重磅新书，终于出版！这样的好书只此一本|商业模式|新书

两年前，《大客户销售心法》一经出版就引爆销售圈，大量销售从业者、创业者和企业管理者感叹：更新了对销售的认知。

作者张坚让大家第一次理解：真正的销售，在于“理解客户、创造价值、建立信任”。

但真正的销售，除了“心法”，还需要“干法”！这一次，终于补齐了！

这一次，终于补齐了！畅销书《大客户销售心法》作者张坚，带着全新力作《大客户销售干法》来了！

他把一套脱胎于惠普、经过长期实战检验的大客户销售体系，完整写进了这本新书！

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限时65折，截至11月13日24点

2026年，销售不会消失，但“只会促单”的销售，一定会被淘汰！

AI正在让信息和内容越来越便宜，也让判断、信任与责任越来越昂贵。未来真正稀缺的是一套从普通销售成为客户的可信赖顾问的高阶销售系统：

在每个关键节点做对判断，和关键客户建立信任！

AI时代，工具越强，越需要一套正确的系统决定它往哪里用。

未来大客户销售的竞争，表面上仍发生在人与人之间，真正拉开差距的，却是体系与体系的竞争。《大客户销售干法》要提供的，正是这套面向下一个销售时代的赢单体系！

这本书出自谁手

作者：张坚

思科中国区原副总裁

中国惠普政府事业部原总经理

从理工科研究者到跨国公司销售高管

张坚从销售一线出发，只用了5年便成长为中国惠普政府事业部总经理，后来又担任区域业务总经理、行业销售总经理及惠普商学院校董。

在惠普期间，他连续12年完成100%业绩目标，多次获得中国区、亚太区大奖，并获得惠普全球销售管理者的最高荣誉——惠普全球总裁俱乐部奖。

此后，他出任思科中国区副总裁兼公共事业部总经理，肩负年度2亿美元销售业务；也曾担任本土民营企业CEO，形成了横跨国企、外企与民企的完整商业经验。

连续20余年，把高手经验变成可复制的方法

在惠普工作期间，张坚经历了非常正规的系统培训，并结合自己的实战经验，把销售变成了体系化、专业化的学科知识。

此后20余年，他持续为企业家、高管和销售团队教授大客户销售，现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院等高校的授课老师；腾讯、京东、毕马威、惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。

不是守着旧经验，而是持续更新销售体系

拥有辉煌履历之后，张坚依然保持着极强的学习习惯。

近些年，他几乎每年都会赴斯坦福大学、加州大学伯克利分校、哈佛大学、麻省理工学院等世界一流学府访学，持续追踪战略、组织与企业成长领域的前沿研究。

他也带领学员走访英伟达、苹果、思科、惠普、领英、京瓷等企业，将新的技术变化、组织实践与商业趋势不断吸收进自己的方法论。

因此，《大客户销售干法》不是一位成功销售对往事的回顾，而是张坚将30余年实战、20余年教学，以及对AI时代销售变化的持续研究，重新整合而成的一套销售体系。

他的稀缺性，不只是打过大单、带过团队、拿过最高奖项，更在于他能够把复杂商业环境中的判断与经验，转化成一线销售真正可以学习、练习和复盘的方法。

这本书好在哪？

●一套与客户同步的高阶销售体系

让复杂大单有路径、有标准、能复盘

为什么有些项目跟了半年，客户始终只说“再研究一下”？

为什么技术部门明明高度认可，项目最后却输给了竞争对手？

为什么销售每天都在忙，管理者却很难判断：这个项目到底有没有机会？

很多大客户销售的问题，往往不是不够努力，而是在错误的机会、错误的人和错误的动作上投入太多。客户不会按照销售的业绩目标作出采购决定，但很多销售仍在按照自己的节奏推进。

