“订单越跑越多，利润却越做越薄？”这是眼下不少酒类连锁当下的真实处境。
即时零售赛道规模预计突破1万亿，赛道游戏规则已经悄然生变。美团“商品Next”大会释放出信号：行业已走过比拼履约基建的“店仓配时代”，竞争重心转向商品力。有调研表明，93.5%酒类连锁已入局即时零售，多数却陷入有量无利怪圈：平台扣点挤压毛利，名酒标品价格内卷，辛辛苦苦积累的客户资源，也把控在第三方平台手里。而困局背后，更藏着利润重构、用户经营等的深层考验。
10月20日-23日，山东烟台，由吾知酒类连锁咨询、威龙葡萄酒股份有限公司、酒类连锁CLC营销俱乐部主办，慕尚酒股份有限公司协办的“连锁为本即时为器——从流量围城到利润突围”2026区域酒类连锁即时零售私董会如期举办。上游品牌、咨询机构与全国省市县各级连锁操盘手齐聚，不炒作风口、不堆砌概念，从主题私享到闭门交锋直面渠道痛点，展开深度思想碰撞。
浪潮之下，区域酒类连锁的底盘该如何守？即时这把工具又该如何用好？
配送红利已经消退，但不少连锁仍执着于冲单规模。
仓型、门店两种模式各有所长，却都深陷盈利困局：仓型受制于平台无法沉淀自有用户，实体门店承压房租人力，名酒标品仅能充当引流，难以创造实际利润……本场私享直击渠道现实痛点。
威龙葡萄酒股份有限公司副总经理姜常慧率先致辞。他表示，疫情后名酒内卷挤压终端利润，酒水渠道高度碎片化。即时零售前景可观，但流量掌握在平台，连锁需沉淀私域。行业布局年轻化却缺少出圈大单品，威龙依托葡萄酒、白兰地产业链，推出微醺向新品时光怪兽。品牌采取厂家直供模式，砍掉中间环节，取消高门槛，支持小批量试销，先测动销再扩量。威龙白兰地愿以“和合共好、兼容并蓄”的姿态与连锁共拓白兰地赛道蓝海。
吾知酒类连锁咨询董事长、酒类连锁CLC营销俱乐部创始人樊晓艳带来《各定其位，共生增长》分享。她表示，行业进入后配送时代，配送不再是竞争壁垒。仓型靠公域流量起量，但用户归属于平台，毛利10-15%就易亏损；门店拥有线下信任优势，却受成本掣肘，公域获客偏弱。名酒流通品只适合引流。仓型要做SKU差异化控成本，门店落地“实体零售为底盘、即时零售做服务工具、私域团购做增量”三位一体模式。她预判，粗放仓型、单一功能门店终将被淘汰，两类业态会走向融合。
即时刘说主理人、青岛鼎点企业管理有限公司总经理刘海建谈到，仓店扩张远超赛道增速，近四成仓店处于亏损，抄爆款、拼低价成为行业顽疾。酒类即时零售要跳出传统类目选品，转向场景化货盘思维，围绕小聚小酌、商务宴请、假日礼赠、差旅出游四大消费场景搭建分层SKU，区分引流、利润、长尾款，靠场景差异摆脱通货内卷。他提醒，从业者不必立刻下场布局，但绝不能忽视赛道变化，行业已经从“货找人”转向“场景找人”。
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光则预判：名酒很难再现周期提价，靠名酒红利“躺赚”的时代已经结束。他将商家分为品牌寄生、平台寄生、自我生长三类，依附外部力量容易丧失经营主动权，核心是打造自生能力。年轻群体需求呈粉尘化，连锁要挖掘潜在需求，打造兼具流量与利润属性的产品，把分散需求聚合起来，才能获取超额利润，他以紫光园打造爆品的案例佐证这一思路。
