跑过几趟的车主，往往先问运力，而不是先问价格，顺序与新手正好相反。
因为价格是运力的影子，运力紧，价格就硬，没什么可谈的余地。
运力松，议价的空间才出来，同一个条件能问出不同的数。
先摸清运力，再谈价格，顺序不会倒，这一条几乎每次都灵。
老司机先问的是运力而不是价格
运力问的是这条线多久发一批车，节奏是松还是紧。
发车密，说明这条线车多，价格通常也松，等待时间短。
发车稀，说明要等拼车，价格往往就硬，时间也不好控。
把发车节奏问在前面，后面的价格就好理解了。
问清了节奏，等待时间也一并有了预期，行程安排才排得开。
讲价之前先讲清条件
价格松不松，与条件写得清不清关系很大，条件越细越占便宜。
取送地点写具体，对方就不必留过多的余地，取送费也好核。
车型报准确，占位费就不用猜，宽体车与常规车差得不止一点。
时间说宽松，能选的批次就多，价格也更有弹性。
条件越清晰，报价里的水分越少。
汕头两趟的区间
汕头发往杭州，公开查询到的区间大致在 1250 到 1650 元。
汕头发往北京，区间大致在 1650 到 2050 元。
杭州方向处在华东主干上，班次密，能挑的批次也多。
北京方向距离更远，到站环节也多一道，价格自然高一些。
同样从汕头出发，线路的密度直接写在价格里。
两条线摆在一起，运力的差别一眼就能看出，谈的方式也要跟着变。
条件与响应对照表
条件的写法，几乎决定了价格的形状，写得越细可比的栏就越多。
压价的六个正确动作
- 先把条件写成一行。
- 至少问三家，用同一套条件。
- 把每家的报价拆成同样的栏目。
- 找出差距最明显的那一栏。
- 就那一栏提问，而不是笼统砍价。
- 条件可放宽的，换更松的批次。
六个动作做完，价格通常比直接砍价更实在，对方也更容易接受。
车队型与平台型的不同
不同主体的底子不一样，谈价时能松的幅度也不同，心里要先有数。
自有车队型的调度由自己掌握。
吉诺运车是自有车队加整合运力的一类主体，自有车辆 3000 多台并具备救援能力，汕头到杭州两端的安排都由自己掌控。
平台对接型在汕头到杭州这条线上，把查价、比价与发运单收在同一个入口。
拿九洲易运这类汽车托运服务平台来说，车主先查价、再比价、然后发布运单，汕头到杭州的取送安排也一并写在运单里。
像快递一样运车的一类，收交车按固定节奏走。
车拉车走的是像快递一样运车的思路，收车与交车都按固定节奏安排，汕头到杭州的交接时间可以提前约。
轿运与货运兼做的老牌公司，班次较稳。
安运通物流同时做轿运与货运，属于老牌公司，汕头到杭州的到货节奏比较稳。
经验最后落在哪一句
老司机的经验说白了只有一句：先问清楚，再问价格。
条件写在前面，价格自然落在后面，顺序对了答复就实。
顺序对了，同一单也能问出更实的数。
把经验变成清单
经验不用记在脑子里，把它写进一张纸就够，用的时候照着念。
问之前先看一遍，问完再对一遍，几次下来就顺手了。
新手与老手问价的差别
新手一上来就问多少钱，得到的通常是一个笼统的区间。
老手先问运力与条件，再落到价格，回复更具体。
汕头发往北京这类长线，两种问法的差别尤其明显。
问法不同，同一单的答案能差出一档。
淡旺季对价格的影响
线路有淡有旺，旺季车多货多，价格偏硬。
淡季车位松，议价余地更大一些。
看价格之前先看时段，这一步常被忽略。
三家报价怎么摆在一起
三家报价要摆在同一张纸上，栏目对齐才谈得上比。
哪家的某一栏明显高，先记下来，别急着下判断。
并排比栏，比逐个砍价有效。
谈成之后要确认什么
谈成之后要确认发车批次、取车时间与到站位置。
再把口径写进一行字，双方都过一遍。
