在外蒙古待了20天，只要对方看出你是中国人，那态度真就变了。

张海峰从二连浩特过的境，坐大巴走的扎门乌德口岸，一路颠到乌兰巴托。他做羊绒生意，在内蒙古收原绒往南边卖，干了快十年，手里攒了些老客户，可这两年国内原绒价格忽高忽低，货源不稳，有时候接了单子收不上来货，急得嘴上起泡。同行老魏跟他说，你去外蒙看看，那边羊绒量大，价格也合适，就是得亲自盯着，别让人糊弄了。张海峰回去跟媳妇商量了一晚上，媳妇说你去呗，家里我看着。他把厂里的事交代给弟弟，买了张车票就奔了二连浩特。

出发前老魏专门请他吃了顿饭，酒过三巡压低了声音说，海峰，外蒙那地方对中国人不太待见，你去了少说话，别跟人起冲突，遇着不讲理的就躲着走，别较劲。张海峰嘴上说知道了，心里没太当回事。他跑过的地方多了，新疆收棉花，青海收羊毛，哪儿的人什么脾气没见过，觉得老魏是小题大做。他拎着包上了大巴，车上中国人不多，旁边坐了个做建材生意的河北人，一路跟他唠，说自己在乌兰巴托待了四年，头一年也觉着当地人冷脸，后来熟了才发现人家不是冲你个人，是冲“中国人”这仨字来的，早些年过来那批人把名声弄坏了。张海峰问咋弄坏的。河北人说，赊货不给钱，拿次货充好货，雇了当地工人干完活找茬扣工钱，啥事都干过。当地人一开始也分不清张三李四，见中国人就提防，现在好点了，可那根刺还在肉里，拔不干净。张海峰听完没说话，看着窗外戈壁滩一片灰黄，心里琢磨这趟买卖怕是不好做。

到乌兰巴托头两天，他住在一家小旅馆里，老板是个蒙古族老头，会说几句简单的汉语，见了人笑呵呵的。张海峰拿出护照办入住的时候，老头笑眯眯地接了，翻到第一页瞄了一眼，脸上那点笑意思就淡了。把钥匙往柜台上一搁，转过身去看电视了，从头到尾没再多说一句话。电视里放着蒙古语新闻，老头看得挺认真，其实张海峰注意到他眼神没在屏幕上，就是找个由头不搭理人。张海峰提着包上楼，楼梯窄得只能侧着身走，木头台阶踩上去嘎吱嘎吱响，他寻思这老头是不是嫌中国人住店给钱少。把包往床上一扔，他坐在窗边抽了根烟，窗外是片杂乱的院子，几个小孩在追一只山羊，跑得尘土飞扬。

后来问了一个当地做生意的中国人老赵，老赵在蒙古待了六年了，开了个小型物流公司，帮着中国人往国内发货。张海峰是在旅馆楼下小饭馆碰见他的，老赵正一个人吃面条，张海峰坐过去搭话，一聊都是内蒙那边的口音，近得很。他把旅馆老头的事说了，老赵听了哈哈大笑，说你还别怪人家老头，早些年来的中国商人里头，有不少坑蒙拐骗的，赊了货不给钱，拿假货糊弄人，名声弄坏了，当地人一见中国人就觉着你要算计他。张海峰问那咋整。老赵说咋整，别整虚的，该给钱给钱，该验货验货，别耍心眼，日子长了人家心里有数。他又说，这边人实在，你跟他玩心眼他当时不一定反应过来，可过后咂摸明白了，能记你一辈子。反过来你对他实在一回，他也记你一辈子。张海峰问老赵你在这边六年，人家对你咋样。老赵说我刚来的时候也挨过白眼，现在走哪儿人家叫我老赵，请我喝茶，为啥？我帮他们往二连浩特发过几回急货，人家孩子生病我开车送到医院，就这些事，不多，可他们认。

张海峰记着这话，去牧区收羊绒的时候格外注意。他先跑了中央省和肯特省几个牧民点，老赵给他找了个当地司机，叫巴雅尔，四十来岁，话不多，开车稳当，一天要价也不高。巴雅尔会说点汉语，是早年在二连浩特做买卖学的，张海峰跟他处了两天，觉得这人可靠。有一回去肯特省一个牧民家里看货，主人叫巴特尔，五十来岁，腰圆膀阔，脸上晒得黑红，手伸出来跟小簸箕似的。院墙是石头垒的，院里停着辆旧摩托，墙角拴着条黄狗，见了生人叫了两声，巴特尔吼了一嗓子，狗就不叫了。张海峰进屋先递烟，巴特尔接了，没点，搁在耳朵后头夹着。张海峰拿出一小把羊绒对着窗户光看，捻了捻，又闻了闻，说你这绒不错，就是里头掺了点山羊毛，比例不大，按纯绒价收你亏了，我给你降一成，你愿意卖就卖，不愿意咱交个朋友。巴特尔愣了一下，把耳朵上的烟拿下来点上，抽了一口，说你这个人，说话实在。两个人坐下来喝奶茶，巴特尔说以前来的中国买家，使劲压价，压完了还往绒里掺东西，拿到南边卖高价，牧民辛苦一年，挣不了几个钱。张海峰说那号人我不是，我就挣个差价，你那绒好我就给好价，掺毛的我也跟你说明白，你不吃亏我也不亏。巴特尔听完没吭声，第二天把家里存的三十多斤绒全卖给他了，价格按张海峰说的降一成，临走还送了他一块奶豆腐。张海峰要给钱，巴特尔摆手说拿着吃，自家做的。