浙江乐檬信息技术有限公司董事长张海波借鉴零食折扣经验提出，连锁要落地“一店两铺”，打通线下到店、线上公域与私域离店业务。跳出单一酒水类目内卷，以宽类窄品做品类延伸，依靠数字化管理库存动销，对冲名酒通货的毛利萎缩。
慕尚酒股份有限公司董事长满国义谈到，健康微醺是消费新趋势。他认为纯粮、低度、低糖的健康微醺已成趋势，低度发酵酒迎来增长窗口，中式清酒也跳出日料店场景，走进家庭佐餐、朋友小聚。慕尚依托“五低四高”酒体标准与醒得快工艺，以舒适的饮用体验构筑复购优势。
多场分享拼凑出行业的底层矛盾：当下酒类连锁的困局，本质不是“做不做即时零售”的选择题，而是生存主导权究竟握在谁手里的博弈。仓型模式拿平台流量，代价是交出用户主权；实体门店守住线下根基，却又要直面线上流量获取的难题。
知酒君认为，即时零售不再是流量红利赛道，而是连锁实体的履约工具。仓店、门店两种模式的融合，本质是渠道拿回用户主权的过程。未来能走通的连锁，不能只依靠名酒通货引流，要依托场景选品、自有爆品、多品类结构与私域沉淀等，建立独立于平台之外的经营底盘。
“不和对手拼低价，要守住门店的利润底线。”
“以慢打快，做别人没有的商品，留住属于自己的客户。”
“粘性就是不断的跟我们消费者产生互动。”
10月22日上午，私董会进入闭门主题研讨会环节。来自全国各地数十家区域酒类连锁企业负责人，围绕四大现实议题展开实战式研讨。现场没有预设标准答案，操盘手们全部基于一线市场实操经验，复盘经营踩过的坑，分享已经跑通的落地模式。
一问价格内卷：放弃低价缠斗，走差异化定价路线。
酒利客总经理任天亮、醉麟总经理陈亚林、酒千斗总经理林洁标多位嘉宾带来一线实践。
在名酒价格高度透明的环境下，单纯比价厮杀是利润持续流失的根源。嘉宾们认为，连锁要跳出以价换量的惯性，转向定利经营，不再把销量作为首要考核标尺。面对竞品低价冲击，不必被动跟随降价，而是依托供应链把控稀缺长尾货品，稳住流通爆品的供给能力，把竞争的重心从价格对抗，转移到货品独家性、履约能力与配套服务的价值传递上。依靠差异化价值对冲比价，才是跳出价格内卷的可行路径。
二问利润重构：搭建梯度商品矩阵，优化盈利结构。
曹曹到总经理朱天淼、酒真便利总经理王天路、酒乐美董事长王旭、7979董事长石德友、酒之驿总经理蒲三森多为嘉宾分享利润重构经验。
嘉宾提出，门店要搭建分层商品矩阵，划分引流品、走量利润品、核心利润品、高价值产品，以“宽类窄品” 逻辑做品类延伸，用特色差异化品类打开利润空间。配合数字化工具精简低效 SKU，结合门店区位做店型分层，严控房租、人力等固定成本，恪守 “增单必增利” 原则，淘汰有量无利的品类，依靠商品组合的结构红利稳住整体毛利。
大家普遍认为，单纯依靠名酒通货很难盈利，利润要靠组合商品结构实现。
三问新酒饮机会：理性布局新酒饮，优先匹配本地场景。
中酒连锁总经理刘剑晓、酒时达总经理张少川等嘉宾带来分享：新酒饮不等于低度网红潮饮，切忌盲目追逐短期爆款。
新酒饮是连锁寻找第二增长曲线的机会，但赛道红利不等于爆款红利。布局新酒饮切忌追逐昙花一现的网红单品，选品逻辑要扎根本地真实消费土壤，优先适配家庭佐餐、好友小聚这类即时零售高频场景，兼顾产品品质与渠道承接能力。新酒饮的价值不在于短期冲量，而在于长期场景培育，只有贴合本地需求的产品，才能沉淀为稳定贡献收益的利润品类。
