我叫周志远，今年四十七岁，在东莞长安镇开了一家五金加工厂，做了十五年。厂子不大，一百二十来个工人，主要做手机金属外壳和精密零件，给几家大厂做配套。这些年，人工越来越贵，一个普工一个月得五六千，技术工七八千，加上社保、吃住、加班费，一个人一年下来小十万。我算过账，一百二十个人，一年光人工成本就一千多万。利润本来就薄，人工一涨，我等于白干。

去年春天，我去深圳参加一个工业展，看见一台六轴机器人，正在演示打磨手机外壳。那机器臂灵活得很，转来转去，打磨、抛光、去毛刺，一气呵成，比人工快三倍，精度还高。我站在展台前面看了半个钟头，心里算了一笔账：一台机器人，加上配套的工装夹具和编程调试，大概八十万。它一天能干三个人的活，一年能干三百六十五天，不用吃饭，不用睡觉，不用交社保，不会请假，不会抱怨，不会跳槽。我要是买六台，四百八十万，能顶掉六十个工人。六十个人，一年省六百万。不到一年，本钱就回来了。剩下的，全是赚的。

我回去跟老婆商量。她说：“你疯了？四百八十万，咱家底子全掏空了。”我说：“不掏空。现在不换，以后人工更贵，利润更薄，早晚被拖死。”她说：“那六十个工人咋办？”我说：“裁了。该赔的赔，该给的给。我又不是不给钱。”她说：“人家跟了你十几年，你说裁就裁？”我说：“我不裁，厂子倒了，一百二十个人全完蛋。我裁六十个，保住六十个。你说我选哪个？”她不说话了。

我买了六台机器人。分期付款，首付两百万，剩下的两年还清。我把厂房重新规划，把机器人装在一条新生产线上，把最熟练的二十个工人调过去，培训了两个月，让他们学会操作机器人。剩下的六十个，我挨个谈话，该赔的赔，该补的补。有个老工人，姓赵，跟了我十三年，走的时候哭了。他说：“周总，我十六岁出来打工，今年四十二了，除了打磨，啥也不会。你让我去哪儿？”我听着心里难受，可我硬着心肠说：“赵哥，厂子要活，我只能这么办。你拿着赔偿金，回老家开个小店，或者学个手艺。总比在厂里耗着强。”他走了。走的时候，回头看了我一眼，那眼神我记到现在。

机器人上线以后，效率确实高。以前六十个人干的活，现在六台机器加二十个人就干了。产量翻了一倍，不良率从百分之五降到百分之一。成本降了，利润涨了。前三个月，报表好看得很，我老婆说：“看来你赌对了。”我说：“赌对了。”可我心里不踏实。我说不上来哪儿不踏实，就是觉得太顺了。顺得不对劲。

第四个月，出事了。我的一个大客户，姓刘，做了八年的生意，忽然跟我说：“老周，下个月的单子，你暂时别做了。”我说：“为啥？”他说：“我们集团换了采购总监，新总监要重新审核供应商。”我说：“审核就审核，我这儿质量没问题，价格也公道。”他说：“我知道。可新总监说，我们供应商太集中了，要分散风险。他找了三家新的，分了一部分出去。”我说：“那我呢？”他说：“你先等等。等审核完了，我再帮你争取。”我等了一个月，没等来审核，等来的是另一个客户的通知。那边说：“老周，我们老板说，以后金属外壳的订单，转给越南的厂了。那边人工便宜，关税也低。”我说：“我们合作了六年。”他说：“我知道。可老板定了，我没办法。”

两个月内，我的订单少了七成。六台机器人，有三台闲着。工人从六十个减到四十个，又从四十个减到二十五个。我把厂房退了一半，把机器人停了三台。我算了一下账，每个月固定支出，房租、水电、设备折旧、贷款利息，加起来三十多万。收入呢？不到二十万。每个月亏十几万。我那点家底，撑不了半年。

我去找刘总。我说：“刘总，咱们合作八年，我什么时候出过问题？你给我个机会。”他说：“老周，不是我不给。是新总监那边卡着。他说你们厂用了太多机器人，人工太少，他觉得你们没人情味。”我说：“没人情味？我用机器人，是为了降成本，不是为了裁人。我裁了六十个，可我还养着六十个。我要是不用机器人，厂子早倒了，一百二十个人全失业。你说哪个有人情味？”他沉默了一会儿，说：“老周，我跟你说实话吧。新总监那个人，他不在乎你有人情味没人情味。他在乎的是，你能不能给他好处。你明白吗？”我明白了。我没给好处。我这些年，靠质量吃饭，靠交期吃饭，从来没给过回扣。可现在，光靠质量不行了。