也有不顺的时候。在乌兰巴托一个市场里，张海峰去买装羊绒的编织袋，摊主是个四十来岁的女人，起先挺客气，等张海峰开口问价，她听见口音了，立马把袋子往摊上一扔，报了个价，比老赵告诉他的行情高了快一半。张海峰说你给个实在价，我买得多。那女人翻了个白眼，用蒙语跟旁边摊主嘀咕了两句，旁边几个摊主都笑了。张海峰听不懂，但知道在笑他，脸有点热，转身走了。后来老赵领他去了另一家，老赵跟摊主用蒙语聊了几句，价立马下来了。张海峰问老赵你说了啥。老赵说我跟他说你是我朋友，跑了老远来看货的，别坑你。张海峰说那女人为啥那样。老赵说你就当没看见，哪儿都有这种人，本地人去买也挨宰，就是中国人去她宰得狠点，她认准了你不会说蒙语，没法还价。张海峰说那也不能惯着她。老赵说当然不惯，你没买她的就对了，她少挣一份钱自己心里清楚。老赵又说，不过你也别因为这一个就对所有人都冷着脸，这市场里还有好几家实在的，你多来几回就知道了。张海峰点点头。

中间有一天，张海峰跟着老赵去郊外一个羊绒洗毛厂看货。厂子不大，院子里晾着大片大片的湿羊绒，白花花一地，几个工人拿木耙子翻着。厂长叫额尔登，四十出头，瘦高个，戴顶旧棒球帽，领着他们转了一圈，说设备是南边中国人帮着装的，用了三年，挺顺。说到中国人三个字，额尔登语气平常，没特意多说。看完货谈价的时候，额尔登报了个数，张海峰觉得高了，还了两回，额尔登都没松口。张海峰想起老赵的话，没再硬磨，说你这价我认了，但我要挑货，不好的我挑出来不算钱。额尔登说行，你挑。张海峰蹲在院子里挑了半个多钟头，挑出一小堆杂质多的，额尔登看了点点头，说你挑得对，这几把是工人没分好，不该算你的。转头跟会计说扣出来。张海峰走的时候额尔登送他到门口，说下回你来之前打个电话，我给你留好的。张海峰说你不怕我是中国人坑你。额尔登摆摆手说，中国人多了，坑人的有，好好做生意的也有，你挑货那样子，跟我以前在二连浩特见的一个人一模一样，那人也是中国人，也这么蹲着挑，一声不吭挑完了才说话。张海峰问那人是谁。额尔登说不知道名字，十年前的事了，那人在他这儿住了三天，教他怎么看绒的成色，分文没收。张海峰听了没说话，拍了拍额尔登肩膀。回城的路上老赵说，你看，十年前有个人种了颗籽，今天让你乘了凉。张海峰说那我也种一颗。老赵说这就对了。

那二十天里头，张海峰也碰过钉子。有一回在旅馆前台续房费，一个年轻服务员看了他护照，说房间订满了，让他换一家。张海峰说昨天我来问还说有房。服务员说现在没了。张海峰没争，提着包往外走，老赵正好来找他，问咋回事，听完了用蒙语跟服务员说了几句。服务员脸有点红，从抽屉里摸出把钥匙扔柜台上。老赵拿起来递给张海峰，说走吧，上楼。进了屋张海峰问老赵你说了啥。老赵说我跟她说，你是我朋友，中国人里头也有好人，你干这行别把中国人都当一个样看。她没话说了，又不好明着赶你，只能给房。张海峰说这算啥，还非得你出面。老赵说你还别较劲，这边有这风气，慢慢来吧，咱做好自己的事，人家迟早看得见。张海峰说那我学两句蒙语，下回自己跟她说。老赵乐了，说你会说蒙语比啥都管用，人家一听你费劲巴拉学他们的话，那心就先软了一半。张海峰当真跟老赵学了几句，你好、谢谢、多少钱、好吃，翻来覆去就这几句，说得磕磕巴巴，可还真管用。有一回在小饭馆吃饭，他用蒙语说了句“好吃”，老板娘笑得眼睛眯起来，多给他添了碗汤。

