欧盟刚和印度签了自由贸易协定，汽车进口关税从一百一十降到十。欧洲最先蹦高的不是德国法国，而是立陶宛。可它不造车。它在激动什么。
这不是战略，这是情绪。把别人的政策当自己的救命药，药效不会跑进你账本。
立陶宛对华出口在两千二十年冲到三点五八亿美元，现在只剩一亿出头。对华进口却是一年比一年高，从两千一六年的十亿美元，涨到两千二四年超过二十亿，明年可能二十五亿。政治冷，货柜热。去年上半年对华进口增幅三十六，全欧盟平均才十三。
你不必爱，现实不问你爱不爱。能到港，能收钱，这才是日子。
立陶宛对印度的出口两千二四年大概一亿三千六百万，其中原产只有一亿左右。从印度买的货，有时候三亿多，有时候不到两亿。拉开账本看，中国这条线更粗更稳。印度在立陶宛的伙伴名单里，排到三十二位。
拿三十二位去替代第一位，是自我安慰。
协定里最让欧洲拍手的是汽车关税。莫迪说降到十。问题是德国车能多卖，立陶宛能分到多少。它只是给德国拧螺丝，做二级三级配套。车在印度街上跑，它分到的是一笔加工费。它没有定价权，没有品牌溢价，碰不到终端用户。
当地的经济学家也说，他们多靠欧洲中间商转手，自己拿不到一手合同。话说到这一步，位置就清楚了。你不是主角，你是供应链边缘的替补。
金融危机不在电视里，它在现金流里。以为关税一降，分销商就能顺坡上车，这是天真。规则随时会变，通道随时会挤，大企业先保自己的份额，小企业最后才轮到吃边角料。
印度不是中国。路修得没那么齐，法律在不同邦不一样，物流成本高，清关时间长，付款周期长。你想做生意，需要本地人，需要线下网络，需要懂规矩的人。立陶宛企业习惯了欧洲单一市场，去印度是换赛道。每一步都要钱。
一台激光设备，要本地认证，要售后网络，要备件仓，要培训工程师。没一个环节是空手套。你卖出去一台，不代表你能活下来。售后做不动，现金流就断。
立陶宛最拿手的是高精度激光和生物试剂，这是当年的遗产。问题是，印度眼下最缺的是便宜的原材料和基础工业品。这些中国有，而且更稳，更便宜。印度要买，不需要绕远。
没有任何单一市场能替代中国。连部分替代都难。
立陶宛把对华失去的订单当成一个洞，想用印度去填。结果发现另一个洞更深。你期望的是协定的风把你推到岸上，现实是你连桨都还没做出来。
这份欧印协定，更像政治安排，商业落地不确定。企业如果拿国与国的合影当确定性，会睡不着觉。你可以撑着姿态去开会，但要用试错去交房租。
我不关心谁对谁放话，我只关心合同里的数量，货期有没有延期，尾款有没有到账。协定落地是宏观，发票拿到手才是微观。企业活在微观里。
汽车关税是一个光点。立陶宛不造车，它看的是反射光。反射光不保温。德国多卖，德国先保利润。轮到立陶宛，是德国有意的时候，是印度不变卦的时候，是消费不缩的时候。三个条件要同时在轨。现实里很少同时在轨。
立陶宛真正该做的，是把间接卖变成直接卖。和印度客户签长期合同，搭售后服务，搭备件仓。把中间商的抽成，换成自己的毛利。签得下第一单，才有后面的话。
它还要做产品的下探。把激光和试剂做成符合当地预算的版本，少一点炫技，多一点耐用。用心做质量，别只做参数。
它还要把账算细。清关要多久，运费打到哪个港更划算，汇率风险怎么对冲，税费有没有地方优惠，回款用什么方式稳妥。这些是细节，也是生死线。
有人说，先去印度站个位，再看机会。听起来很勇敢。问题是试错成本不是喊口号能降。一个中小企业，现金流只有几个月，站错位就没了下一步。你不能用国家的节奏，当企业的安全绳。
立陶宛曾经靠中国的木材和乳制品赚到钱，那些订单是直接碰到消费者的。现在它想靠欧洲的大车去分一杯羹，是二次转手。一手的甜，二手没有那么甜。你没法在他人盘子里切刀，人家会先夹自己。
现实给了一个冷结论。立陶宛要么和中国保持可控的务实，要么在印度付出更高的学习成本。把这两条路都走，现金会被撕裂。嘴上可以硬，账本不能硬。
以印代华不是商业方案，是姿态。姿态不会产生现金流。
立陶宛想证明所谓民主供应链不是摆设。好，给它一个真实的任务。用三个月拿下一手合同，用六个月搭到可用的售后，用十二个月把回款周转稳定。这不是朋友圈，这是会计账。
你可以说中国市场难，你也可以说印度市场更难。难不是问题，盲目才是问题。有人喜欢把政经混在一起，做情绪生意。情绪生意只有一个结局，库存攀墙。
有人反问，协定有效期长，未来能变好。未来当然可能变好。可企业死在当下，不死在未来。你每天要付房租，要发工资，要补库存。政治的旋律不会为你停一下。
立陶宛的问题，不在中国，也不在印度。问题在它自己。它还以为自己在舞台中央，其实它在灯光后面。它的命运，不是签名决定，是订单决定。它的安全，不是旗帜决定，是现金决定。
