1，从2024年我们开始专门介入卖房的咨询，到现在两年多的时间，我们也接触了大量的客户。如果只说一条经验的话，那我觉得应该是，对于多数人来说，卖房就像是赌博。

赌博的特点是：第一，需要拼运气；第二，你会输。

这和炒股是类似的，不管一个人炒股通过投机的方式如何赚钱，最终的结果一定是亏的。因为投机、赌，实际上是一个输家退出的游戏。赢的人往往会留下来继续赌，直到输掉这场比赛。

我们回到具体的场景里来看看。

一个人卖房，预期价格是500万，这个预期价格跟很多因素有关，比如说，他这个房子是600万买的，觉得如果低于500万去卖会很亏，所以低于500万就不卖。当然，我也遇到过客户会这样说，如果低于500万，那我还不如自己留着自住，也就是说，从原本期待卖房降负债，变成了所谓的长期主义。

这跟很多炒股的人亏了钱，就变成了长期主义者一样，属于自欺欺人。

结果往往是这房子，挂了半年，一年甚至更长时间都成交不了。而这个房子的实际价格，从起初的490万，降到了450万-430万，而对于那个想卖500万的人来说，执念一直存在的话，这个房子是永远卖不掉的。

北京市场上就挂了很多永远卖不掉的房子。

还有一种可能性：这个房子某天真的有人出价500万，那卖房的人会想，最近是不是市场在回暖？我卖亏了。必须涨点价，涨到520万再卖。

这种卖房心态，目前在市场上占了主流。

2，目前市场上卖掉的房子，往往是两类，第一，有短期置换需求，着急卖，卖掉之后还会买，要么急着买新房，要么急着买学区；这一类人没有离开市场，只是换了房子。

第二，被市场折磨，原本预期卖500万的房子，发现卖不掉，结果市场又继续下跌，担心价格还会继续降，所以果断卖掉。

第二种情况很多，因为这几年单纯变现的人比例很高，而这部分人往往也是我说的那种心态，赌，总想赌能卖高一点。这个所谓的高一点意思是他的心理价格（500万）比市场价（490万）高，需要碰运气去卖。

所以这两年我跟很多客户说过一句话，你现在不想卖是因为对市场有（不满）情绪，但往往是房价再降10%你就会卖了（认输）。

3，以上的这些都是在讲目前市场的卖房现状，这种现状很难去改变，因为这背后是人性中固有的弱点在起作用。

而多数人之所以有赌的心态，是因为多数人都是在靠情绪+自我认知在卖房。而没有回到理性的层面。

理性的层面应该是这样的：

第一，我的房子值多少钱，我才知道该如何卖；

第二，市场未来会如何？短期是什么现状？只有了解了当下市场和未来市场，才知道具体的卖房策略是什么。

这种大的方向层面的东西确定下来，卖房这件事才会水到渠成。而在几百万甚至上千万的房产面前，理性一旦占据了主导，那么你就会省下几十万甚至上百万的钱。

而盲目的靠情绪+自我认知去卖房，其实就是赌，赌的结果就是输家离场。

目前市场上真正理性的人很少，我们的客户里也并不都是理性的人，至少有30%的人还是非理性的状态，所以很多话我们没有办法跟客户去讲，这也是我们卖房服务过程中的一个信息不对等的地方。

我举个例子吧。

一般来讲，我们在接受了一个客户的卖房咨询后，通过系统评估+调整之后，10天内市场就会给到反馈，和我们的预期价格基本是类似的。（这个反馈指的是，有人给实际出价，而且出价和我们的预估价格类似）

而对于客户来说，他们会觉得，这也太快了吧，我还是观望一下吧。

虽然这个时候我也会跟客户讲清楚，合理价格去卖，不要盲目乐观，或者更直接点我会告诉客户，买家给你的房子出的价格完全没问题，可以直接签约，当然一般都会面谈，价格还会更高一点。

但对于喜欢观望的客户来说，他们还是有一点侥幸心理，觉得可以再等等。

而往往拒了这个客户之后，再过一段时间，随着市场的变化，未来的出价会越来越低。这个时候，这些喜欢观望的客户对于我们的信任感会突然拉高，他们能发现我们之前说的是对的。

这就是信息差，而这个信息差之间，往往少则是十几万的差距，多则几十万。

这就是我说的输家退场的意思。但还好，从长期市场看，短期的输家退场依然是对的。

4，我觉得卖房是一件系统的专业的事，远非大家想象的那么简单，这是我经历了大量的实践案例之后得出的结论。在过去很多年里，北京一直是卖家市场，也就是说，往往房子很好卖，但那个阶段卖房咨询同样也是一件专业的工作，只不过这种专业被市场掩盖了，大家都觉得卖很容易，现在市场转向了买方市场，卖房难度大增，这种痛点才会体现得比较明显。

本周六上午九点，我组织一场卖房沙龙互动，系统讲一下该如何卖房。我们象征性收点费用，9.9元。

线上腾讯会议的形式。有需要参加的，加微信报名，微信：18810343060

活动九点准时开始。基础会员不需要报名，可以直接参加。