开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第46篇。

近年来，在“回归本源、做优做强”的导向下，证券公司财富管理业务从“通道能力”转向“配置能力”与“陪伴能力”，从“规模导向”转向“回报导向”，差异化、特色化的专业能力成为行业竞争的核心关键。

在开源证券党委书记、董事长李刚看来，中小券商差异化空间在于：以“做深区域、做精特色、做强能力”为路径，发挥自身业务特色长板，在区域禀赋、业务布局与服务能力间形成自洽闭环。

作为一家扎根陕西、布局全国的特色券商，开源证券如何依托自身资源禀赋，走出财富管理差异化发展的新路径？在财联社记者访谈之际，李刚系统介绍了开源证券的财富管理转型之路。

开源证券牢牢把握金融工作的政治性、人民性，聚焦主业、错位发展，以现代投行和财富管理为抓手，一体深化北交所细分领域、科技型中小企业特色客群、社区居民财富管理、陕西区域及股东服务等领域的鲜明特色，努力打造专业领先、技术领先、服务领先的大财富管理品牌。

守正创新，找准定位深化财富管理转型

作为“直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者”，证券公司推动差异化、特色化发展，首先要做好功能性与盈利性之间的平衡。

“服务实体经济、助力居民财富增长与公司自身发展三者并非取舍关系，而是相辅相成、同向而行的正向循环。”李刚表示，服务实体经济是本源，助力居民财富增长是目的，而公司自身发展则是水到渠成的自然结果。

正是在这种理念的引导下，开源证券立足“一流特色投行”建设，依托细分领域、特色客群、陕西区域服务优势，走出了具有鲜明开源特色的财富管理转型之路。

李刚介绍，开源证券坚持以财富管理业务为桥梁，打通居民财富增值与实体经济发展的双向循环，以“科技金融+普惠金融”为牵引，扎实做好金融“五篇大文章”。

在科技金融层面，开源证券依托专业高效的券商结算模式和综合金融服务能力，助力多只兼具社会效益与投资价值的科技主题公募基金发行。

其中，开源证券与融通基金合作发行的“融通上证科创板综合指数增强基金”首发规模近20亿元，成为全市场首发规模最大的科创板指数增强型基金。开源证券以优选产品为纽带，引导社会资本精准流向科创企业，为发展新质生产力注入“金融活水”；以创新服务为切口，聚焦科技企业资金管理痛点与个性化需求，创新性打造“机构理财+产品定制”业务模式，有效提升科技企业资金周转效率与综合收益。截至目前，公司累计为40余家科技企业落地资产配置方案，落地金融产品规模超35亿元。

在普惠金融层面，开源证券以社区分支机构为载体，以优选产品配置为抓手，实现多层次、广覆盖、可持续的普惠金融体系。

目前，开源证券已在陕西省内建成社区型分支机构30余家，组织各类社区活动400余场，触达居民数万人次，构建“十分钟财富服务圈”，把专业财富管理服务送到居民家门口，推动财富管理从“少数人的理财”走向“更多家庭的资产配置”。

走进社区，打通金融惠民“最后一公里”

扎根陕西，如何走通财富管理业务差异化发展路径？李刚表示，开源证券坚定“服务陕西，深耕陕西”理念，立足区域禀赋，依托深度覆盖的社区服务网络，精准匹配省内居民、家庭资产配置等财富管理需求，提供全周期专业财富管理陪伴服务。

以此为原点，开源证券积极推动实现了财富管理服务的“四个关键转型”。

一是网点形态转型：开源证券创新网点战略服务模式，构建“财富中心+卫星网点”生态圈。公司精准锚定普通社区居民客群，功能定位更多转向财富服务、资产配置，强调互动交流、普惠金融、便民服务等功能。以“十分钟财富服务圈”赋能区域金融发展，确立财富管理差异化发展新路径。

二是考核机制转型：开源证券推动考核指挥棒从交易量、销量等短期指标导向，转向由客户AUM‌（Assets Under Management，‌资产管理规模）保有、长期盈利占比、投顾签约户数/签约率等长期指标导向，牵引一线投顾人员从“卖产品”转向“管账户”、从一次性成交转向长期陪伴，以机制变革为买方投顾转型夯基垒台。

三是人员选拔转型：开源证券以财富管理专员和投资顾问为抓手，把买方视角与资产配置能力作为选人用人的核心标尺，选拔不再只看“能不能卖”，更看“会不会配”；培养不再停留于产品培训，而是围绕配置方案、客户沟通与长期陪伴展开；人员评价不再单由短期销售业绩定义，而由其服务的客户账户质量与长期盈利体验来检验，推动一线营销人员从“卖产品”转向“管账户”。