而大客户销售拼到最后，不是谁做得更多，而是谁能在关键节点做对判断、并帮助客户做出正确选择。

《大客户销售干法》最重要的价值，就是把销售流程与客户的采购流程放在同一张地图上：

客户采购流程：意识到问题 → 确认需求 → 评估方案 → 形成共识 → 作出决定 → 验证价值

销售赢单流程：局势研判 → 价值共创 → 破局入圈 → 关键博弈 → 交付与延伸

这套系统解决了销售最常见的被动局面：凭感觉跟项目、靠关系找客户、用降价换订单。

当销售动作与客户的决策节奏真正对齐，才能让复杂大单从一场充满偶然的个人发挥，变成一套可以执行、检查和复盘的赢单流程。

●讲透五大赢单策略

从发现机会到持续增长的完整闭环

《大客户销售干法》围绕一条商机从出现、推进、成交到持续增长的全过程，构建了5步赢单策略。每一步解决一个决定胜负的问题，合在一起，覆盖大客户项目的完整周期。

➤策略一：局势研判

识别真商机，判断该打、该等还是该退；找到客户必须行动的理由。

➤策略二：价值共创

把方案连接到收入、成本、效率、风险和竞争位置，让客户参与方案形成，也让价值成为组织内部的共识和结论。

➤策略三：破局入圈

绘制权力地图，看清客户内部的权力结构，找到关键决策者并建立信任。

➤策略四：关键博弈

准备交易清单与情景预案，让让步不再是单向退让，而是有条件、有次序、有回报的价值交换。

➤策略五：交付与延伸

真正优秀的大客户销售，不只赢下一单，还让这一单成为下一轮增长的起点。用客户成功推动复购、交叉销售与转介绍。

5步赢单策略不是5个孤立技巧，而是一套从选择战场、推动决策到兑现价值的完整闭环。

书中还配套了商机评估、同理心画布、痛苦链、SPIN、DISC、权力地图、PICC法则等多种工具，每个工具都对应一个关键问题，也会形成一项具体成果。

●从心法到干法的体系升级

一套练好基本功一套赢得复杂大单

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《大客户销售心法》让你建立底层认知，练好基本功：知道怎样成为一名真正专业、值得信任的大客户销售。

《大客户销售干法》带你进入真实战场，掌握实用工具：让你学会面对一个真实而复杂的项目，让专业与信任真正转化为赢单能力。

《大客户销售心法》练内功，《大客户销售干法》给打法。两本书连起来，就是张坚老师完整的大客户销售进阶路径：

从认知到技能，从个人专业到项目结果，再从少数高手的经验走向团队可复制的组织能力。

两本连读，完成从会销售到能操盘的完整升级！

滑动查看《大客户销售干法》目录

[目录]

