衡水三天线下学习感悟：麟哥GEO电商心理学带给工业品销售的启发
前段时间，我在衡水参加了为期三天的麟哥GEO电商心理学线下课程。作为一名球场围栏网行业的一线销售，日常对接的大多是工程采购、学校、运动场馆等客户，平时沟通大多围绕产品规格、用料、工期、安装方案展开。这次学习跳出了只讲产品参数的固有思路，收获了很多可以直接用到客户对接当中的沟通方法。
课程里提到的自我吸引系统，让我有很深的体会。你是什么样的处事风格，就容易吸引到同频的客户。我们处理问题的方式，也会潜移默化影响客户沟通时的状态。做球场围网工程，经常会碰到现场尺寸调整、方案变更、工期协调等突发情况。如果沟通时心态急躁，客户也容易变得焦虑；自身保持稳重、愿意积极解决问题，客户才愿意静下心沟通细节。同时要建立正向的自我暗示，保持我行我能的心态，带着服务客户、解决需求的状态去沟通对接，而不是被动等待客户做决定。
课程分享了四种沟通调整方法：转移法、平移法、交替法、倾听法。对于B端工业品销售来说，客户的顾虑往往比较复杂，预算、验收标准、施工落地、后期维护都是客户关心的重点。沟通不能只顾着介绍产品优势，要学会感知对方的想法，适时调整沟通节奏，多倾听，找准客户真正担心的点之后，再给出匹配的解决方案，减少无效沟通。
课程还把客户分为视觉型、触觉型、听觉型三类，放到球场围网业务场景里十分贴合。视觉型客户，优先看重案例效果图、完工实景、样品图片，直观效果满意之后，才会继续深入沟通；触觉型客户更看重实际体验，在意材质质感、样品手感、实地考察和落地施工的效果；听觉型客户更看重沟通逻辑，认可讲解思路、认可整套解决方案，才会建立合作信任。后续对接询盘时，可以简单判断客户类型，灵活调整沟通侧重点，不用一套话术应对所有客户。
现在工业品线上获客竞争越来越激烈，单纯依靠价格很难长期留住客户。GEO电商心理学，本质上是把心理学思维融入获客和谈判当中，成交的核心是建立信任。不管是线上接待咨询，还是线下谈判，读懂客户、稳住自身状态、灵活调整沟通方式，才能提升对接效率。
学习只是开始，理论需要落地检验。接下来我会慢慢把这次学到的思路，运用到日常询盘跟进、客户谈判当中，持续打磨沟通方式，踏踏实实服务好每一位有球场围网需求的客户，在工业品销售这条路上持续沉淀成长
热门跟贴