30岁的苏果，这几年的日子似乎并不是特别好过。
现在去网上一搜苏果，跳出来的消息有不少是xx地方“苏果超市闭店”。
南京的明瓦廊店、南湖文体路店、尧化新村店接连关门，安徽、苏北也有撤场，而苏果背后的华润万家整体的门店数，从巅峰期的3400多家缩到2025年上半年的2200家。
与苏果形成鲜明反差的，自然是现在疯狂扩张的“平价超市”选手们。
在苏果主阵地南京，平价超市已有盒马旗下“超盒算NB”35家、奥乐齐已开/未开门店总数已有14家，悦活里4家。
以奥乐齐为例，这个来自德国的硬折扣巨头，今年1月以4店同开的姿态杀入南京，江北店开业当天销售突破138万元，全国第1。
各路玩家蜂拥而至，每一个都在抢南京人的钱包，争苏果的地盘。
而就在最近，苏果打出一记重拳——苏果平价店江苏首店在南京南湖开业，苏果官宣正式杀入硬折扣赛道，可以说是苏果深耕南京30年来旗下社区超市业态的重要迭代。
据了解，开业首日门店客流近1万人，至今仍持续着较高的人流。
我们看了太多前一两天人气爆火、后面就迅速冷清的开业案例，而苏果平价店的客流表现，也许体现了一种全新的态势。
曾经称霸南京的苏果，能否以这种姿态重新杀回市场？
这次转型进军“平价超市”赛道，苏果又有多少底气？
01.
名副其实的“江苏超市大王”
苏果的历史还要从一位“国企小兵”说起。
1971年，16岁的马嘉樑进入南京市果品公司工作，这个连算盘都不会打的年轻人，从一名普通的保管员、业务员做起，在计划经济向市场经济转型的浪潮中，展现出了敏锐的商业嗅觉。
1983年的一次福建采购经历，让马嘉樑在业内崭露头角。他成功采购9万斤桂圆，为公司赚取200万元利润，从此一战成名。
1996年，中国零售业正处在变革的前夜，省果品公司经营困难，亏损严重，彼时已是江苏省果品公司总经理的马嘉樑面临危机，毅然决定创办苏果超市，杀入连锁超市这一新兴业态。
1996年7月，苏果超市有限公司正式成立，苏果超市第一家标准超市——北祖师庵店开业，尽管面积仅60平方米，但这家小店以其开放式货架、新鲜商品和亲民价格，迅速赢得了南京市民的青睐，开业当天就出现了排队购物的盛况。
和现在进军“平价超市”所处的情况相似，当时苏果所要面对的压力也不小，家乐福、沃尔玛等外资零售巨头兵临城下。
面对这一情况，马嘉樑没有选择正面硬刚。
一方面，苏果制定了“农村包围城市”的战略，提出“连锁业态特许加盟”经营方式，超市率先在南京周边县城和乡镇布局，农村加盟一炮打响，避开了与外资超市在一线城市的直接竞争。
另一方面，苏果超市开创性地实施了多业态发展战略：1999年开出第一家便利店，2000年开出第一家仓储超市，2002年开出第一家社区店，2004年针对白领群体推出“好的”便利店，2005年开出第一家大卖场......
1998年起，苏果在乡下做到了“三个60%”：60%网点在农村、60%销售来自农村、60%产品是农产品及加工品。
到2003年，苏果年销售额95.8亿元，跻身全国连锁企业前30强。也正是这前后，华润开始盯上了它。2005年5月，苏果总部招牌上正式加上“华润”二字。
背靠大树，苏果一路狂奔。2011年达到巅峰：全年销售额约420亿元，网点2000多家，覆盖江苏、安徽、山东、湖北、河北、河南六省。
但苏果最大的根据地，还是南京。
之所以能做到如此，就不得不提到苏果在南京的一个“超前布局”。
十多年前，全国的公私企业都流行给员工发购物卡、优惠券。苏果看准了这个机会，和南京公私单位合作，发行自己的购物卡。
因为有本地企业的背景，苏果卡很快在南京推广开来。一时之间，大大小小的企业单位，都用苏果卡给员工发福利。
可以说，苏果卡的鼎盛时期，这玩意都快成为南京的流通货币了。
虽然现在发卡的公司越来越少，苏果卡的风光也大不如前，但当年用卡当钱花，依然是一代南京人的记忆。
02.