推荐序1　把销售从个人本事，变成组织的能力

张国防　青岛明月海藻集团有限公司党委书记、董事长

推荐序2　AI时代大客户销售何以不可替代

刘长文　上海新时达电气股份有限公司CEO

推荐序3　先学会不打，再学怎么赢

袁希　水卢科技创始人、“袁希的播客”主理人

前言　AI赋能的5步赢单策略

第一部分　赢单步骤1，局势研判，不打无准备之仗

第1章　看透迷雾，你真的懂客户吗　003

准备阶段，销售必做的4项基本功　005

五大关键追问，洞察客户采购流程　011

顺势而为，在业务规划中寻求商机　014

PICC法则，建立高信任度的合作关系　022

第2章　商机评估，识别伪商机，找到真需求　029

同理心画布，像客户一样思考　031

商机评估5问，我们是否有机会　034

痛苦链分析，找到那个“最疼”的决策人　040

读懂客户性格底色，锁定拜访突破口　046

SPIN销售法，让客户亲口说出他的需求　052

第二部分　赢单步骤2，价值共创，让方案无可替代

第3章　价值主张，不卖产品，卖“业务结果”　061

价值评估5问，是否可以参与竞争　064

五大黄金原则，决定是否参与竞争　070

独特商业价值，如何让客户识别你的优势　074

价值声明，用3个符号量化你的贡献　076

竞争策略，掌握主动权的五大实战打法　078

第4章　共同创作，把“我的方案”变成“我们的共识”　083

方案确认评估5问，是否胜券在握　085

决策与结盟，和客户成为“战略盟友”　090

方案制订评估5问，是否值得去赢　095

共同开发，引导客户参与方案的制订　100

第三部分　赢单步骤3，破局入圈，掌握关键决策链

第5章　权力地图，谁是真正的幕后推手　109

绘制权力地图，找准决策核心　113

影响力分析，去见一个“正确”的高层　118

4种战术，获得与客户高层接触的机会　126

与高层对谈前，必须完成的5个关键准备　132

如何应对与高层见面时的可能风险　138

第6章　信任阶梯，如何得体地与客户高层对话　145

什么是与客户高层打交道的关键时刻　147

从产品销售向可信赖顾问的能力跨越　150

客户信任的顾问的3个基本技能　152

建立深度信任的5个必经阶段　165

如何向客户高层传递你的价值　172

第四部分　赢单步骤4，关键博弈，守住利润的谈判

第7章　谈判认知，从“切蛋糕”到“做大蛋糕”　185

重新定义谈判，寻求多方共赢　189

掌握商务谈判的3个层面和4个层次　195

销售流程与谈判节奏的完美契合　202

第8章　博弈策略，优雅地应对压价与僵局　209

情景式谈判的4个关键步骤　211

步骤1，分析准备，明确谈判目标和底线　212

步骤2，了解试探，摸清对方的底牌　243

步骤3，完善方案，准备完备的报价策略　271

步骤4，方案达成，应对压价危机与谈判僵局　281

第五部分　赢单步骤5，交付与延伸，开启AI时代的“无限游戏”

第9章　完成销售，清除阻碍签约的所有障碍　317

控制采购流程就等于获胜　320

让结案成为销售流程的自然结果　321

第10章　确保方案顺利实施，并创造新商机　325

价值回访，让客户成为你的“灯塔”　328

穿透3个层次，让满意客户为你代言　329

从单兵制胜到组织进化，构建销售管理系统　332

第11章　从提效工具到体系升级，AI时代销售的双核进化　335

AI赋能大客户销售的四大维度　338

AI时代销售必备的四大核心能力　342

结语　赢单之后，“无限游戏”才刚刚开始　349

这些大咖都在读

重磅企业家、管理者、学者、媒体人

联袂力荐！

这本《大客户销售干法》延续了张坚老师一贯务实的风格，摒弃碎片化的销售小技巧，搭建起一套涵盖商机研判、价值共创、关键决策链经营、谈判博弈及长期客户运营的赢单体系。

这本书非常适合作为需要攻坚大客户、拓展优质业务的企业高管与销售团队的学习参考读物。相信认真研读本书的读者都能收获可落地的方法论，赋能个人成长，助力企业实现高质量、可持续的业务增长。

——张国防

青岛明月海藻集团有限公司党委书记、董事长

做企业，不只是要学会如何赢下订单，更要懂得甄别无效机会，学会适时放弃，把有限资源投入高价值的赛道。希望这本书能够帮助更多从业者跳出低价内卷，实现从“产品推销员”向“可信赖的商业顾问”的跃迁，以专业创造价值，以信任维系长期合作，实现企业与客户的双向成就。

——刘长文

上海新时达电气股份有限公司 CEO

大多数销售书教你怎么赢，张坚这本书先教你怎么判断该不该打。5步赢单策略，20问的项目评估表，痛苦链，¥、%、#3个符号，每一样都是他在惠普和思科30年真刀真枪用过的工具。他在书中写了自己的败仗，写了凌晨1点让团队停止做标书。为道日损，自知者明，这本书写的是销售里最值钱的那部分：判断与信任。

——袁希

水卢科技创始人，“袁希的播客”主理人

能一眼洞察事物本质的人，与一生都无法看透本质的人，拥有截然不同的命运。

而张坚则帮助大家勘透了“销售”的本质。成交的背后，涉及客户复杂的决策链条、庞大的交易金额，以及多方利益的博弈；好的销售不但要对上述三者拥有深刻的认知，更需要在这一基础上，交付出“建立在深度信任基础上的确定性”。

