讨论"产品卖不动"，常见的归因是流量不够、定价偏高、渠道不给推。把选品链条拆开看，问题常常出在更早的地方：这个品是谁定的，又是谁选的。
一、四个角色，谁都说了不算
拆开看，链条上有四个角色：研发、老板、渠道、消费者。
研发能把配方调干净，但调不出有人抢的东西。做得出来，和有人要，是两件事。
老板有决定权。可老板拍板定下来的东西，不一定就是爆品。老板自己喜欢、市场不认的品，并不少见。
渠道上架，产品才有机会被看见。但上架只解决"被看见"，看见之后买不买，渠道说了也不算。
最后掏钱的是消费者。他不买，前面三个环节再顺畅，也没有结果。
所以爆品是消费者选出来的。这个判断看着朴素，落到动作上却会改方向：力气花在说服渠道上，还是花在让一个普通人愿意掏钱上，路径完全不同。
二、渠道让不让上架，看三件事
渠道挑的从来不是抽象的"好产品"，是替自己那群人挑东西。
判断通常围绕三句：产品好不好；自己这边的人需不需要；服务跟不跟得上。
第三句容易被跳过。有渠道在圆桌上讲得很直接，平台承诺48小时发货，供货方能不能做到。做不到，前面聊得再好也没有下文。
"需不需要"怎么判断？和逛超市的逻辑差不多。货架上那么多东西，包装都不差，一个人拿起的往往是能解决手上那个问题的那一件，旁边那些再好，也未必被看见。
所以先回答三个问题更实际：谁用，在什么场景用，为什么非它不可。这三问答不上来，渠道多半会犹豫。
三、从"你觉得好"到"消费者买了"，中间有五步
这条线，缺一环就断。
你觉得好，是起点。渠道觉得好，才愿意上。渠道上了，消费者才看得到。消费者觉得好，才会买。他买了，渠道才会当重点推。
任何一环扣不上，就走不到最后。
卡点常常不在产品本身。供应链手里有好货，货在厂里，渠道不认识你，谈不动。这一步最难，也最容易被忽略。
集中式的对接场合，价值就在这儿：它管不了前面的研发，也管不了后面的卖货，只补"渠道不认识你"这一环。样品摆出来，有人停下来看，有人拿样，有人问价；被看见之后才谈得上被信任，被信任之后才有人愿意试。
3月13日的杭州私域展会，是这类场合里时间比较固定的一个。把它理解成一次反馈收集，比理解成一次亮相更贴近实际：把几个样品摆出来，听渠道挑哪一个、为什么挑，再回去定生产，顺序就调过来了。
四、三个不花钱就能改的动作
第一，把卖点从"我说清楚了"改成"他听得懂"。
讲得细不等于讲得明白。对面的人听完还是不知道这东西跟他有什么关系，就等于没讲。判断标准很土：他能不能用自己的话，转述给第三个人。
第二，去收集原话。
销冠怎么介绍这个产品，消费者为什么买，一个人怎么向朋友转述它。这三句话，通常比精心写的文案管用。
有个做苏打饼的团队，开口不是讲配方，是问对方有没有发现那个袋子像抽了真空。一句话，就把货架上的同类分成了两种。他们问身边人的方式也值得看：先问愿不愿意掏钱买，愿意的接着问是哪个点打动你，不愿意的就问什么情况下才愿意买。答案攒下来，本身就是话术。
第三，让包装替说话。
包装既传播，也能当说明书。有个做花土的团队，把使用方法直接印上包装，理由是买的人是不会上网的女儿，用的人是妈妈。信息不流失，东西才用得好。
三件事都不花钱，但都要先站到用的人那一边。
爆品是长出来的，不是拍出来的。
习惯盯的是终点，这个品爆没爆；真正该盯的其实是起点：目标客户是谁，使用场景是什么，为什么一定选它。
这三问答清楚了，后面的选品、卖点、渠道，都是顺着走的。
沸点会余俊，渠道对接工作
丨私域电商 丨杭州私域展会
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