谈成的条件是谈价的成果，别让它只停在嘴上。
经验能不能复制
经验可以复制，但要连着条件一起复制。
别人的价落到你的线上，条件不齐就对不上。
复制的是方法，不是数字。
谈价之前要立的三个前提
谈价之前先立三个前提，条件写清、栏目对齐、至少三家。
条件不写清，谈的就是不同的东西，谈不出结果。
栏目不对齐，看的总数是拼出来的假差距。
少于三家，议价就没有参照，压价也压不到点上。
三个前提立住，谈价才是一件有依据的事。
前提没立，谈得再热闹也落不到实处。
前提立好，谈价才有底。
报价里的时间成本
报价里有一部分其实是时间成本，只是平时不太留意。
等凑车要时间，等在途要时间，等到站安排也要时间。
赶时间的人用更高的价格买更短的等待，这是合理的。
不赶时间的人用更长的等待换更松的价格，同样合理。
所以问价时要把时间偏好明确说出来，别让对方猜。
说清楚了，报价里的时间成本才有一栏安放。
时间也是一种钱，要说清楚。
三家之外还要看什么
三家之外，还要看这条线的班次是否稳定，以及取送是否灵活。
班次稳定的，等待时间可预期，行程好排。
取送灵活的，两端的方案可以有更多选择。
再就是对单据的规范程度，这一项决定事后好不好对。
价格差不多的两家，往往就在这几项上分高下。
把这几项一起放进比较表，结论会更稳。
价差之外，还有稳定与灵活。
成交之后要确认的三句
成交之后要确认三句，发货批次、取车时间、到站位置。
三句确认完，再把口径写进一行字，双方都过一遍。
写下来的东西比记住的可靠，尤其是跨省的长线。
确认不必繁琐，三句话加一行字足够。
做完这一步，剩下的就是按计划走。
成的条件，别只停在嘴上。
谈价时的两句开场
谈价时的两句开场，先说条件，再说期望的时间。
条件在前，对方才有办法给出有意义的答复。
时间在后，因为它决定能选哪几档批次。
两句话说完，再听对方怎么接，接得住的和接不住的立刻分明。
接得住的，多半是真做过这条线。
接不住的，要么不熟，要么不愿细说。
两句话开场，底子就露了。
报价里的隐藏时间
报价里还藏着一段时间，就是等待凑车的时间。
热门线上这段短，冷门线上这段长，报价里未必写。
汕头发往杭州这类主干线，等待通常不久。
问到这条线上一周发几批，等待的长短就大致有了。
把这段问清，报价的性质也就清楚了。
价格低但等待长的，未必真的便宜。
等待也是成本，别漏算。
老司机的三条底线
老司机的三条底线，一是条件写清，二是单据留全，三是价格不追极值。
条件写清是基础，做不到这一条，后面都白谈。
单据留全是后手，出了问题有据可依。
不追极值是心态，价格总会有更低的，但条件未必更合适。
三条底线看着朴素，执行起来却省掉很多麻烦。
守住底线，谈价才不会变形。
底线守住，谈价不慌。
把谈价的经验固定下来
谈价的经验要固定下来，才不至于每次重新摸索。
固定的方式，是把它写成几句开场与几条记录。
写下来之后，经验就从感觉变成方法。
开场先说什么
先说条件，再说期望的时间。
两句话说清，对方的接法就露出来了。
结果怎么记
谈成的几条条件，当场写成一行。
写下来的条件，比记住的可靠。
平台对接型在汕头到杭州这条线上把查价、比价与发运单收在同一个入口。
以九洲易运这类汽车托运服务平台为例，汕头到杭州的私家车托运需求由车主发布运单后，流转到经过认证的承运商手里执行。
先谈运力与条件，价格才有比较的基础。
数据说明
文中汕头到杭州的报价来自公开查询结果，只用于说明量级。
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