产品与服务的交付背后，是人与人之间的“信任”交付。这一洞察同样适用于各行各业。这不仅仅是一本销售指南，更是帮助每一个人穿越周期、获得幸福生活的“宝书”。

——任莉

泉果基金董事长

AI10秒能读完客户10年财报，但换不来客户高层一句“这事我信你”。张坚老师把AI时代的销售说透了：“AI负责效率，人类负责信任。”我在芯片行业对此体会深刻——客户把整代产品基座押给你，赌的从来不是产品规格（Spec），而是对你的信任。

《大客户销售干法》这本书最难得的是没把信任当玄学，而是结合AI能力杠杆将其拆成可练习、可验证的动作。AI时代，信息更透明，信任更稀缺——这本书教你成为那个“稀缺”。

——易扬波

芯朋微电子 CEO

从微软加速器到海尔集团旗下海创汇的尤尼加速营，我常年邀请张坚老师给创业者做大客户销售的授课和辅导。技术出身的创业者最常倒在一个地方：不是没有好产品，而是没有赢得大客户信任的能力。他的课，次次在现场点醒创业者们。这本书与我们多年观察创业者的实践彼此印证：客户买的不是产品，而是确定性。信任的最高形态，不是证明自己强，而是帮客户建立一个领域的判断力与评测标准——谁能帮客户定义“什么是好”，谁就拿到信任的入场券。这正是“思想领导力”的精髓。他把大客户销售从“经验玄学”还原为可验证的体系，并把AI放对了位置——数字教练，而非替代者。效率交给机器，信任留给人。AI时代，判断力是最稀缺的资产。值得每位想从供应商升维为“可信赖顾问”的创业者放在案头。

——檀林

北大汇丰未来实验室首席未来学家，微软加速器前 CEO

做了这么多年商业化，我越来越确信一件事：大客户销售的起点，从来不是“我要卖什么”，而是“客户到底在疼什么”。
张坚老师这本《大客户销售干法》最打动我的是它从头到尾贯穿的一个立场——站到客户那边去。痛苦链逼着我们顺着客户组织里的疼痛往上走，去理解基层的“抱怨”如何变成CEO的“睡不着觉”；PICC法则讲了先做一个值得托付的人，再做一个能签单的销售；价值共创讲的是别急着卖方案，先陪客户把问题看清楚。你越在意客户的长期利益，客户就越愿意把长期的生意交给你。所谓“无限游戏”，说到底就是——这一单我可以不赢，但这个客户我要陪很多年。
利他不是姿态，不是口号，而是深植于内心的价值观，是能感同身受的同理心，是为了共赢而激发出来的源源不断的创造力。
这本书值得放入bi读书单。

——王雅娟（之恒）

小红书首/席营销官，新浪微博原高级副总裁

AI 时代，很多人担忧大客户销售会被工具取代。而《大客户销售干法》告诉我们：机器可以处理信息，但复杂商业博弈中的信任构建、价值共创，永远离不开人的力量。

这本书跳出碎片化销售技巧，提炼出 5 步完整赢单实战体系，从局势研判、价值共创、破局入圈到关键博弈、交付与延伸，把大客户项目从线索挖掘到长期经营的全流程讲透。书中融合大量本土真实案例，配套痛苦链、DISC、SPIN、项目评估表等可直接落地的工具，教会销售跳出价格内卷，从产品推销员进化为客户信赖的业务顾问。

它不仅适合一线销售精进能力，也能帮助企业管理者搭建标准化销售管理体系。在充满不确定性的商业环境中，这是一本兼顾底层逻辑与实战打法，助力企业赢得高价值订单、经营长期客户的必读佳作。

