2026年10月16日，新西兰医疗器械企业AROA Biosurgery宣布，与瑞典医疗器械巨头Mölnlycke达成美国市场独家合作协议。AROA已经拥有自己的销售团队，2026财年收入1.039亿新西兰元，同比增长23%。为什么还要把产品交给别人销售？
# 有自己的销售团队，为什么还要找合作伙伴？
此次合作涉及AROA的Endoform创面修复产品。根据协议，Mölnlycke将在美国急性期后护理市场联合推广Endoform，AROA保留产品及核心技术所有权，继续负责生产、分销和供应。
Mölnlycke业务覆盖100多个国家。2025年，其创面护理及消毒业务收入约13亿欧元，拥有成熟的医院客户网络。
双方合作，也符合各自的经营计划。AROA旗下Myriad产品系列2026财年收入增长54%，公司准备将直属销售团队更多投入Myriad和Symphony等产品。Mölnlycke计划分离手术室解决方案及手套业务，进一步聚焦创面护理。
AROA此前已有与TELA Bio合作的经验。2026财年，约41%的收入来自这一商业合作渠道，约59%来自直属销售渠道。这家企业同时采用多种销售方式，并根据产品和市场调整资源配置。
# 自己卖，还是找别人卖？
医疗器械企业通常有几种选择：直营、经销代理、联合推广、OEM/ODM和技术授权。不同模式适合不同的产品与市场。
医疗器械的销售复杂度差异很大。
一台手术机器人，需要医院采购、安装、医生培训、临床支持和售后维护，厂家通常需要深度参与销售和服务。一款使用成熟、采购频繁的标准化耗材，可能更适合通过经销网络进入医院。
同一家企业也可以针对重点医院直营，在其他地区发展经销商；国内直营，海外寻找当地代理商。销售模式的选择，取决于产品特点、客户需求和企业自身的资源。
# 找合作伙伴，应该看什么？
不少医疗器械企业选择经销商时，首先看对方拥有多少医院客户、代理多少品牌。
但这些数字还不能说明合作效果。
第一，客户是否匹配？
即使在同一家医院，骨科、心血管、神经外科和影像科的采购及临床应用流程也可能完全不同。企业需要了解合作方是否真正接触产品的目标科室和采购决策人员。
第二，有没有能力销售这种产品？
擅长设备销售的企业，未必擅长高频耗材配送。拥有广泛医院关系的经销商，也未必具备创新产品所需的临床推广和培训能力。特别是创新医疗器械，进入医院之后，还需要让医生会用、愿意用，并形成持续使用。
第三，有没有动力推广？
经销商可能同时代理几十甚至上百款产品。如果新产品与其现有产品互补，可以向同一批客户销售，推广动力通常更强。
如果需要大量市场教育，却没有足够的利润空间，产品可能被放在代理目录里，很少有人主动推广。因此，除了约定代理区域和价格，还应明确销售目标、推广资源、培训支持、库存和退出条件。
# 合作伙伴也需要好产品
从Mölnlycke的角度看，合作提供了一种扩大业务的方式。成熟医疗器械企业已经拥有销售团队和医院客户。通过代理、联合推广、技术授权或者收购其他企业的产品，可以增加产品组合，提高现有销售网络的产出。
对于创新企业，合作可以扩大市场覆盖；对于成熟企业，则可以增加向现有客户提供的产品。
当然，合作也会带来利润分配、产品竞争、品牌及客户关系管理等问题。随着企业发展，销售模式也可能发生变化。
创业初期资金有限，可以依赖经销商；收入扩大后，可以建立直营团队；产品线丰富后，又可以把部分成熟产品交给合作伙伴。
# 思宇观察
中国医疗器械企业已经积累了大量产品，国内外也拥有丰富的渠道资源。在医院采购环境变化、创新产品增多、中国企业加快国际化的背景下，企业需要更细致地配置自己的销售资源。
AROA与Mölnlycke的合作提供了一个案例：产品所有权、生产、市场推广和销售，可以由不同企业分工完成。
评价这些安排，最终还是要看几个经营指标：新增了多少客户和销量，付出了多少销售成本，利润和回款如何，业务能否持续增长。产品能否卖出去、以什么成本卖出去，以及谁最适合帮助企业完成销售，是每一家医疗器械企业都需要回答的问题。
# 思宇MedTech｜推荐专题
重点企业与机构
▌知名医疗科技创新企业： | | | | |
热门跟贴