作者 | 晓琳


编辑 | 郑瑶

医药流通市场仍在增长，不同规模药商的经营路径却正在分化。


01

头部药商，争夺营销新生意


据中物联医药物流与供应链分会统计，2026年上半年，全国医药流通市场规模约1.54万亿元，同比增长约4%。市场仍在增长，但传统分销业务的利润空间已相对有限。

2026年上半年，华润医药药品分销业务毛利率为5.7%；九州通、上海医药分销板块毛利率分别为7.16%、5.71%；以经营盈利能力衡量，国药控股医药分销业务经营溢利率为2.42%。

尽管上述药商业务结构与财务口径有所差异，但这些数据反映出传统医药分销业务整体毛利空间相对有限。

依托过去多年积累的配送网络优势，头部药商正向产品商业化运营延伸，争夺配送之外的利润空间。

10月22日，第93届全国药品交易会期间，在首届医药流通企业合约销售专业化发展论坛上，国药控股、华润医药、九州通、重药控股等嘉宾认为，专业化营销服务正成为医药商业企业探索的新方向。

相关业务布局已体现在2026年半年报中。

国药控股透露，上半年全口径营销服务收入实现双位数增长，创新药、特药专业CSO营销服务对整体毛利贡献逐步显现；上海医药在推动药品、疫苗、医美等CSO业务协同发展，合作产品持续增加。

华润医药上半年深度营销业务收入超35亿元；九州通总代品牌推广业务收入达86.87亿元，其中药品业务贡献49.67亿元。

重药控股也在加速布局。2026年上半年合约销售在营项目新增8个，期末达到308个，覆盖14个省份。

拥有全国配送网络，不等于天然具备全国营销能力。

CSO业务需要投入专业团队、培训、市场推广和合规管理等资源，药商能否获得更高收益，还取决于合作产品的市场空间、服务范围以及实际经营效率。

赛柏蓝在上述论坛现场了解到，医药工业对医药商业的CSO业务要求也在提高。

比如医药商业企业要具备强大的区域整合能力与多渠道运营经验，尤其药品集采后市场格局重塑的背景下，不同省份间执行差异明显，需本地化能力强的商业伙伴提供精准支持。

合规管理能力也不容忽视，医药商业企业必须确保数据安全、医学事务支持、学术推广等方面符合国家监管要求。

另外，系统性整合能力，包括数字化工具应用、团队专业度及过往项目成功案例，也成为医药工业评估后者综合实力的因素。

医药工业和商业企业的合作甚至正从成熟产品向新产品上市初期乃至研发阶段前移，一些创新药企业希望提前借助医药商业公司的渠道网络、区域准入和专业推广能力，缩短产品上市后的市场导入时间。

当然，并非所有创新药企都愿意将商业化推广交给大型医药商业公司。

某创新药企业展商人员向赛柏蓝表示，创新药更依赖专业学术推广，对医药代表专业能力要求更高，企业需要持续开展专业培训。大型医药商业公司代理产品众多，精力有限，难以兼顾每款创新药的推广。

从上述圆桌论坛看，医药工业和商业企业都开始强调合作的长期持续性，即双方要形成利益共享机制，若合作仅停留在“替别人赚钱”的层面，则难以持续。


02

中小药商，出路在哪？


头部药商正在争取更深度的产品合作，中小药商的出路又在哪？

9月24日，江西省药监局发布公告，注销江西洞渊阁医药等6家批发企业的《药品经营许可证》，注销原因均为主动申请。

另有企业进入破产清算程序。9月22日，贵州康宁大众医药管理人发布评估机构选聘公告，拟对公司车辆、设备进行评估，为后续拍卖做准备。公告显示，法院已裁定受理该公司破产清算。

对于仍在经营的中小药商而言，比利润下滑更直接的压力，可能来自资金周转。

“现金流就是我们的生命线。”重庆全领医药集团董事长李卓在第48届中国医药产业发展大会上向赛柏蓝表示。

据其介绍，在自身接触的部分业务中，医院回款周期拉长，个别民营医疗机构经营变化还会带来坏账风险。对于融资渠道相对有限的中小药商，货送出去之后，资金能否及时收回，直接影响下一轮采购和业务开展。

如何寻找更多业务增长点抵御风险，也成为中小药商要面对的问题。

李卓认为，如果企业仍有明确方向和资源基础，可以继续向平台服务或上游业务延伸。

据悉，其自身2021年才选择创业，目前集团年营收已超10亿元，旗下拥有15家子公司。公司从早期推广业务起步，逐步向商业平台拓展，再尝试进入设备耗材、医美及上游制造领域。

至于创新药CSO业务是否也能成为中小药商的转型方向？李卓的判断较为谨慎。他认为，创新药上市初期通常对专业团队和持续培训提出较高要求，并非所有中小药商都具备相应条件。

不过，这并不意味着所有区域合作机会都已消失。正如上述药交会展商所说，中小药商能否参与取决于其在某个区域、某类终端或某个疾病领域，是否拥有非常强的服务能力。

“如果产品结构单一、缺乏核心竞争力，合并或被收购可能是更务实的选择。”李卓表示。

10月10日，湖北省药监局发布公告，因兼并重组准予注销湖北康韵医药《药品经营许可证》，同时向湖北康惠医药核发新的《药品经营许可证》。这一案例体现了区域医药商业经营主体的整合调整。

这轮医药商业调整中，头部药商正在探索如何将庞大的配送网络转化为更高的营销价值；区域药商则需发挥本地化优势，在细分市场和专业服务中寻找新的机会。

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