文 /Tess
公众号/Tess外贸Club
01
收到一个外贸SOHO小A的求助。
去年11月底她从公司离职，当时手里还有一个正在谈的客户，公司让她回去自己做，她便把这笔订单接了下来。
由于客户着急付款，她借用了朋友的账户收取预付款。
钱到账后，客户提出产品需要贴唛。
此前她没有核算贴唛费用，就和客户就唛头费开始battle，以至于订单搁浅了一段时间，等客户接受了新增费用，才开始做。
今年6月底，1924箱货全部做好了。
接下来两个月，客户迟迟不安排订舱。小A各种方式催促，对方一直不回复。直到9月初，她告诉客户要扣定金，对方才有了反应。
客户表示，其中一款产品与订单要求不完全一致，且他在当地的销售订单没有签下来，错过了最佳销售季节，希望她把货转卖掉。
小A问：现在该怎么办？
她特别提到，合同约定超过两个月不发货，可以收取每箱0.5美元的仓储费。
在求助信的最后，她顺带交代了一句：钱是广州一家贸易公司替客户从香港付进来的。
看完这封求助邮件，感觉她把事情发生的经过讲了一遍，却没有提供解决问题最需要的信息。
订单总金额多少？收了多少预付款？产品究竟哪里不符合要求？谁是合同买方？
不知道她是写邮件的时候没有想到这些问题，还是做生意的时候就没有考虑清楚这些东西。
但有一点很明显，她目前的注意力主要集中在客户不提货，以及自己能否扣定金、收仓储费上。
02
如果我是小A，会先停止无休止的催货，把下面几件事办了。
第一件事，查清楚自己究竟在跟谁做生意。
小A离开原公司时，公司说让她自己做，如果原合同是以前公司的名义签的，则需要确认合同权利义务有没有转移。
否则，连谁有权要求客户付款、谁有权解除合同都可能存在争议。
第二件事，核实客户提出的产品问题。
客户说其中一款产品与订单不一样，究竟哪里不一样？
颜色？尺寸？型号？材质？还是性能？
把合同、PI、样品确认记录、产品图片全部找出来，与实际产品逐项核对。
如果产品符合双方最终确认的要求，就要拿出证据，要求客户说明拒绝提货的合同依据。
如果确实做错了，先算清楚涉及多少货、能否返工、更换需要多少钱。
假如只有一款产品存在问题，其他产品都符合要求，还要判断能否把争议部分单独处理。
客户当地的订单没有签下来，属于他自己的商业风险，把风险丢给公供应商，显然是在耍流氓。
所以，产品不符合要求和客户没有签下单，这两件事不能混为一谈。
第三件事，把账算清楚。
列个表，把已发生的生产成本、仓储费、返工费，以及目前的结算情况搞清楚。
同时联系工厂和其他买家，问清这1924箱货如果更换包装、重新销售，大概能够收回多少钱。
有了这些数据，才知道自己最多可能损失多少钱。
第四件事，正式与客户交涉。
先给对方7个工作日作出书面回应，并提供三个方案。
A. 继续履约。按照合同完成付款、订舱和提货。
B. 部分履约。对确实存在争议的产品进行整改或者单独协商，其他符合要求的产品继续交付。
C. 协商取消。双方核算实际损失、库存价值和预付款，签订书面的合同终止及结算协议。
如果客户拒绝任何方案，那就评估一下是否值得通过诉讼或者仲裁的方式解决问题。如果不值得，就别纠结和犹豫了，尽量快速处理掉库存。
但是，要保留好和客户沟通的证据，免得对方最后反咬一口。
03
小A说自己做了13年外贸，我相信她有不少客户开发和订单操作经验。但独立做生意需要考虑的问题远远超过接单和跟单。
在公司上班，业务员在签合同、收款方面都有公司兜底。可当你自己出来做，每一分钱的流向、每一个条款的漏洞、每一次交期的延误，最后都要由你自己去买单。
做生意最忌讳的就是只看眼下。
眼下客户急着打钱，就不顾收款主体和合同主体的割裂去借账户。
眼下想先把定金落袋为安，就不把包装、唛头、检验标准和违约责任在付款前写到合同里。
如果小A在合同里多写一句“合同外额外提出的要求要另外计算成本”，很可能就不会为了几百块的唛头费把交期拖上大半年。
怎么说呢，希望大家在接下第一笔定金之前，脑子里不要先算这单能赚多少钱，而是算一下万一货做好了客户不要了、万一目的港政策变了、万一中间商跑路了，我手里的定金够不够覆盖折价转卖的损失。
把最坏的退路算清楚了，眼下的钱才拿得稳。
今天就这样吧。
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