“跟风”的苏果，改了什么？
过去十年，苏果超市和整个传统商超行业一样，进入了发展的“深水期”。新业态冲击、成本上升、消费习惯变化，让实体零售面临前所未有的挑战。
来看一组数据：
2020年，整个华润万家体系营收878亿元，到2024年几乎腰斩至481亿元；2023到2024两年间，九百多家门店走向关店。
背后原因也并不难找，一方面，过去几年，即时零售与电商的降维打击之下，大卖场的红利迅速消退。另一方面，传统商超与新兴业态相比，无法提供消费价值、动线冗余，SKU动辄上万个……着实缺乏核心竞争力。
今年陡然热闹起来的平价超市，更是给当下的苏果当头一棒。
盒马NB已在南京开出35家，实现所有行政区覆盖，此后扩张还在继续；
奥乐齐今年1月24日四店齐开，到10月已达9家，还在加速……
这些平价超市商品售价仅为普通商超的60%-70%，而且相比传统购物广场的“动线设计”，平价超市则更关注“商业本质”，虽然整体SKU规模不大，但主流的品项、稳定的品质、一致的价格加上购买的便利，使其形成了一套相对完整的新兴消费方案。
更加年轻的业态、更加简约的体量、更加精选商品，直接从苏果等大卖场的嘴里抢客，基本开店即爆。
看到平价超市这阵仗、这赚钱能力，苏果很难做到不眼红。
事实上，早在2024年苏果便开始起对旗下商超开启“自救式转型”，迄今已完成130余家门店升级改造，但过去苏果的改革，还只是停留在“社区商超”的精品化改造。
此次苏果在南京开的平价超市首店——苏果南湖店，是真的动了不少刀子。
第一刀，砍商品。苏果南湖店大刀阔斧做“断舍离”，一次性下架60%冗余商品，只留高频、刚需的日用消费品，尤其是居民日常消耗多的生鲜、熟食、鲜食等；
第二刀，砍利润。南湖平价店通过“精简SKU+自有品牌+源头直采”，其中10元内商品超50%，20元以内超80%，放大折扣优势、薄利多销，重新唤回流失顾客；
第三刀，砍旧思想。取消“卖货架收进场费”的老路子，打破强制动线设计，改成区域互通。超市从“卖货架”转向“卖商品”。
动作不小，这说到底，还是走了大多“平价超市”的老路子。
今年5月15日，华润万家旗下全新业态品牌“万家家选”首店在深圳南山区塘朗城广场开业。
万家家选的打法和南湖店几乎同源：超过700款商品售价低于9.9元，自有品牌占比超过60%，500多款生鲜果蔬源头直采，减少过度装修与冗余营销，把省下来的成本换成价格优势。
就目前而言，两家都取得了不错的成绩：
南湖片区的苏果平价店统计，这家约600平方米的社区超市自9月16日开业以来，累计服务街坊超9万人次、日均客流超3000人次，超过50%的会员已多次复购；
深圳“万家家选”首月日均销售额稳定突破10万元，换算坪效远超深圳绝大多数500-800㎡社区超市及部分头部折扣品牌深圳门店，扣除前期一次性开办装修、设备投入，门店首月经营性业务已经实现正向盈利。
但说到底，今时不同往日，消费者在变，消费习惯也在变，现在各大品牌已经在南京“杀红了眼”，商超江湖竞争太激烈了。
相信没了“超市卡”和“马嘉樑”加持的苏果，对此的感受比谁都深刻吧。
03.
