梵沐记陈浩归：3年4家品牌直营店，非遗木梳怎样切进养生新赛道？｜对话新势力|对话新势力|工坊|木梳|梵沐记|直营店|非遗

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第 44 位访谈对象。

绝大多数消费者对梳子的认知还停留在梳理头发、清洁发丝，甚至不少年轻人觉得梳子并非生活必需品，但他们在生活中却实实在在为发际线问题持续焦虑 —— 梵沐记主理人陈浩归，正是从这个矛盾的消费现象里捕捉到容易被忽略的市场信号。

2015年，还在上海视觉艺术学院攻读工艺美术设计专业的他，拜东阳木梳传承人为师，接手这项濒临失传的传统技艺。但他没有走“做梳子、卖梳子”的老路，而是重新定义设计梳子的价值：面向当代人的头皮养生按摩器物。2018年首款产品「抹云按摩梳」面市，凭借全新定位，切入当时几乎空白的细分赛道，收获好评。

在品牌认知里，“非遗” 不是抬高售价、制造溢价的噱头——每把梳子历经18道工序、木料在做烘干处理后坚持两年自然阴干、无漆原木肌理，匠人监制制梳标准远超行业常规标准。陈浩归希望消费者买到的，是实打实的综合使用价值，是一把 “可以陪伴一辈子的梳子”。对于很多消费者而言，梳子也承载着专属情感，是亲人、爱人之间传递心意的信物，为此品牌也承诺终身保修服务。

8 年过去，陈浩归将这个创业项目逐步发展为80+人团队、13000㎡自有工坊、4 家直营门店的东方生活方式品牌；线上稳居木梳品类前列，线下门店陆续落地杭州中心、南京金陵中环、苏州万象天地、温州万象城。

他的经营哲学是 “慢即是快”：不融资、不盲目扩产、不开放加盟；开设线下门店的核心目的，不只是单纯为了提升销售规模，更是让消费者在线下能够亲手触摸、体验产品。

未来三至五年，梵沐记会通过线上宣发，线下空间打造多渠道组合并行站稳东方生活方式的品牌定位；更长远的想法是打造能够跨越时间的百年非遗品牌。在陈浩归看来，创新是非遗最好的传承，使用是对非遗最好的保护。

本期采访对象：

梵沐记主理人陈浩归

从非遗木梳到一个品类

品牌数读：创立梵沐记的契机是什么？当时您看到了什么样的市场机会？

陈浩归：我大一了解到东阳木梳这个非遗项目时，它已濒临失传，快80岁的师傅一直找不到徒弟。出于对手工艺的兴趣，我拜师学艺。在学做木梳的过程中，我意识到非遗传承必须走品牌化和创新设计的路径，于是大一注册了商标，大三成立公司，推出了第一款产品“抹云按摩梳”，拓展并引领了一个新的细分品类。

当时的市场机会在于，很多人觉得梳子只用来清洁，甚至认为不需要梳子。但我发现梳子被严重忽略的另一个功能是头皮按摩与健康。头部经络长期紧绷，容易导致掉发、白发和失眠。过去人们到了四五十岁才担心这些问题，但我当时观察到，20多岁的年轻女孩已经开始焦虑发际线后移，这个未被满足的需求已经存在了。

品牌数读：目前品牌的定位是“东方生活方式品脾”，这跟当初的设想是一脉相承的吗？

陈浩归：是一脉相承的，我们一开始的定位就是东方生活美学。我一直认为东方美学非常超前，比如宋代美学已经达到了一个高峰。我也一直有个情怀，希望打造一个能在国际上立足的新国货品牌。

第二层是生活方式的呈现。我们讲究原创设计，并从按摩梳切入健康板块。我们讲的养生不是中药调理，也不是治疗，而是通过日常的一梳一刮，融入生活的“轻养生”方式。这个初心一开始就是这样，并不是等大家都在讲东方生活美学、轻养生之后才提出的。

品牌数读：非遗工艺怎么转化成消费者能感知的产品价值？你们会因此做文化溢价吗？

陈浩归：我不认为因为是非遗就需要溢价，或者讲个故事就卖得更贵。真正的非遗工艺，意味着产品后端的制作是在自己的非遗工坊里完成，而不只是做设计和品牌。

东阳木梳有18道工序，是国内少有的、保留非常完好的木梳制作技艺。从断料、取料到烘干我们都在沿用，开齿和打磨则做了升级。为了不上油漆，接触头皮的是原木而非漆层，因此选料必须避开天然色差和结疤，打磨也要更精细温润。取料烘干后，还要阴干两年才能制梳。