四是分层服务转型：打破原有粗放式广覆盖的服务模式，优化客户、服务、产品三维分层匹配。大众客群以工具化组合标准化覆盖，富裕客群以建议型服务承接，高净值客群以定制方案服务。

开源优选，服务不同客群真实配置需求

在李刚看来，开源证券在产品端的创新，核心不在于货架宽度，而是以专业优选能力，让产品结构服务于不同客群的真实配置需求，达到客户广泛盈利的目标。

一方面，从“卖方销售”转向“买方优选”。开源证券基于客户分层、市场适配与产品识别，优选特征鲜明、风格稳定的基金管理人及产品策略，打造涵盖多资产、多策略的“开源优选”产品矩阵。使产品供给从“卖得出、卖得快、卖得多”的卖方销售逻辑，转向“配得准、拿得稳、赚得到”的买方优选逻辑。

目前，开源证券累计与超过150家管理人建立代销合作，存续代销产品超9000只，以买方优选能力持续改善客户体验。

另一方面，从“单一货架”转向“分层供给”。开源证券坚持“普惠+定制”产品分层供给思路，以“公募+私募”优选产品为抓手，推动优质资产配置服务向更广泛客群延伸。

对普惠客群，围绕固收、权益、指数化投资等维度，打造“固本增收”“指数长盈”“E起前行”“多元配置”四大优选公募矩阵，精准匹配客户稳健增收、定投积累等、进取配置等不同理财需求场景。目前，公募基金保有规模超110亿元，其中权益类公募基金占比超50%，2026年上半年再度跻身中国证券投资基金业协会“公募基金销售保有规模百强榜”，排名稳居陕西券商首位。

对高净值客群，以重点优质私募产品发行为引擎，按高、中、低不同波动梯度构建多策略私募产品谱系，精准匹配客户不同风险偏好，长期推动区域代销与高客定制业务，持续巩固差异化竞争优势。目前，私募产品保有规模超37亿元，近四年连续正增长、近两年实现翻番式增长。

以客户为中心，把财富管理专业服务送到居民身边

近年来，开源证券通过财富管理转型的实践，围绕提升投资者获得感，实现了经营理念与内部生态的积极变化。在李刚看来，这种变化主要体现在三个层次。

首先是经营理念之变：从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。开源证券明确从“卖得出、卖得快、卖得多”的卖方销售逻辑，转向“配得准、拿得稳、赚得到”的买方优选逻辑，以投资者获得感取代销售规模，成为公司衡量财富管理业务质量的核心标尺。

其次是考核激励之变：从“重销量”向“重保有、重盈利、重陪伴”演进。开源证券持续推动考核指挥棒从股票交易量、产品销量导向，转向客户AUM规模、盈利体验与长期陪伴导向，探索“以客户为中心”的全账户、长周期考核机制，让一线人员的收入与客户的长期收益同向而行。

第三是业务模式之变：从“单一产品销售”转向“全生命周期资产配置”。开源证券持续推动一线营销人员从单品销售转向分层配置，依托客户分层（KYC）、市场环境适配（KYM）与产品特征识别（KYP），按客户人生目标进行配置规划，形成“目标规划—大类配置—组合构建—动态再平衡—定期检视”的全流程闭环；以优选公募矩阵承接普惠客群、全谱系私募产品与财富FOF承接高净值客群需求，把财富管理从“一次性买卖”还原为“长周期陪伴”。

这些变化为开源证券进一步贯彻落实“以人民为中心”理念，持续提升财富管理服务能力奠定了坚实基础。

展望未来，随着低利率、房地产回归居住属性、养老储备需求上升，居民财富向资本市场迁移是财富管理领域大势所趋，投资者对长期盈利的需求长期不变。开源证券如何接住财富管理的发展机遇，在竞争激烈的市场中留住客户？

“配置能力、选品能力、陪伴能力，将仍是财富管理不可被流量替代的护城河。”李刚表示，行业的目光长期聚焦高净值客群与线上流量，而社区这段“最后一公里”反而被忽视。开源证券正在布局的“未来场景”是“社区金融”，就是要坚定地把专业财富管理服务送到普通居民身边。

下一步，开源证券将以当前在陕西省内布局社区型分支机构、构建“十分钟财富服务圈”的实践经验为支点，以“社区财富生活管家”和“金融健康驿站”为定位，打造“小而精”的便民服务阵地。通过服务下沉，深化专业服务，覆盖全生命周期财富管理场景，推动网点从交易通道向综合服务平台转型，走出以社区密度替代渠道规模、以面对面信任替代流量转化的差异化财富管理路径。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 王晨）