今年1-3月照明市场销量下降幅度达到25%-50%，很多经销商都亏本经营，不少经销商萌生退出照明市场的意愿。

在深圳各大LED卖场采访时，记者听到不少商家反映，今年LED照明市场淡旺季不明显，处于冷清状态比较多。面对低迷的照明市场，不少经销商称非常郁闷，也非常不解。“为什么产品利润已经这么低的情况下还是招不来顾客？市场低迷到底是什么原因啊？”有经销商这样问记者。

经销商缺乏培训，战斗力低

记者在深圳一些卖场看到，部分LED经销店，店面装修不规范、没统一、无标准的形象和运作机制，很多个产品摆放位置也显得主次不分，给人较为零乱、低档的印象。

在不少店里，记者还看到有店员在店面吃饭、打牌、聊天，这些销售员给人感觉非常业余。

LED作为新兴行业，很多厂家、老板都是前几年蜂拥而至的，因而，对LED产品相关技术、产品特性都处于一知半解的状态，更别说对商家、导购员进行系统化的培训了。

当记者向多家LED经销店负责人询问，企业或店面是否对销售人员进行过培训时，他们表示：“一般在招人时会选以前做过销售的，但由于给出的待遇一般，因此往往招的多是新手，而LED灯一些具体的技术指标很难给他们进行培训，只能简单地说一些产品的特点。当有专门要了解的顾客上门时，需要我们这些经验丰富的经销商出马进行讲解。”

加上LED照明灯具技术指标较高，各种标准五花八门，导购员不容易将产品功能、特点、使用方法等清晰记住，进而明了地介绍给消费者。记者现场询问有些导购员，也没有介绍清楚想要的知识。试问连自己的产品都不清楚，又如何让消费者掏钱购买？销量怎么能提升上去呢？

网购抢了市场蛋糕

近年来，劳动力、原材料等成本不断上涨，在LED制造环节，厂家压缩成本的空间已经很小；同时，行业不断涌入新的生产厂家，LED市场供大于求，终端市场产品的利润被压缩得非常低。

令经销商更担忧的是，LED照明市场开始出现网络营销模式，对价格追求“没有最低，只有更低”。这无疑分薄了经销商和卖场的市场份额。

“前几年网络营销还没盛行时，我们店的利润还可以。但这几年随着网络营销的兴起，有的经销商LED照明产品进货价比淘宝等网店的销售价还高，这让经销商怎么和网店竞争？”代理雷士照明的产品的王献超经理说。

其实，厂家通过网络营销避开经销商或代理商环节，由厂家和消费者直接接触，这样有助于降低成本，对经销商和代理商是一种打击。不过，这也是一柄双刃剑，经销商或代理商毕竟掌握着不少“核心”竞争力——工程客户。

然而，厂商往往需要经销商和代理商共同来分担企业经营中的各种风险，打击经销商和代理商的积极性，对企业而言是“搬石头砸自己的脚”。对大部分的LED厂家而言，终端销售的经验不如经销商那么丰富。因而很多厂家仍然不敢完全抛开经销商这个环节，他们会寻找经销商代理自己的产品，以降低风险，这也是电商渠道 “半红不红”的原因之一。

楼市牵连灯市

记者在调查中发现，由于原材料价格上涨，绝大部分LED照明厂家都把产品价格上调了15%-30%。产品价格上涨的同时，卖场租金也在涨。此外，深圳各大建材市场的客流量比起往年有一定幅度的减少，且将有可能继续维持这种状态一段时间。

这几年的房地产市场不好，房子又卖不掉，LED照明行业自然也受到牵连。记者在又一居灯饰城了解到，今年1-3月照明市场销量下降幅度达到25%-50%。市场销售不好，很多经销商都是亏本经营，有的经销商甚至萌生退出照明市场的意向。

“我们也想做好代理生意赚多点，毕竟亏钱的生意谁都不想干，但市场就是这么低迷，我们也没什么办法改变这种状况。”又一居的经销商钟经理坦言。

代理品牌不给力

“二楼有几家经销商都撤场或者换品牌了，本来生意就不好，每个月都亏钱。如今卖场这边又打算涨租金，我们的日子越来越不好过了。”一见到记者，一家灯饰馆的店老板就开始吐苦水。

他表示，由于长期代理的品牌在市场中都难以受到消费者的更多青睐，生意一直平平淡淡的，且厂家对他们经销店的支持力度不明显，因此考虑在今年内更换代理的品牌试试看效果怎样。

艺豪灯饰的负责人称，“去年以来市场很淡，没赚到钱的经销商自然会考虑换品牌。在我们卖场这边看到有10％左右的经销商转行、撤场或者考虑换了别的LED品牌。”

当记者追问，换了别的品牌怎么保证自己能做起来，有没有相应的一些新销售策略提振市场时，大部分的经销商表示没考虑好。

总之，在产品涨价、卖场涨租、竞争激烈的市场大环境下，经销商要想有所改变，除了要提升自身形象和加强培训之外，还有更多问题有待解决。

（来源：高工LED网）