对南京的执念
对于苏果来说，南京始终是其发家的大本营和冲击的试验场。
但是这次进军平价超市赛道的苏果，还能不能在南京取得往日的辉煌，或许还是个未知数。
谈谈我们的两点看法吧。
第一点，苏果在抢回“南京基本盘”的过程中，要面临的压力绝对是巨大的。
南京的商业消费市场，可以说是兵家必争之地，长期都呈现“战火纷飞”的状态。
今年一月，奥乐齐在南京仙林金鹰、巧刻广场、江宁景枫、江北印象汇四家门店同步开业，当天江北印象汇的喜报称，奥乐齐当日销售位居全国第一。
不说“洋品牌”，从湖北走出来的悦活里也在南京落地4家门店，其华东首店落地南京金陵天地店，首月线下销售额就突破了2600万元……
且不论平价超市，以会员制超市为例，南京是目前全国唯一同时拥有开市客、山姆会员店、M会员商店、麦德龙、盒马X会员店五大会员制超市的城市。
为什么是南京？
一方面，南京地区商业活力极强，2025年，南京社会消费品零售总额为8135.85亿元，同比增长3.5%，居于全国前列。占据华东“消费C位”的新街口商圈，销售额蝉联全国第一的德基广场，二者都在南京。
另一方面，南京人均消费力强、消费观念前沿且更看重品质和性价比，得益于便民生活圈和城市社区空间的探索建设，南京的社区零售生态也一直很活跃。
因此，无论是来自竞争对手的验证，抑或是出于对未来增长的战略考量，南京都是新兴“平价超市”切入市场的不二之选。
但换句话说，面对南京当下如此饱和的市场，苏果面临的竞争对手可不比往日，想要挤进“强者队伍”中，还需要一番努力。
第二点，像是苏果这样的新学徒想要“过河”，还得走“摸着石头”的老办法。
为什么不能直接抄“老师傅”的经验？
细看这些人气火热的平价超市，还是能找到它们身上许多“我有他无”的特点。
细看奥乐齐，在价格上，从主打极致低价的超值系列到中高端品质的Grandessa、Karlskrone，奥乐齐实现了自有品牌的价格分层；
在场景上，URBAN EATERS适配都市白领们的快节奏即时需求，谷悦仁家、Marketplace则聚焦居家烹饪，ALDI Home则满足生活百货需求，由此奥乐齐实现了“一日三餐+日常家用”全场景覆盖。
国内平价超市的后来者，能够做大做强的，大多也各自活出了各自的精彩：
湖北生鲜超市悦活里2025年进军南京，选择与百货商场、购物中心“强强联合”，门店落户河西金鹰世界、江宁金鹰、金陵天地，将超市打造为“品质菜场+美食街”复合体，“一站式”满足顾客在商场逛、购、吃一体化需求；
南京永辉江北、江宁店调改后，汰换了55%大路货，增设了折扣专区，加大生鲜品类比重，同时也没有放弃日常百货品类，参照胖东来模式开发自有品牌。市民前往江北门店，既能买到新鲜便宜的生鲜食品，也能买齐家庭所需的日化、米油等33个民生品类，被顾客亲切称作“胖永辉”……
经验可以学习，但如果只是重走一遍这些成功者的来路，大概率不会成为下一个“出圈的人”。
要我们说，现在苏果就应该放下借鉴心理，放大自己优势。
苏果的优势中，最有看头的地方当属供应链。
华润自有品牌、源头直采、极简运营的模式给了它很大的底气。苏果平价店超2000款商品，其中自有品牌占比近40%，“润家”、“家选”、“简约组合”3大系列，依托华润万家直接对接生产端，省去中间经销商。
近30年的本土供应链，让苏果离南京市民“更近、更鲜”。
还有一点优势就是情怀。
毕竟对很多老南京人来说，苏果不只是一家超市。
这份从南京烟火气里长出来的品牌力量，是任何外资品牌都抄不走的。
不过说到底，情怀不能当饭吃。
苏果的平价超市之路，仍要在跌跌撞撞中不断壮大。
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