我回去跟我老婆说。她说：“要不，你也送点？”我说：“送啥？送钱？送多少？送了一次，以后次次送。送了，我就不是我了。”她说：“那厂子咋办？”我说：“不知道。”

那天晚上，我坐在办公室里，看着那六台机器人。三台在转，三台停着。在转的那三台，机器臂一上一下，一左一右，精准地打磨着零件，发出嗡嗡的声音。停着的那三台，像三头死掉的铁兽，蹲在角落里，蒙着防尘布。我走过去，掀开一块防尘布，摸了摸机器人的手臂，凉凉的，硬硬的。我花了四百八十万买它们，它们帮我省了六百万的人工。可它们没帮我留住客户。客户走了，它们就是一堆废铁。

我忽然想起赵哥。那个跟了我十三年的老工人，走的时候哭着说“我除了打磨啥也不会”。我现在跟他一样。我除了开厂，啥也不会。我开了十五年厂，会看图纸，会调机器，会算成本，会管人。可我不会搞关系，不会送礼，不会陪客户洗脚。我以前觉得，把东西做好就行了。可现在发现，把东西做好，只是及格。及格的厂子，满大街都是。你要想拿订单，你得比及格多一样东西。多什么？我以前不知道，现在知道了。多的是，你肯不肯低头。

我没低头。我把厂子关了。

关厂那天，我把剩下的二十五个工人叫到一起，把账上最后的钱分了。一人两万，不多，可够他们撑一阵子。我跟他们说：“厂子倒了，我对不住你们。这些钱，你们拿着，回家歇歇，再找活干。”有个年轻的说：“周总，不怪你。是行情不好。”我说：“行情不好，是我没本事。”他说：“你有本事。你厂里的东西，比越南的好。”我说：“好有啥用？人家要的不是好，是便宜。”他不说话了。

我把六台机器人卖了。买的时候四百八十万，卖的时候一百八十万。三百万，打了水漂。我老婆说：“你心疼不？”我说：“心疼。”她说：“那你还卖？”我说：“留着干啥？留着看？看了更心疼。”她说：“那咱以后干啥？”我说：“不知道。先歇歇。”

我歇了三个月。三个月里，我每天早起，去公园走路，回来吃早饭，看报纸，中午睡午觉，下午去菜市场买菜，晚上做饭。我老婆说：“你咋跟退休了似的？”我说：“就是退休了。”她说：“你才四十七。”我说：“四十七退休，早了点。可我想歇歇。歇够了，再想干啥。”

后来我想明白了。我那六台机器人，不是买错了。错的是，我以为机器人能解决所有问题。可机器人只能解决成本问题，解决不了关系问题。我做生意做了十五年，一直以为把东西做好就行了。可实际上，做生意是做关系。关系在，东西差一点也能卖。关系不在，东西再好也没人要。我以前有关系，可我没维护。我以为质量好就够了。质量好，是敲门砖。敲开了门，你得进去坐坐，喝杯茶，聊聊天。你不进去，门就关了。门关了，你手里的砖再硬，也砸不开。

我现在在一家小厂当技术顾问，一个月挣万把块。不多，可够花。我不买机器人了。我教那些小厂怎么把东西做好，可我跟他们说，做好了，别忘了去客户那儿坐坐。坐坐，比啥都管用。他们问我：“周总，你以前咋不坐？”我说：“以前不懂。现在懂了。”他们说：“懂了就好。”我说：“懂了就好。”

我有时候路过原来的厂房，看见新租户在里面装货，进进出出，热热闹闹的。那六台机器人早就不在了，可我还记得它们的样子。银灰色的，手臂长长的，转起来嗡嗡响。我花了四百八十万，买了六台机器人，裁了六十个工人。三个月后，订单全没了。我亏了三百万，买了一个明白——做生意，不是做机器。机器是死的，人是活的。你把人裁了，机器再快，也快不过人走茶凉。你把人留住了，机器慢点，也有人等你。等你的，不是机器，是人。人没了，就啥都没了。

窗外的天黑了。我坐在阳台上，泡了杯茶，看着楼下的街。街上人来人往，有人匆匆忙忙，有人慢慢悠悠。我想起赵哥，想起他走的时候回头看我的那个眼神。我不知道他现在在哪儿，过得咋样。我希望他好。他要是还在东莞，我想请他吃顿饭。跟他说声对不起。说声谢谢。他教了我十三年打磨，我没教他别的。他走了，我才学会。学会了，就好了。