最近园区的招商苏州道壹号这个楼盘的声音小了不少
刚出来的时候，铺天盖地都是 “网红楼盘”、园区热门新盘、园区近年首个首开破XX亿的项目等亮眼头衔
但是这一堆光环，在首开之后没多久，就慢慢销声匿迹了
其实在之前我们也分析过这个项目，作为园区近年楼地差非常夸张的项目，当时的结论就很明确：硬伤很明显，产品有短板，性价比并不突出
本来看市场上的动静，还以为项目签得七七八八，快要尾盘了，心里还感慨园区改善客户购买力惊人
可不曾想对照住建局一房一价梳理完网签，着实吃了一惊（以下均为26.10.27的网签截图）
第一批次:
第二批次：
第三批次：
第四批次：
苏州道壹号并没有像大家想象里那样快速去化、顺利清盘，而是在首开热度褪去之后，直接陷入苦战，尤其是178㎡的去化，近乎停滞
9 月 22 日，苏州道壹号领下最后一栋住宅预售证，全盘 296 套房源全部取证。
截至10 月 27 日，累计网签一共 156 套左右，大概占到全盘一半多一点。而且这 156 套签约房源，绝大多数集中在首次开盘楼栋，其中首开楼栋就占了 120 多套。
也就是说，7 月初首批取证开盘之后，7、8、9、10 这将近四个月，后面几个批次加起来，新增网签也就三十多套。
很明显，顶着网红流量盘的名头，这个去化成绩是不合格的，对比首开那种刷屏热度，反差巨大
更扎心的是，
这 150 多套签约里面，178㎡的只有 30 来套，剩下几乎全部是 143㎡。在已经网签的房源里面，143㎡占 80% 以上，178㎡不足 20%。 首开楼栋的签约量，占到目前全部网签总量的 80%，后面三个批次累计签约，只占 20% 左右
更直白点说：
苏州道壹号从头到尾，就是靠 143㎡撑住场面。 随着存量 143 越来越少，整个项目的去化阻力越来越大，举步维艰
所以现在回头看，开盘那段时间炒作的产品创新、品牌溢价、地段优势，尤其是营销能力，都经不起推敲。
没有这个低总价、市场上刚好缺货的 143 户型，这些光环都是无稽之谈
同样的社区、同样的产品、同一个招商品牌、同一支营销团队，放到 178㎡身上，这套打法不起作用了
尤其是二、三、四批次推售之后，新增网签的 178 只有寥寥几套，去化非常惨淡
这个局面，已经不能简单用大户型竞品多、总价门槛高来解释了
还记得项目首开阶段，营销还在不停对外释放信号，说后续房源要涨价，营造 “抓紧上车，买到就是赚到” 的氛围
但是现在呢，比起涨不涨价，营销团队更值得思考的是：
剩下为数不多的 143 房源什么时候放出来，放出来还能不能救场；等到后面全是 178㎡，又该怎么卖
要不要换一套打法，甚至调整营销班底？
毕竟 178㎡，扛起了整个项目接近四成的货值。
这么长时间过去，首开那套流量打法用完，178 的去化数据依旧难看，看不到针对性的破局策略
甚至可以这么说，苏州道的营销团队，从一开始方向就偏了！
他们默认 143 带来的流量，可以自然传导给 178 客户，两套户型共用一套价值话术
抬板社区、地库直通地铁、紧邻永旺、低密洋房，原样照搬，完全拿流量户型的逻辑，去对接高改客户，方向错了，效果反馈也很明显
连带渠道也不愿意主推大户型了
流量户型慢慢卖空，高货值大户型死死压在手里，库存沉淀，资金成本每天都在累积，测算表里账面好看的利润，正在被一点点被侵蚀掉
说实话，接近千万的预算，还反复主打地铁入户、楼下永旺这类配套卖点，价值叙事明显撑不住
而招商，在产品、地段层面，能拿出来打动千万级买家的稀缺卖点，又太少了
首开那一波供给缺口带来的红利，掩盖了不同总价段客群割裂、定位分层模糊、营销打法单一这些问题
红利吃完，短板全部暴露，再加上新房销售新政落地，苏州道壹号的困境，其实早就写好了
说到底，还是招商在高端改善赛道的品牌厚度、产品支撑力不足
这块地，如果交给金茂、建发甚至旭辉来操盘，大概率会卖得比现在更好
但招商自身还觉得这套打法能打，尤其是前几年几个园区外围项目走量不错，让他们有了信心，在园区核心区直接做起高溢价
湖西璀璨、臻和璟园，还有招商序、苏州道壹号，备案售价，都明显高于行业常规测算、同板块竞品和当下市场行情
招商这几个项目，交付后都爆出过维权争议，就连定位高端的沁苏禧也难逃例外
车坊的臻和璟园交付后爆发大规模维权，业主反馈货不对板、品质不达预期。当初 143 户型预售均价接近 3.9 万，交付之后二手挂牌，单价一度快要跌破 3 万
湖西璀璨同样交付后出现维权争议，当初 130㎡左右户型预售均价去到 3.5 万，如今二手成交已经摸到 2.9 万， 单价动辄几千、上万的回撤
行情波动带来价格调整，大家都能理解
但刚交付的次新房，二手直接跌这么多的，还是在园区，非常罕见
这也侧面说明，招商当初开盘时候的高溢价，很难有支撑
也难怪圈内很多人评价：
招商是把 “园区” 两个字的附加值，玩得最透彻的开发商
至于苏州道壹号未来的二手表现，我们继续观望。
最后再聊聊仅剩的这批 143
上个月，招商已经匆匆把剩下的 143 房源全部拿了预售证
想买 143 的朋友，如果销售还是说 143 已经卖完，只剩底楼零星几套
那可以自己直接去住建局商品房公示平台，核对一房一价状态，如果已经领证的房源长期显示可售，可以向相关部门反馈，苏州道壹号涉嫌捂盘惜售
根本就不是什么无房可卖，而是开发商只是在权衡什么时候放出这批流量户型，对项目去化帮助最大
一旦这批 143 跑完，剩下清一色 178，局面会更加被动
并且现在现房新政已近落地，对于买房人的观望情绪，又多加了一层影响
招商苏州道壹号，想好解法了吗？
或者不涨价了，先降一点？
最起码把两年的贷款利息钱先免了？
说明：本文所有网签套数，为笔者对照住建局一房一价公示人工统计，仅为个人视角市场观察，数据存在统计时差，不作为购房依据，楼盘销售节奏、价格以开发商及官方平台实时信息为准。
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