一份行业自律文件，或正在改写两百余万保险销售的职业规则
文/中科财经
近日，中国保险行业协会印发《保险销售人员信用档案建设办法》（以下简称“《办法》”），自2027年1月1日起施行。届时，保险销售人员的基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息将被一一记录在案，适用对象覆盖保险公司员工、个人保险代理人，以及保险代理机构、保险经纪机构中从事保险业务的人员，信用档案由保险机构负责建立和管理。
过去行业里心照不宣的“口碑”，这次被记入信用档案，且在销售离职后仍将继续保存——期限不宜少于解除劳动关系或代理关系后五年。
四类信息织就一张“职业画像”
《办法》将信用档案分为四大类。基础信息涵盖身份识别、教育背景、联系方式；公共信用信息跳出保险行业本身，涵盖行政奖励、联合奖惩信息及其他司法、行政信息。
职业状况信息细至从业经历、执业地域范围、跨机构流动记录、离职合规情况、培训考核结果和销售能力资质等级。
也就是说，一名销售跳过几次槽、每次离职是否合规、考过什么资质等级，全部留痕。
信用评价信息则分为保险机构评价和行业评价。机构需记录销售人员的工作考核、工作业绩和工作奖惩，其中明确列举了三个指标：13个月保单继续率、长险退保率、投诉率。《办法》同时要求机构建立可量化、可追溯且分级分类管理的信用评价机制，明确评价标准和相关指标计算规则，定期对销售人员过往信用情况综合评价、分类管理——这意味着档案将要换算成分数和等级。
13个月保单继续率来衡量客户第二年是否愿意续费，长险退保率和投诉率则直接对应销售误导的后果——过去它们分散在各机构后台的考核表里，如今被写进一份全行业通用的档案格式中。对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对《证券日报》表示，为保险销售人员建立信用档案，“本质上是把‘最大诚信’原则变成可量化、可异议、可修复、可携带的职业信用资产，而不是等到出事才进黑名单”。
图1：保险销售人员信用档案四类信息
记录留存至少五年
《办法》更关键的设计是这本档案跟人多久、在何处设卡。
保存期限上，《办法》明确保险销售人员信用信息的保存期限不宜少于其劳动关系、委托代理关系等解除后五年。换言之，一名销售离开公司甚至离开行业，其投诉率、退保率等记录仍将留存至少五年，负面记录不会因为离职而清零。
入口管理上，保险机构在聘用或委托保险销售人员时，应与其签订信用信息共享授权协议或授权书，明确共享信息的具体范围、共享期限、可能的共享对象及用途限制，并纳入信用档案，共享对象包括但不限于保险监管机构、保险行业协会；对已聘用或委托的存量销售人员，应采取补充签订等方式取得授权。
两条规定叠加，指向的是行业积弊“带病跳槽”：过去销售在A机构的违规记录，B机构无从知晓，换一家公司就能重来；而档案随人走、入职先授权之后，跨机构流动记录可追溯，劣迹在入口环节就会被看见。
机构一侧同样被划了红线。《办法》要求机构真实、客观地处理信用信息，不得选择性采集、篡改、隐匿或毁损；信息采集须与执业行为和合规表现关联度高，做到及时、准确、有效；机构还应建立社会监督和举报制度，公布举报方式，每年将处理结果予以公布。
图2：信用档案全生命周期
档案可异议、可修复
权益保护一侧，《办法》要求机构建立异议信息处理制度和信用修复机制：销售人员对档案信息存在争议时，可将书面的“当事人声明”纳入档案；机构还应明确信用修复的条件与程序，鼓励修复信用。机构对信用信息的使用情况也须全程记录，包括使用者、所属机构、日期、原因、内容、用途，防止档案被滥用。
查询一侧，《办法》的表述是机构“应完善”信用档案信息系统的信用记录查询功能，在依法合规和保障信息安全前提下，为消费者、市场主体和从业人员提供信用状态查询服务——“应完善”三个字意味着这一功能将逐步实现。
共享一侧，机构应向保险行业协会报送信用档案信息，“逐步实现”全行业交换与共享，而行业信用信息交换与共享的办法还需另行制定。
龙格对每经记者表示，该文件属自律文件，初期机构自建自管，全行业共享“逐步实现”，但约束力有限，“未来需靠监管咬合、共享平台与消费者查询，让信用真正成为职业资产”。作为配套约束，中国保险行业协会将建立行业自律管理制度和自律约束机制，对违反《办法》的协会会员机构予以惩戒。
为什么是现在？
2019年底，保险行业销售人力达到912万人的峰值；此后监管部门启动代理人“清虚规范提质”，2023年深化“报行合一”。据2026年一季度偿付能力报告披露数据，67家人身险公司个险营销员合计约212.6万人，较峰值减少近700万人。同时，虚假宣传、欺骗投保人等问题反复出现，被禁业的销售人员不在少数，这或许是制度补位的直接动因。
制度脉络上，中国保险行业协会此前已发布《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》，将执业失信行为分为六类认定；2023年监管部门印发《保险销售行为管理办法》，对销售全过程进行规范。此次《办法》把管理范围从失信惩戒扩展到完整职业生涯，完成从“罚劣”到“记全程”的全覆盖。
中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉对《证券日报》表示，《办法》以信用档案实现执业全链条约束，将改变单纯以保费论优劣的导向。龙格则判断，个险渠道将由“拉人头”粗放增员转向“查档案、看信用”的择优招募，短期看增员难度更大、系统成本上升，但头部险企和守信代理人可能获得更多的“信任红利”。
图3：保险销售人力收缩与制度脉络
将来，信用档案要做的，是给保险销售人员做加法——把“诚信”从口号变成可携带的职业资产。
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