张海峰后来琢磨出一个法子。他再去牧民家看货，随身带两样东西，一样是手机里存的羊绒分级图，拿给牧民看，说你看按这个标准你家的绒能到哪一级，我按级给价，不跟你瞎糊弄；另一样是几块奶糖，见了小孩就给。有一回去一个叫其其格的牧民家，那家有个七八岁的小男孩，见了糖不好意思接，张海峰剥了一块递过去，小孩看他妈点头了才拿，吃完糖蹦蹦跳跳去羊圈里捡了块干羊粪蛋回来，搁在张海峰手心里，说了句蒙语。张海峰没听懂，其其格笑着说是说你是好人，给你送礼呢。张海峰把那块干羊粪蛋揣兜里了，回来跟老赵说，老赵笑得直不起腰，说你这礼收得够实在的。张海峰说这礼我留着，回头搁我办公桌上。

第十七八天的时候，张海峰去了一趟中央省，找一家大的羊绒初加工厂谈长期供货。厂长叫钢巴特尔，个子不高，戴副眼镜，看着像个念过书的。张海峰把样品和报价单递过去，钢巴特尔翻了翻，又看了看他，说你中国人。张海峰说是，内蒙的。钢巴特尔把报价单放下，说你这个价，比别的中国人报的低。张海峰说我是做长期生意的，价低点但量稳，你这边有货我就能吃下，不跟你来回砍。钢巴特尔盯着他看了几秒，说行，我信你一回，先发一车试试。签完合同出来，老赵说钢巴特尔这人轻易不点头，他是看你这人实在。张海峰说我没干啥啊。老赵说你不砍价不吹牛，报价单上啥都写明白了，他就吃这套。这边人最烦中国人上来就砍一半价，然后慢慢往上加，跟耍猴似的。张海峰说我做买卖就这规矩，挣我该挣的，不贪。老赵说就你这规矩，搁这儿比啥话都管用。

临走那天，张海峰去跟巴特尔道别。巴特尔杀了一只羊，炖了满满一锅，两个人喝着酒，巴特尔说你回去跟南边的朋友说，这边有好绒，也有好人。张海峰说那当然。巴特尔又说，你们中国人来得多了，有好的有赖的，赖的走了，好的留下来，时间长了我们就知道了。张海峰说那你现在知道我是哪一伙的。巴特尔笑了，说你是蹲着挑绒那一伙的。两个人碰了杯，巴特尔又给他塞了一兜子奶豆腐。张海峰从包里翻出两盒清凉油递给巴特尔，说这个你留着，夏天蚊虫叮咬抹一点管用。巴特尔接过去看了看，咧嘴笑了，说这个好，去年被蚊子咬得睡不着。

上了回二连浩特的大巴，张海峰靠窗坐着，车晃过草原，太阳快落山了，羊群被照得一片黄一片白。他掏出兜里那块干羊粪蛋看了看，想起那个小男孩的脸，嘴角就翘上来了。旁边坐着个中国老乡，看他拿着羊粪蛋子笑，问这是啥。张海峰说，纪念品。老乡说你跑外蒙买啥不好，拿这个。张海峰说这玩意儿不值钱，可人家给我这个，说明没拿我当外人。老乡没听懂，张海峰也没多解释。车过了扎门乌德口岸，手机信号跳回国内运营商，他给媳妇发了条微信，说回来了，挣了点钱，还挣了兜子奶豆腐。媳妇回了个笑脸，说闺女问你带啥了。张海峰想了想，拍了张羊粪蛋的照片发过去，说给你带了个蒙古小孩送的礼。媳妇回了一串问号，接着又发了一条，说你别是让人骗了。张海峰笑得靠在车窗上。

回到二连浩特，老魏接他吃饭，问外蒙咋样，是不是跟说的那样，一听中国人就变脸。张海峰说变脸的有，可我碰上的，变了脸又变回来的也不少。老魏问咋变回来的。张海峰说你把事做在明面上，别耍花活，人家心里那杆秤，比咱想的准。他又说，其实人家分得清，谁是来做买卖的，谁是来坑人的，刚开始分不清，时间长了就分清了。老魏说你这趟没白跑。张海峰把一块奶豆腐拍在桌上，说那可不，还挣了一锅炖羊肉。老魏问羊粪蛋的事，张海峰从兜里掏出来给他看，老魏捏着鼻子说你就恶心我吧。张海峰说你别嫌它脏，我打算拿个小盒装起来搁办公室，下回再去外蒙，我带着它去，看看那小孩还认不认得我。

后来张海峰真又去了两趟外蒙，第二趟去的时候，巴特尔家的黄狗见了他摇尾巴，巴特尔媳妇端出奶茶说尝尝今年的新茶。其其格家的小男孩长高了一截，见了他先伸手，张海峰把奶糖递过去，小孩接了糖，转身从屋里拿出一张画，画的是个大人牵个小孩，旁边歪歪扭扭写着几个蒙语字母，其其格说那是他名字，他画的是你。张海峰把画折好揣兜里，回来跟媳妇视频，媳妇说这画得比羊粪蛋强。张海峰嘿嘿笑了。旅馆那老头后来见了他，也会点个头，有一回还主动说，你那个房间，窗户关不严，我让儿子来修修。张海峰说谢谢，老头摆摆手，接着看他的电视。

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