练
ICF认证PCC教练，Luxx认证MA分析师
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