——刘世英

总裁读书会创始人，总裁读书会全国领读者联盟理事长

笔记侠多次刊登张坚老师的文章，阅读量均超过10万，他的文章还曾入选笔记侠年度十大好文章。读者的认可源于他能把复杂的商业问题讲透，把实战经验提炼成可用的方法。

AI正在重塑销售，但技术越强，越需要回答一个问题：哪些工作可以交给工具，哪些能力必须由人建立？信息搜集、内容生成和流程执行可以不断提效，但理解客户的真实处境、识别复杂决策中的关键矛盾、建立信任并推动共识，仍然考验人的判断力。《大客户销售干法》将销售实战方法与AI赋能结合起来，为销售能力升级提供了思路。AI可以放大一个人的能力，却不能替代正确的判断。未来销售的差距，将越来越取决于谁更懂客户、更懂业务，也更善于运用技术创造价值。

——柯洲

笔记侠创始人兼 CEO

张坚老师将数十年的高管实战积淀置于 AI 时代的显微镜下进行系统重构。本书跳出了工具优化的浅层讨论，直指决策机制与组织协同的本质——在算法能提供无限信息的背景下，重新定义何为稀缺的专业判断与战略定力。这不是简单的经验复盘，而是企业在智能时代构建可持续增长引擎的bi读范本。

——王赛

CEO 咨询顾问，科特勒咨询集团管理合伙人，长江商学院 EMBA 课程教授

张坚老师的新书《大客户销售干法》围绕大客户销售的关键环节，系统梳理了从商机研判、需求挖掘、价值共创到关键决策者识别、商务谈判和长期客户经营的实战方法，为销售人员提供了一套清晰、可落地的行动指南，可帮助你摆脱对个人经验的过度依赖，更有章法地推进复杂销售。

AI时代，工具能够提升效率，却无法替代销售人员对业务的理解、对复杂局面的判断以及赢得客户信任的能力。技术不断迭代，销售的基本功依然重要。如何把客户的问题看准，把方案的价值讲透，把决策真正向前推进，仍然是大客户销售的核心功夫。

——唐兴通

AI 营销与销售专家，《AI 销冠》作者

张坚老师是我的良师益友。三年前我在推荐《大客户销售心法》时，做了一期“用书营”，带着几百位读者一起共读，还邀请了张坚老师线上连麦指导。有了那本书和那一晚指导，很多学员把书中的模型落地到真实项目，拿到了实实在在的业务成果，因此张坚老师的这套方法收获了大家极高的口碑。如果说《大客户销售心法》讲的是“怎么想”，这本《大客户销售干法》讲的就是“怎么干”。5 步赢单策略和后面的章节都是具体的动作，读一章就能练一章，练一章就能用在自己的业务上。我把这本书推荐给每一位想在复杂局面中赢得高利润订单的朋友——这一次，我们不只是读懂，而是做到。

——徐勇

天使成长营执行院长，进化家创始人
中关村天使投资联盟秘书长，AC 加速器 CEO

不少湛庐的读者都知道我说过的一句话：张坚老师是有“高级感”的老师。成功的销售人员并非充满“江湖气”的狼性销售，而是具备专业素养，同时能够和客户平等沟通、共创成果的专家。我从事过多年的跨国项目与国内外大客户的管理工作，在阅读张坚老师的新书《大客户销售干法》时，感受到这是近年来不可多得的一本好书。第一，这本书系统地讲述了大客户销售的技能（Skill），在张坚老师第一本《大客户销售心法》建立了正确的知识（Knowledge）后，正需要这样一本“实用手册”来完成“边干边学”。第二，我阅读样章时，刻意对照我做过的欧美大客户的项目，发现书中介绍的干法是普适的，无论是面对国内大客户还是国际大客户，都完全适用，这对于广大企业的出海团队有切实的帮助。事实上，我在阅读的过程中，经常冒出“如果当年那个项目我这样做”的想法。第三，这本书不仅对销售人员有用，对于从事项目管理、研发管理的人，甚至基层职能人员，都非常有益，毕竟，在一个组织工作，“老板”就是你很重要的一个大客户，人人都要学习宝贵的大客户销售之道。我会认真学习这本书，也郑重地推荐给大家。

——潘农菲

出海经营教练，管理学博士

现在就入手《大客户销售心法》