新东方国外考试推广管理中心主任 范猛

范猛致辞：谢谢主持人，谢谢孙涛老师。刚才孙涛老师非常详细地和大家讲了在2016年中留学考试市场的客户需求发生的一些变化，下面我就跟各位媒体朋友简单地讲一下，在这样一个家长和学生需求不断在发生变化的大环境当中，我们的产品、我们留学考试的产品、我们整个前途出国跟留学考试整个产品的生态圈的打造，我们主要做了一些什么。

看一下我们的PPT。之前新东方最早的留学考试是23年前俞老师刚起家的时候我们创办的托福这样的产品，从托福开始我们逐渐延伸到了GRE、GMAT，后来又有了雅思，然后针对低龄留学我们又有了SIT、SAT，现在还有SSIT，以及有更多的GCSE这样的考试，也慢慢也涌现出来。就是说家长的这种需求其实变得越来越多样化，低龄留学的趋势就在我们眼前，真的是每年都在发生非常大的变化。并且家长的这种需求，对于留学考试这个板块来说也提出了更多的需求。学生和家长来咨询托福、雅思考试的时候（就像刚才孙涛老师给大家介绍的一样），对于专业以及未来职业规划的需求其实越来越多了。

所以在我们打造的整个留学一站式产品闭环当中，设计的第一个环节就是“身边资讯和留学小伙伴”的社区，这是客户区进行新东方留学考试咨询的第一步，这个社区就是帮助学生进行定位的。这个社区的由来是什么？就是几年前前途出国一直在经营的一个大数据背后的平台。简而言之，就是根据前途出国这几年的历史数据给学员的一个精确画像。我们也会借助前途出国一些非常精确的数据，给要去进行留学考试的学员进行定位。换句话说，在你还没有正式开始这个考试之前，我们就可以根据前途出国和新东方留学考试这几年积攒的大数据，给学员一个比较清晰的画像，包括根据现在测算出的未来的GPA、你测试出的托福、雅思的成绩，以及根据你的学习时间大致测算出的未来可能去的地方。针对你的就业情况和学术情况给你一个清晰的定位，这是第一个步骤。

学员有了一个针对未来比较清晰的规划之后，就会进入到留学考试的第二步骤。我们现在力求给学员提供的是一个专业留学的全程规划。什么叫做全程规划？一定是一个打通的一站式全程规划，不仅包括留学考试本身，还包括后端的留学服务，甚至在不远的将来我们也会把仲秋老师现在在做的海威时代留学闭环整个打通。因为我们认为这就是新东方整个留学产品生态圈的闭环，这是我们区别于其他机构的规模优势。目前这个系统已经上线，叫“91留学客”，在5月份我们已经在两个学校开始尝试真正打通前途和留学考试端的一站式服务。比如以美本学生为例，我们会对这些学生进行画像。目前是根据这些学生不同的素质模型画出了20个不同的模型，学生来了之后会根据他的具体情况给他规划一个以我们后端大数据为基础的、最针对他的一站式规划方案。这是我们的第二个步骤，即先给学员定位，然后告诉他每个具体的步骤应该怎么做。因为刚才通过孙涛老师给大家提供的数据我们也清晰地看到，信息越来越对称，留学的复杂度越来越高。像之前可能是，一个学生来到新东方新准备托福和雅思考试，比如针对美本学生高二开始准备留学服务。我们发现越来越多的家长，对学生的整个出国流程不断地向前端延伸，就像我们刚刚看到的数据，在没有出国读书之前有过游学经历的学生越来越多了，家长越来越了解了。所以我们必须要把留学考试和后端的服务进行一个更好的融合，因为在留学申请和前端考试这两者之间，其实不是一个先后关系，更多的是交融在一起的。所以我们也根据学员的这种需求给他一个精确的画像，并且提供一个针对学员具体情况的非常精确地规划，一步一步带着学生去完成他整个留学的过程。这是第二个步骤。

学员有了一个起点，又有了一个比较明确的目标，下面就是第三个步骤了。第三个步骤是个性的留学细致服务，这是我们学习管理师的体系，这里面包括学生、顾问、家长这三方之间如何去进行一个最有效的沟通，在他整个准备留学的两年或者三年的道路上给他提供最有效的服务。

第四个步骤，就是留学培训互动生态体系的建立，这也是我们留学考试这个板块在之前一年发力去布的一个比较完整的局。在2016年、2017年、2018年未来三年当中我们会努力在全国40个城市的留学考试中心大力推进，必须要去实现新东方留学考试的O2O，去借助新东方线下的这么多的学员，哪一些是归线上，哪一些是归线下，如何去根据线上线下独特的优势，给学员提供一个性价比最高的一站式解决方案。这个其实是我们的布局，基本上已经完成了，下一步就是更多的大力推广。

我们之前，无论是做一个定位，还是对学生进行一个比较完整的规划，或是对他每一个留学考试的步骤去进行一个有效的细数位的沟通，再到我们打造一个互动的留学生态体系，这些目的只有一个，就是最终会实现我们留学大数据、助力留学行业的发展。因为新东方前途出国加上我们留学考试，再加上海威时代，这三方融合在一起，我们的护城河一定会建的越来越深、越来越好，让新东方留学考试稳固地成为我们行业的老大。

前一段时间，一个月前，比尔·盖茨在ASU大会当中提出了教育的关键词。他说未来的教育是什么，一个是“个性化的学习”。现在在移动互联网时代，美国移动互联网的教育其实还是有非常多的创新，在一定程度上来说是走在了我们的前面，但是他们也没有非常清晰未来“个性化学习”到底个性化到什么程度。换句话说，在今天的美国也没有一个非常成形的被大家所广泛接受的形式。这更加坚定了我们的前景，新东方在打造出国留学考试的生态闭环，我们一定会沿着对学生有效的解决方案，不断推到更好的前景。因为在移动互联网时代，新东方的留学考试最有价值的是什么？我们也坚信最有价值的就是在跟学员不断实现交互的过程当中我们留下的这些最宝贵的数据。就是通过这些数据的分析，我们不断地给客户提供最有价值的服务，这也是我们今天为什么要去发布这个白皮书的原因。

我简单给大家介绍了我们留学的闭环，过会儿我们还有小的论坛，也希望跟各位媒体朋友进行更多的、更深入的沟通。谢谢大家！