与会嘉宾普遍认为，布局新酒饮需要扎根本地市场，产品力、渠道、本地化运营三者缺一不可。
四问用户经营：公私域联动，搭建长效复购体系
众诚曹曹酒城董事长白玉东、华源酒业总经理黄凤华、云快到总经理闫会旗、酒在线董事长樊庆波多位嘉宾共同探讨用户经营之道。
平台流量属于平台，沉淀下来的用户资产，才是区域连锁不可替代的壁垒。嘉宾们主张打通全域引流通路，以公私域联动搭建长效复购体系。按照散客、宴席、团购对客户分层运营，深挖不同场景的消费潜力；把到店、配送、异业合作、本地短视频都变成触达入口，统一沉淀到私域阵地。公域负责拓新，私域负责持续激活与价值深挖，将一次性的下单流量，转化为可反复触达、持续转化的自有客户资产。
大家达成共识：公域只能获客，私域才能留存自有用户；坚持公域引流、私域精细化运营双向协同，持续激活客户，才能稳住复购与用户粘性。
知酒君认为，整场闭门研讨没有输出一套万能公式。不同城市体量、不同门店规模的连锁，对应的解法完全不一样。但所有跑通的模式都有一个共性：拒绝单纯依靠平台流量生存，把商品、成本、用户的主动权，收回连锁自己手里。
威龙葡萄酒、慕尚酒股份等促成的这场对话，可贵之处不在于产出多少华丽金句，而是给不同层级渠道人一个坦诚交流的场合。难题摊开，经验共享，既看见彼此的困境，也看见活下去的多种可能性。
从主题私享的产业研判，到闭门研讨的一线实操，为其三天的私董会形成一份朴素的行业共识：即时零售是重要工具，但绝非万能解药。仓店也好、实体门店也罢，渠道的核心竞争力，从来不是线上订单数字，而是商品供给能力、成本管控能力与自有用户经营能力。
在知酒君看来，面对平台流量诱惑，连锁要学会分清“可借的工具”和“要守住的底盘”。可以借助公域即时零售获取订单，但不能把用户主权拱手交给平台；可以参与线上流量竞争，但不能陷入无底线的通货价格内卷……无论是业态融合、商品结构重构、新一代酒饮探索，还是私域用户沉淀，最终指向同一个目标：打造不依附外部平台、属于连锁自身的生存能力。
会上，上游品牌方也释放出明确信号。以威龙为代表的品牌方，希望跳出传统名酒内卷，和区域连锁共建新的利润赛道，通过小批量试销、厂家直供等模式，降低连锁合作门槛，共同挖掘白兰地、葡萄酒等增量品类机会，品牌与渠道不再是简单的供货买卖关系，转向风险共担、利益共享的共生模式。
对广大区域连锁而言，或许县域、本地市场才是安身立命的根基。不必盲目跟风扩张仓店，也不必全盘否定线上渠道，要结合自身资源选对适配路径。
跑过不少行业会议，很多论坛热衷于渲染赛道神话，抛出一套套看上去无比完美的理论。但这一次会议不一样，在座既有体量数亿的省级连锁，也有守着几家门店的县域经营者。大家不谈宏大蓝图，聊的都是扣点、库存、动销、客诉，都是门店每天要面对的琐碎现实。
没有人全盘否定即时零售的价值，但越来越多人想明白一个道理：工具再好用，也不能丢掉自己的底盘。
行业总在到处寻找经营特效药，盼着一个新模式就能解决所有难题。两天交流看下来，酒业哪里有什么特效药。对渠道商而言，没有通用捷径，认清自己手里的资源，把商品做实，把用户留住，才是穿越周期最朴素的道理。
流量潮起潮落，平台规则也会一变再变，但深深扎根地方市场的连锁力量，永远拥有自己的生命力。
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