我叫常明轩，今年四十三，在一家做工业软件的公司干了十一年，从工程师做到华东区总经理，年薪九十万，加奖金一百二十万往上。名字是我爷爷起的，“明轩”两个字，说做人要明，器宇要轩。我这个人轩不轩不知道，明，是前两年才明过来的。

公司是做工厂里的质量检测系统的，客户是汽车零部件厂、模具厂。我手底下管着六十多个人，华东区一年做三个亿的营收，占全公司的一半。

事情坏在去年。公司被一家资本接了盘，来了个新总裁，姓阙，四十岁上下，海归，以前在一家互联网大厂做过增长。他上任第一个月，把高管全叫去开会，讲了一个词：降本增效。

第一个动作，砍研发。他说我们的产品“技术领先是伪命题”，市场上够用就行，研发费用砍掉百分之四十。我们做工业软件的都知道，这个东西不迭代，两年就跟不上客户的产线。我当会提了意见，他笑笑，说：“常总，你们这些做企业的，就是舍不得花钱。”

第二个动作，压销售。指标翻倍，回款周期从九十天压到三十天，做不到的，季度奖没了。我们华东的几个大客户，国企、大厂，回款周期从来是半年起。我说这个指标不现实。他说：“客户是谈出来的，指标也是。完不成，说明你不行。”

第三个动作，也是让我下决心的——他说要把华东区的售前技术团队并到销售线上，考核全按签单额算。我们那个售前团队，十一个人，是公司的老底子，客户产线出什么问题、系统怎么调试，全靠他们。并到销售线上，考核一改，这十个人半年内得走一半。

散会后我找他单独谈了。我说：“阙总，工业软件不是卖饮料。客户买的是十年不坏的东西，你这么改，单子今年是多了，明年客户就跑了。”

他靠在椅子上，说：“常总，你的思路还是老工业的思路。现在讲的是现金流，是故事，是估值。公司明年要冲上市，报表好看比什么都重要。”

我说：“报表好看一年，公司还能活十年吗？”

他说了那句话：“常总，你爱干不干。想干，就按新的来；不想干，外面排队的人多的是。”

我回办公室，坐了一下午。

当天晚上我回家，跟我媳妇说了。我媳妇第一句话是：“这个工作还有意思吗？”

我说没意思了。

她说：“那就别干了。咱们家房贷还剩四年，你的钱够撑。你要是图这九十万，天天受这个罪，那你就忍着。”

我说：“我不是图钱。我是十一年把华东做起来的，客户的名字我都能背出来。他一年之内把它糟蹋完，我看着，我受不了。”

第二天一早，我递了辞职信。他没留，签了字，说：“常总，江湖再见。”

我走了。走的时候，那十个售前的工程师，走了六个，后来陆续都散了。大客户那边，我走后第三个月，最大的一个客户换了供应商。听说年底公司华东的营收掉了四成，上市的事黄了。

我呢，没闲着。休息了一个月，原来手底下一个销售总监找上我，说他和两个老同事想出来干，做工业软件的本地化服务，问我带不带头。

我们四个人凑了两百八十万，租了个小办公室，专做我们最熟的那个领域：给汽车零部件厂做质量检测系统的维护、升级和二次开发。大厂看不上这个活，嫌散、嫌碎；可这正是我们几个干了十几年攒下的看家本事。

第一年，我们做了七家客户，其中三家是我原来的老客户，主动找过来的。营收不到两千万，听着不多，可我们不烧钱，账上是正的。去年我们又添了四个人，全是从原来公司跟出来的。

今年年初，有一件事我没料到。原来的公司出事了——他们为了冲报表，接了几个做不完的项目，交付全线延期，两个大客户索赔，资本的耐心用完了，撤资，公司开始裁员。新总裁去年年底也走了。

今年三月，他们的人力总监给我打了个电话，说公司想把我之前那个华东团队整体外包给我们维护，问我接不接。

挂了电话没几天，那个阙总裁托人带话，说想约我吃饭，“聊聊合作”。

我媳妇说：“去不去？”

我说：“去。饭我吃，气我不受。”

饭桌上他很客气，问我们做得怎么样。我说了实话：人三十几个，客户二十一家，去年营收两千六百万，利润四百多万。他听完沉默了一会儿，说：“常总，当年那个决定，现在看……”

我说：“阙总，那个决定不是我做得对，是你们的路走不通。工业软件这个行当，客户把产线交给你，靠的是十年不塌。这个道理不新，是我们这行几代人踩出来的。”

他点点头，没再辩。

回来说这话给我媳妇听，她说：“你当初那九十万，现在想想亏不亏？”

我说了实话：“账面上亏。我去年在自己公司拿的不到八万——头一年公司困难，我们几个合伙人就发这点。第二年好些，也就二十来万。跟九十万没法比。”

“那图什么？”

我说：“图三样。第一，我签的每一个字，我自己信。第二，跟出来的那三十个人，他们的年终奖我一分不少发，他们信我。第三，我的客户，五年之内不会有人因为我这边乱来而换掉我们。这三样，九十万买不来。”

上个月，我原来的一个老下属，还留在那家公司没走的，给我发消息，说公司又在裁人，问我们这边还收不收人。

我回他：“收。明天来面试。”

我又加了一句：“把那些还在观望的兄弟都叫上，别等公司塌了才想起来跑。”

我这四十三年，前半段学的是怎么往上走，后半段学的是怎么往下扎根。往上走的时候，年薪九十万，坐的是靠窗的办公室；往下扎的时候，一年八万，挤在四张桌子拼起来的办公室里。

可我睡觉比以前踏实了。

那个总裁急疯没急疯，我是后来才听说的。其实我想说句公道话：他未必真的急疯，他只是用一年时间，撞上了我们这行那堵墙——这堵墙我们这帮老人都摸得到，他看不见，看见了也不信。

钱能让人快，规矩能让人稳。做企业的，最后活下来的，是信规矩的那批人。

这话我以前不信，现在我信了，还是拿九十万换的。