# 题记
一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；百年之计，莫如树人。 ——《管子·权修》。
这句话放在照明灯饰行业，近乎一句判词。
这个行业有全世界最完整的产业链。以广东中山古镇镇为核心，灯饰产业辐射周边3市11个镇区，从五金压铸、光学透镜、驱动电源到物流配送，一应俱全；一款新模组从图纸到打样，最快只要七十二小时。
它也有极强的成本能力。任何一个新品类，中国制造都能在很短的时间里把价格打到地板价。但它一直缺一样东西：能把新一代产品讲明白、调明白、交付明白的人。
所以下面这四个人坐在一起，谈的其实不是灯。
2020年9月，中国提出双碳目标。五年之后，“十五五”这件事从倡导变成了指标：以2025年为基数，到2030年，能耗强度要下降8%。指标是要往下拆的。拆到省，拆到市，拆到一栋楼，最后拆到每一盏灯上。
照明因此被推到很特别的位置：在所有建筑里，照明的节点最多、分布最广，改造效果也较为明显——它是最容易改的部分，也是最先被改的部分。于是，这个行业最熟悉的那道题，被换掉了。
过去三十年，它只回答一个问题：怎么把灯做得更亮、更便宜。这个问题，已经快答完了。而答完之后要答的那道题，大多数人都还没找到笔。
近期，我们做了一场关于“无线商业空间与工程照明”的直播访谈。临沂天马灯饰集团创始人刘同光、古镇灯饰传媒董事长兼CEO曹利晖、格兰斯贝董事长时磊、成都中亚光环照明总经理马畅，四个人坐下来，展开了一场坦诚而深刻的对话。
一个卖了三十六年灯的渠道商，一个在成都做了十六年工程的工程商，一个在行业媒体做了二十多年的懂行人，一个从通信行业转过来、做了七八年智能照明的方案商。这场对话没有从成绩讲起。四个人开口，说的都是自己卡住的地方。
第一个把问题说破的，是年纪最大的那位。“智能控制早一天晚一天要做到什么程度呢？要傻瓜智能才是我们的需求。”
说话的人叫刘同光。他从三节柜台起家，做了三十六年灯具生意，如今把公司交给了下一代，自己还在跑一线。
他接着解释什么叫傻瓜智能。现在一套系统能设一百多个场景。可你要用它，得掏出手机，打开 APP，一层一层往下点。“我说要学电视机的遥控器，我一个遥控器，一百多个场景我都能实现。”
一个卖了三十六年灯的人，现在想要一个遥控器。
这句话听着像抱怨。其实它是这场对话真正的起点——他要的不是一个更好卖的产品，而是一个能让三十年经验继续生效的入口。
照明行业这道题，答了三十年。
节能灯年代，三级粉的平均光效不到70流明每瓦，一级粉也不到100流明每瓦。今天常规产品的平均光效已经做到180流明每瓦，实验室里突破了260流明每瓦。
一个几乎要写到满分的答案。可题目换了。
刘同光算过一笔很朴素的账。一支36瓦的荧光灯管，加上镇流器，整体在40瓦上下。换成高光效灯具，整体功耗砍掉一半——节能50%。“降到50%以后，我去做报告的时候会做分析。我能做到70%到75%。那从50%再往上走的这25%是怎么实现的呢？就是利用智能控制。”
他的做法很朴素：按亮度档位，晚上六点到十点开80%，十点以后降到50%，十二点以后降到20%，天快亮再调回80%。多出来的这20到25个百分点，不在灯里，在控制里。
而曹利晖给了一个更冷静的数字：现在市场上七成的节能改造，仍然只是把灯换掉。“因为这个简单直接，没有门槛。”
七成。这个数字后面藏着整场对话的全部矛盾——最好的技术，覆盖率只有三成；而覆盖七成的那件事，已经快做到头了。
三个人，三个位置，三种回答。
技术方说：这件事没那么难。时磊是全场唯一一个把“难”往下压的人。“调基站调交换机，我一调 8 个小时，晚上不睡觉，那个真的是无语。”在他眼里，智能照明的调试，跟通信机房的深夜排障不在一个量级上。但他紧接着补了一句更要紧的话：“很多人都在谈这个道理，可是谁能把这个道理说明白？说都说不明白的时候，你何谈调试。”
难的不是调，是讲。
△中国照明电器协会驻会副理事长刘升平、中山市政协委员/古镇灯饰传媒董事长兼CEO曹利晖、古镇镇工商联党支部书记/副主席兼秘书长陈成林到访参观格兰斯贝展厅
渠道方说：我的人不会。刘同光没有反驳技术方，他只是把视角挪了三十公分。“好多经销商不具备这个条件，好多对这个智能控制的调试还是一个（大）问题。”三十六年的渠道，能把灯卖进每一个县城，却没法让每个县城都有一个会调一百个场景的人。这就是他那句“傻瓜智能”的真实来处——他不是在替自己喊，他是在替一个县一个县的经销商喊。
工程方说：我找不到人。马畅在成都做了十六年工程。她举的例子，是脚下这个产业带。“你看像古镇这个配套这么齐全的地方，正儿八经能找到一个配套做得很好、把物联网照明、AI 照明讲清楚、又有实战经验的厂家——我目前发现很少。”
