12月28日，贵州茅台在贵州召开了2026年全国经销商联谊会。大会的主题就是“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”。茅台新任董事长陈华在这场大会上发表了重要讲话。
据了解，陈华就是贵州本地人，今年10月底才正式接任茅台集团的董事长。90年代初，陈华上的焦作矿业学院采矿工程专业。大学毕业之后进入煤电能源行业工作，硬是从采区助工做到了盘江煤电集团董事长的位置。2025年10月底，正式接任茅台集团董事长位置。
客观来说，陈华接手茅台的时机很不好，因为这个时间段正是茅台营收从正向负转变的临界点，如果想要扭转茅台的这种趋势，必须要有一些雷霆手段。
陈华上台之后，主要在五条线上推进改革，分别为质量、渠道、科技、ESG和国际化等五个方面。
不过相比较而言，最为重要的一个举动就是昨天茅台联谊会上发布的新政策。陈华表示，茅台要以消费者为中心，推进市场化的转型。从2026年起，茅台价格将随行就市，尽最大努力防止价格炒作。在产品的投放中，茅台不再使用分销方式，适当减少高附加值产品的供应量。茅台不能做违反市场规模的事情，也不能让渠道商亏钱。
其实，这段话的最核心意思就是茅台要进行渠道改革，让所有经销商都能用更合理的价格拿到货，从而一起赚钱。
众所周知，53°飞天茅台的出厂价为1169元/瓶，官方指导零售价为1499元/瓶。按照正常的逻辑应该是一级经销商加几十元给到二级经销商，二级经销商再加价几十元给到三级经销商或者是终端门店。终端门店到手的价格应该是1300元/瓶左右，然后以1499元/瓶的价格出售，这样每个人都能从中赚到钱。
可问题是，前几年茅台太好卖了，终端零售价根本就不是1499元/瓶，而是2800元/瓶。每个经销商之间加价也比较多，最后给到门店的价格早就不是1499元/瓶了，有可能是2200元/瓶，甚至是2500元/瓶，巨大的价差让一级经销商和二级经销商存在着巨额套利空间，各个赚的盆满钵满。最终风险全部让下游经销商和终端门店给承担了。
如果下游经销商和终端门店只需要买飞天茅台也行，风险并不大。问题是，他们还需要搭配着批发茅台的其他产品。茅台也并不是所有的酒都好卖，只有飞天茅台系列是抢手货，其他的并不是那么好卖，甚至还容易砸在手里。可是只要经销商想要批发飞天茅台，那就必须批发其他系列的产品，所以，这也是下游经销商和门店亏损的主要来源。
茅台此次渠道的变革其实是有利于下游经销商和终端门店的，但是这无疑会让上游经销商的日子没那么好过，毕竟加价的幅度被有效控制了，而且不好卖的酒可能会更不好卖了。
因此，消息发布之后，贵州茅台的股价并没有大幅上涨，反而出现了小幅下跌，这也说明市场对于茅台的这个新政策有些犹豫，不知道未来会怎样？
站在客观的角度而言，茅台其实属于周期性的行业，在经济上行期，业绩自然会越来越好，毕竟是行业头部企业。但是在经济阵痛期，茅台必然也要跟着阵痛，就算渠道更加合理，但是人们没有钱来消费茅台，这还是无济于事。但是不管怎么说，改变至少还有希望！
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