技术专长能吸引眼球，会沟通才拿得到预算。
技术团队通常不缺洞察力。更常见的问题是，他们不知道怎么把这些发现讲清楚，让别人愿意行动。
这是我在Esri用户大会上与三位负责人交谈时反复聊到的一点：Houseal Lavigne负责人Devin Lavigne、罗利市GIS与新兴技术经理James Alberque，以及Esri企业服务总监Brian Cross。
GIS技术影响着几乎所有行业的决策。城市用它来决定先投哪些基础设施。公用事业公司用它来在风暴后抢修恢复。企业用它来识别新市场并优化运营。当沟通成功时，GIS就成为更好决策和可衡量成果的催化剂。
问题不在聪不聪明，而在于有没有把背景讲清楚。
Lavigne多年来一直帮助社区利用地理空间数据做出规划决策。在此期间，他发现，关注GIS工作的人已经远远不止规划师和工程师了。
“我们用GIS编写规划和研究报告，但我们的受众已经变了，”他说。“我们用的专业术语少多了。我们基本上就是写给普通老百姓看的。”
同样的原则也适用于与高管沟通。领导们时间有限，管的事又多。他们一般不需要知道所有技术细节。他们需要知道的是：什么最关键、为什么关键。
“我们先从最简版开始——就是那种‘懒得看、没细读’的版本，”拉维尼说。“如果有更多内容，我们再往上加。”
克罗斯在各个组织中都看到了同样的模式。GIS专业人士自然关注方法论，因为那是他们花时间最多的地方。然而，高管们关注的是结果。
“他们不太关心工具如何运作，”克罗斯说。“他们关心的是这东西能解决什么问题。它能节省时间吗？降低风险吗？能让服务更好吗？”
仅靠技术专长是不够的
阿尔伯克对两边都了解。作为罗利市的GIS和新兴技术经理，他既深耕技术，又与市领导层保持密切联系。
“我们用技术术语交流，因为我们对技术感到兴奋，”他说。“但高管们关注的是业务成果。”
许多技术专业人士从未接受过解释业务价值的正式培训。他们的教育强调解决技术问题，而不是怎么向上级说明这件事对组织的影响。
阿尔伯克认为，解决办法首先要搞清楚领导层真正关心什么。
“在地方政府中，这很简单，”他说。“读读报纸，看看议会会议，听听居民在抱怨什么。那些就是业务问题。”
这个建议远不只适用于政府。无论是在公共部门还是私营部门，技术团队在提出技术解决方案之前，都应先了解高管做决策时最看重的优先事项。
所谓商业价值，可能是降低风险、改善客户服务、提高效率、缩短响应时间，或帮助领导者做出更好的投资决策。正是这些成果让空间分析真正成为组织的一项资产。
克罗斯鼓励技术团队首先关注那些对人真正有影响的成果。
“先谈对人的影响，”他说，“让会计把它换算成财务语言。”
讲故事让技术洞见令人难忘
讲故事并不是别人的专属软技能。它是帮助决策者理解技术信息的最有效方式之一。
克罗斯举了美国国家气象局一场主题演讲的例子。
演讲者一上来没讲预报模型，也没讲技术，而是先给大家看了几张照片——她自己所在的社区被洪水淹了。这个故事先建立了情感上的连接，然后才引出后面的技术创新。
阿尔伯克作为听众也有同样的体会。
“要说真正影响到人的话，我手机已经关了，电脑也合上了，”他说。
Lavigne的公司通过视觉化的方式来帮助社区设想改变。他们不做那种标注空地的静态地图，而是制作沉浸式的飞越视频，让人直观看到投资之后重新开发会是什么样。
“这个谁都能懂，”他说。“它能触动情感。”
故事能让专业的东西变得更好懂、更好记，也更容易让人行动起来。
沟通不到位，后果远不只是让人听不明白的汇报
沟通不到位，后果远不只是让人听不明白的汇报。
Lavigne讲到，有些项目因为利益相关方误解了最初的分析，不得不返工重来，这都是要花钱的。
“你没法回过头再去要更多预算，”他说。
Alberque还指出了另一个后果——关系被搞僵了。沟通不畅会让合作变慢、信任减少，还会制造摩擦，让以后的项目更难做。
克罗斯指出了战略层面的代价。如果高管们始终没能充分理解GIS能力能带来什么，他们就不太可能在这上面投入。
“如果高管们不理解这背后的意义，他们就会错失巨大的机会，”他说。
在许多组织中，沟通不仅仅是一种汇报技巧。它是一种影响投资决策、技术落地和组织绩效的业务能力。
如何帮助技术团队更有效地沟通
- 把沟通当作工作的一部分，而不是事后才想到的事。明确要求技术建议应当清晰、简洁，并与业务优先事项相关联。
- 创造实践机会。内部演示、午餐分享会和同行反馈有助于帮助技术人员在向高管汇报之前建立信心。
- 鼓励技术专家和擅长沟通的人搭档合作。一起汇报通常能确保技术内容和业务表达都打动人心。
- 认可那些有效沟通其工作的员工。员工的能见度应当和技术能力一样得到认可和奖励。
- 每项重大举措都要从组织或人的成果角度来表达。技术过硬当然重要，但领导者最终看的是结果。
从GIS中获得最大价值的组织并不是那些拥有最先进分析能力的组织。而是那些能够清晰传达洞察、让领导者能够据此采取行动的组织。
Esri用户大会最大的启示是，再好的洞察，也只有被理解了才能创造价值。
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