她停了一下，又往深里推了一层。“物联网照明，除了把方案做好，还得落地交付。落地交付需要人，需要很懂这套技术的人。”一个在四川成都做了十六年工程照明的工程商，在照明灯饰产业带中心找不到人。
△成都中亚光环照明酒店工程案例
以上是这条链上代表三个位置各自的回答。而坐在另一侧的曹利晖，不属于这三方中的任何一方。他是这场对话的组织者，也是行业的“懂行人”。他没有接着谈调试，换了个问法。
“用户买苹果手机一定不是因为苹果手机比诺基亚便宜，因为它开创了一个新的智能机时代，比它贵多了。”在他看来，前面三人谈的都是“怎么把这件事做成”，没有人谈“这件事替客户创造了什么”。而后者，才决定客户愿不愿意付钱。
三句话摆在一起，不是三个观点。它们是一条链。
技术方说，我把系统做到最简单了——但要有人讲得明白。渠道方说，我的人讲不明白——所以要培训。工程方说，我招不到人——所以要办实训基地。每一句都是实话。每一句也都在等下游先动。
技术等渠道，渠道等人才，人才等教育。链到这里就断了——再往后那一环，已经不在行业手里。这条链转了很多年，一直没转开。因为每一环，都在等前一环先承担成本。
哈丁讲过一个牧场的故事。一片公共草场，谁多放一头牛，卖牛的钱归自己，草场的退化归所有人。于是每个人都多放一头。最后草场没了。
调试能力，就是这片牧场。
一家服务商花钱培养三个调试工程师，人刚上手，被隔壁同行挖走两个。一个厂家做全套培训，培训完的经销商转头代理了别人的系统。一个工程商自己建实训基地，培养出来的人，全行业都能用。
谁先投入，谁先承担成本；收益，归全行业。
△格兰斯贝展厅
还有一层更实际的账：派驻。项目在全国铺，人只能一个一个派。一个工程师一年能跑几个省？十个？二十个？他懂系统，不懂这个甲方；他能把系统调通，不能把本事留下。项目铺开的速度一旦超过人跑动的速度，派驻就失效了。这不是能力问题，是成本归属问题。
这期栏目的标题里有九个字：无线商业空间与工程照明。它不是把两个场景并列，它说的是两套完全不同的生意。
商业空间看运营成本。一个车库、一个厂房、一个商场，甲方算的是电费、是维护、是体验。决策周期短，账算得清，改造随时可以开始。工程照明看交付。一座桥、一条隧道、一个场馆，甲方算的是资质、是验收、是十年之后还有没有人来修。决策周期长，一次失误的代价，可能是一份十年的运维合同。
刘同光“两条腿”都站过。他承接过大桥的亮化、隧道的照明。公司手里有城市及道路照明工程专业承包一级、照明工程设计专项甲级——行业里叫“双甲”。据了解，全国能拿到双甲的企业只有一百多家。
他给过一个数字，很朴素：2012年至今，工程侧没有产生过售后服务。桥上的灯不坏，靠的不是运气，是选型时少赚的那一点钱。
而马畅看见的，是另一种分裂。东部和西部，在打两场不同的仗。东部是预算充足的增量项目，比谁做得更好；西部是被降耗指标推着走的存量改造，比谁算得更省。
同一个行业，两套打法。同一个人，要在两套打法之间来回切换。而这两套打法，现在同时撞上了同一个问题：没有人。
整场对话，四个人没有得出一个结论。但他们共同描述了一个状态：技术已经跑到前面去了，渠道还站在原地找开关。
一方说这件事不难。时磊说，调这套系统比调基站、调交换机简单得多。
一方说这件事很难。刘同光说，这是他最大的卡点，一百多个场景，他想要一个遥控器。
两个人都没说错。对一个调过核心网的人来说，几个场景的联动是常识；对一个卖灯卖了三十六年的人来说，那是一套要重新学的手艺。难与不难之间，横着的不是技术，是位置。
技术跑得快，是因为有人在往前推。渠道站着不动，不是不肯走，是手里的钥匙用了三十年，门换了锁。过去三十年，渠道的本事是选品、压货、盯货款。现在要多一样：把人教会，把场景调通，把运维接住。
这一样，不在原来的账本上，也没人给它定过价。所以不是谁落后了，是两边的日历不一样——技术按月迭代，渠道按年转身。
△古今谈· 时光畅聊——无线商业空间与工程照明的技术与渠道发展直播访谈现场
# 编后语
这场对话里最值得记住的，不是任何一句金句，而是那个数字：70%。七成的节能改造，仍然只是把灯换掉。
这不是行业保守，这是理性的选择——换灯，账算得清，责任分得清，验收也简单。上系统，账要算五年，责任要分四家，出了故障还得先判断是灯的问题、模块的问题，还是调试的问题。
所以真正的门槛不在技术，在签字。一盏灯换掉，一个人签字。一套系统上线，四个人签字。多出来的那三个签名，才是这个行业现在最贵的东西。
而这五年，正好是“十五五”的五年。8% 的指标不会等人。等到“换灯”这条路被走完，剩下的每一个百分点，都只能从“谁来调”里挤出来。
到那个时候，这个行业最缺的不会是产能，也不会是产品。
是人。
作者 | 知音
编辑 | Lynn
制图 | 何晓怡
校对| 贺奕信
审核 | 区晓欣
古镇灯饰传媒新闻中心
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