我们提出‘做一把能用一辈子的梳子’，提供终身免费保修。很多客人一把梳子用了二三十年，哪怕坏了也舍不得扔。我们希望这把梳子能伴随客人成长，坏了就帮他们修。

品牌数读：目前的客群画像是怎样的？

陈浩归：核心是26岁到40岁的女性，以一线、新一线和二线城市为主。梳子这个产品复购天然偏少，这也是我们后来不断拓品类的原因之一。

线上为主，线下是品牌阵地

品牌数读：目前线上线下的营收结构是怎样的？线下渠道如何规划？

陈浩归：目前仍以线上为主。线下营收主要来自B端企业礼品采购，直营门店因数量较少，占比最小。

我们没有设定具体的开店数量，也不认为线下只是单纯是用来做增长的。对我而言，开店是培育品牌、打磨产品体验、让设计贴近消费者需求的过程，而非单纯的流量转移——线上流量见顶才转线下，或者线下遇到瓶颈再回线上。一个健康、全面的品牌，本就应当线上线下同步推进。目前线上仍有增长空间，而线下的潜力更为广阔。

品牌数读：目前4家门店分别在哪？选址上有哪些考虑？

陈浩归：都在万象系和港资的商业项目里，分别在杭州中心、南京JLC金陵中环、苏州万象天地和温州万象城。选址上，一是选相对核心的城市；二是都开在购物中心里，希望项目的品牌组合和定位高一些；三是希望周围有相似的品牌邻居，生活方式方向的，或者当下做得比较好的一些国货品牌。未来会往上海、广州、深圳、北京，再往内地的成都拓展。

品牌数读：您并不太看重门店数量？

陈浩归：我们不是一家完全铺量的公司，也没有把开多少家店当作目标，更看重合适的契机，以及项目和我们品牌的发展阶段是不是匹配。我们本身也不想做融资或者资本运作，融资我怕的是打乱节奏——非遗传承这件事没有这么容易，它一定是慢事，国内真正把非遗品牌做好、持续走出来的非常少。

品牌数读：未来到其他城市开店，会考虑联营或者其他合作形式吗？

陈浩归：会考虑，但目前4家店全部是直营，尚未开放联营和加盟。对于有意向的合作伙伴，我们保持开放态度，会先互相了解。

如果未来开放合作，我们对伙伴有三点要求：首先，必须是长期主义者，高度认同东方传统文化和非遗工艺，不会为了短期利益损伤品牌；其次，最好有相近的品类经验，或操盘过国货品牌；最后，我们非常看重对方在线下商业的运营经验和资源。

品牌数读：您希望线下门店承载什么？怎么衡量一家门店是否成功？

陈浩归：门店既承载品牌呈现，也承载零售本身。我们希望消费者能像在服装店试衣服一样，直观感受18道工艺和梳齿粗细的差异。目前四家店面积在30到90平方米之间，均配有体验区，整体按“梳房”空间来打造，做到“一店一设计”。

衡量门店不能只看短期盈利，长期主要看三点：产品体验、品牌表达和市场教育。我们要让消费者理解原木梳子的价值，并拓展礼赠场景。过去大家送礼很难想到梳子，线下店能帮我们把礼赠场景做深，同时沉淀高端客群与复购。

不追规模，做百年非遗品牌

品牌数读：从2018年到现在，品牌实现了连续8年年均100%增长。您认为驱动因素有哪些？

陈浩归：用一句话说就是“慢即是快”。比起三倍、五倍甚至十倍的爆发式冲高，我们的增长相对更平稳稳健。驱动力首先在于产品力。这是我们最核心的壁垒，包括对原创设计的坚持。在经济周期波动的这几年，我们依然能稳定增长，核心原因就在于我们始终扮演着市场的原创与开创者角色。其次，是非遗工坊在技艺和产能上的稳步提升。最后，是品牌影响力的持续构建。

品牌数读：这8年里，品牌经历了哪些关键节点？

陈浩归：2018年是梵沐记的起点。为了参加杭州文博会，我提前一年启动项目，并搭建了线上店铺。2019年大学毕业后回东阳建设非遗工坊，2020年新建厂房，这一阶段业务重心始终在线上板块。

坚持自建非遗工厂是因为非遗技艺需要自己培养匠人，不依赖代加工，不断做工艺研发与提升，这也是我们品质拉开差距的原因。直到2024年8月1日，我们在杭州武林商圈杭州中心开出了首家线下门店。

品牌数读：后面开出的门店，和首店相比有调整吗？

陈浩归：有。做南京店的时候，门店的呈现比杭州中心店要好很多。2024年我们在追求年轻化，门店会亮一些、现代感多一些；到2025年做南京店，我们觉得在“手作”和“非遗东方”这一块之前体现得弱了一些，所以在南京店打造了一面结合两项国家级非遗的梅花墙，用东阳木雕和南京金陵金箔做的“金陵梅花墙”，也做了非遗工具的展示陈列。

品牌数读：您怎么看木梳这个赛道未来的发展？

陈浩归：我比较看好。木梳是有真实需求的刚需品类，长期来看，国货与生活方式品牌的空间很大，走向国际化是必然趋势。但这不会是一个爆发式增长的赛道，而是随着大家对美好生活需求的提升，与用户共同成长、沉淀出来的体量。出海我们一定会做，但目前还没深入研究具体地区。