白酒行业在2025年上半年延续了调整走势。整体来看，高端市场保持相对稳定，但增速已经放缓，次高端分化明显，中低端则持续承压。在需求不振、渠道库存压力上升的背景下，白酒企业的经营逻辑正在从“增量扩张”转向“存量博弈”，不同企业的应对策略逐渐拉开差距。
在这样的行业环境中，古井贡酒和泸州老窖于8月29日相继发布了半年报。两家企业的业绩表现和市场动作，呈现出两条截然不同的路径。古井贡酒在承压中保持微增，依靠核心产品和区域市场“守住基本盘”；泸州老窖则在营收和利润下滑的同时，加快渠道和产品的调整，寻求新的突破口。这种“稳健”与“调整”的分化，折射出白酒产业在下行周期中两类典型打法。
古井贡酒：守住基本盘的“稳健派”
古井贡酒的半年报显示，公司实现营业收入138.80亿元，同比增长0.54%，归母净利润36.62亿元，同比增长2.49%。在整体环境承压的背景下，这样的表现称不上亮眼，但稳定增长本身就是一种难得的状态。
支撑古井贡酒的核心动力仍然是“年份原浆”系列，上半年营收109.59亿元，占比超过80%，同比增长1.59%。毛利率高达85.14%，为公司整体盈利能力提供了保障。
在产品结构上，古井贡酒依旧围绕年份原浆深耕，同时推动次高端产品“古20”成为新的增长点。数据显示，2024年古20的销售收入同比增长40%，在整体营收中的比重上升到30%，这不仅提升了毛利率，也带动了产品矩阵的优化。
在低度化、小瓶装以及百元价格带上，古井贡酒也有动作。8 月推出的 26 度 “轻度古 20”，以 375ml 装和 375 元定价切入年轻消费市场，3 月成都糖酒会上将古 5、古 8 容量从 425ml 提升至 500ml，保持零售价不变，通过 “加量不加价” 强化性价比。
渠道方面，古井贡酒保持了线下渠道的稳定，并强化了经销商管理。上半年线下渠道收入133.07亿元，基本持平；同时通过淘汰低效经销商、优化库存水平，减少了渠道风险。线上渠道则表现突出，收入达到5.73亿元，同比增长40.19%。
在区域市场上，古井贡酒依旧展现出对安徽大本营的高度依赖。上半年安徽及华中市场收入122.97亿元，占比接近九成，同比增长3.6%。这一市场成为公司稳健发展的最大支撑点。在华北等市场，公司也有一定拓展，但整体全国化的步伐仍然偏慢，增长潜力尚待进一步释放。
从逻辑上看，古井贡酒选择了一种“守中突围”的模式，即依靠核心市场和大单品来稳住基本盘，同时在产品结构和区域拓展上逐步发力。
泸州老窖：多元突破的“调整派”
相比之下，泸州老窖的表现显得压力更大。2025年上半年，公司实现营收164.54亿元，同比下降2.67%；净利润76.63亿元，同比下降4.54%；现金流净额60.64亿元，同比下降超过26%。下滑的原因，一方面来自行业环境的不利，另一方面也反映出公司在中高端产品上的压力。
泸州老窖的营收主要依靠中高档酒类，上半年实现150.48亿元，占比超过九成，但同比下降1.09%。其他酒类收入13.5亿元，同比下降近17%，说明中低端产品受到冲击更为明显。产品结构的调整需求已经非常迫切，因此泸州老窖在半年报中提出了多项创新规划。其一是研发28度国窖1573，顺应市场对低度化和健康化的需求；其二是加大光瓶酒的布局，计划推出新的二曲产品，争夺大众消费市场。
渠道方面，泸州老窖重点推进“百城计划”和“华东战略2.0”。前者聚焦重点城市，通过品鉴会和品牌活动提升市场渗透力；后者则在华东这一消费大区投入更多资源，优化经销商布局。
与此同时，泸州老窖加大了对特通渠道的探索，与航空、高铁、酒店等场景合作，扩大品牌曝光。在终端市场，还启动了“终端大基建”，通过强化陈列和服务，提升动销能力。
线上渠道也成为泸州老窖的一个亮点。上半年线上收入9.32亿元，同比增长27.55%。无论是在天猫、京东的旗舰店，还是在抖音、快手的直播带货，泸州老窖的动作都比较积极，说明其在渠道创新方面的探索正在产生实际效果。
除了产品和渠道，泸州老窖的另一大调整方向是数字化。公司在上半年大力推广“五码合一”，实现从生产到销售的全流程追溯，提升管理效率。经销商门户系统上线，提供库存查询、订单管理等功能，增强厂商协同。营销服务平台则通过数据整合和分析，为精准营销提供依据。这些举措虽然短期对业绩贡献有限，但从中长期看，有助于提升运营能力和风险管控。
两种路径的对比
从两家企业的对比可以看出，古井贡酒和泸州老窖面对行业调整选择了不同的路径。古井贡酒依靠核心区域和大单品，在相对保守的策略下保持稳定；泸州老窖则选择了在多方面同时发力，通过渠道、产品和数字化寻找突破。这种差异与两家企业的历史路径和基因密切相关。古井贡酒作为典型的区域名酒，全国化程度有限，因此“守住基本盘”是更现实的选择；泸州老窖作为全国性名酒，承受的市场竞争压力更大，不得不通过不断调整和创新来寻找空间。
共同点也很明显，两家企业都在尝试低度化、光瓶酒和线上渠道，以适应消费分化和年轻化趋势。这说明行业的调整方向已经比较清晰。差异则在于节奏和方式，古井贡酒强调“稳”，泸州老窖强调“变”。前者是以“防守”为主，确保稳健增长；后者是以“进攻”为主，寻求新增长点。
对整个行业来说，这两种路径都具有启发意义。区域型名酒需要牢牢守住本土市场，同时通过产品升级和有限的市场扩展维持增长；全国性名酒则要在全国化过程中不断调整策略，借助数字化和渠道创新增强韧性。在存量竞争时代，既要守住核心竞争力，又要拥抱新的消费趋势，才能在波动中找到新的平衡。
白酒行业的未来不会回到过去的高速增长，企业的生存和发展更多依赖于精细化运营、结构升级和消费洞察。古井贡酒和泸州老窖的半年报，为观察行业转型提供了两个不同的样本。一个是稳住，一个是调整，各有优势和挑战。至于哪条路径更有效，还需要时间来验证，但可以肯定的是，白酒行业的竞争逻辑正在悄然变化，未来的格局也将在这一轮调整中逐渐显现。
热门跟贴