LED照明行业属于朝阳行业，传统照明拥有的渠道优势可使LED照明企业迅速铺开市场销售。于是，LED照明企业和传统渠道如何“联姻”到一起是一个很值得深入研究的课题。

一些企业在联姻的过程中，由于厂商对经销商的经营能力信心不足，或经销商觉得厂家给予的支持力度不够等原因，导致传统经销商和LED照明厂商之间的关系变得比较微妙。

厂家的“委屈”

在深圳华强北LED国际采购交易中心，记者遇到一个典型事例。据某光电公司销售部经理称：“现在的经销商很少专门代理一个品牌，通常是代理好几个品牌。我们的经销商也是，一般代理三、四个品牌算少的，多的有几十个品牌。我们也理解经销商的苦衷。”

“销商能在我们厂下订单，能够帮我们销售产品就行，其他的都不怎么管。”在香港春季灯饰展上，福建某家LED照明企业的营销部经理万翠表示。

“传统企业对经销商的条件限制非常多，因为传统企业销量稳定，对经销商自然比较严格。但是LED照明行业还处于市场培育期，还得依靠传统经销商打开渠道。对LED企业而言，目前最关注的是如何抢占市场，自然不敢得罪传统渠道的经销商。”万翠对记者说。

据深圳祥龙照明的营销总经理蓝文亮称，一般而言，这些经销商是最能拉动LED厂商销售的，因为其渠道资源非常广。就他们厂而言，一年的销售额基本都依靠这些优质的经销商来拉动。

“目前LED照明企业对经销商的选择标准主要为：一是做传统照明灯具的经销商，对照明市场比较熟悉;二是工程建设商，LED照明与工程建设经常可以联系到一起;三是装饰公司，专门针对家居节能工程的企业也是LED照明企业的重要客户。”蓝文亮称。

然而，传统经销商多品牌经营会带来一些不利因素。记者在深圳多家LED厂家采访时，不少企业的老板都说对有些经销商的经营状况非常不满意。

“这些店的装修普遍不太高档，难以给消费者信心，我们主要想做中高端品牌，这样等于拖品牌后腿。此外，由于店里品牌经常更换，产品做得杂乱，不仅店员甚至老板都不熟悉产品的性能、技术指标等具体参数。”某企业负责人说。

“这些传统渠道是LED企业赖以生存的客户资源，因此我们都不敢得罪。一般他们由于规模不大，为了节约成本，一项工程往往需要采购多种品牌的LED照明产品。虽然希望这些经销商专门做我们的品牌代理，但是考虑到他们的渠道资源，我们不敢发出不同意见。”蓝文亮说。

经销商的“怨言”

相比LED厂家的敢怒不敢言，传统渠道的经销商这边的意见就表达得更加直接。

记者在深圳又一居市场采访时，一位不愿透露姓名的经销商称，他们店是代理国外某知名照明品牌的专卖店。

一开始为了有别于传统的经销商，让自己店做得更专业，都不代理其它照明品牌。但随着时间慢慢推移，他发现卖场内代理国内品牌LED产品的专卖店销量非常好。而自己的店铺由于产品价格比国内品牌高50%-120%，导致产品很难被消费者接受，销量一直上不去。

“产品价格比人家高这么多，怎么卖得出去?产品价格是直接影响销量的因素，自己代理的很少人愿意掏钱买，毕竟和传统照明灯比较起来，国外品牌的性价比太低了。”这位经销商坦言，消费者这么精明肯定会进行比较的，为了打开销量，他们也开始代理国内几个品牌。

国安居的一位经销商表示：“厂家很少支持我们的培训，只能靠自己。但我们培训店员还是有点力不从心。装修资金方面基本要我们出，缺乏厂家的支持。”

共赢的“智慧”

据统计，去年中国大陆LED行业产值达到2059亿元，同比增长了34%。其中，LED室内照明在商业以及办公领域发展迅速，产值达到557亿元。这些数据表明，LED照明行业正处于快速上升阶段，无论是LED厂商还是经销商都希望相互联手尽早占据市场，以此分得一杯羹。

深汕电器的店长黄楚玉告诉记者：“相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，还是能吸引不少传统照明经销商。因为代理传统照明品牌的门槛比较高，而代理LED照明企业的品牌就没有那么多条件限制，无形中降低了做生意的门槛。万一条件限制过多，我可以选择不做这个品牌，毕竟还有那么多LED照明企业邀请我们加盟。”

精明的传统经销商自然也知道，LED照明市场是一块大蛋糕。虽然目前厂家和传统渠道之间像刚买的新车一样还有很多未磨合顺畅的地方，但大家都知道离不开对方。

总之，从经销商角度而言，注定离不开LED照明厂家;从LED厂家而言，也必须依靠传统渠道的经销商降低企业的经营风险。在这种相互依存的关系下，双方如何尽早适应与度过磨合期，彼此互取其利而避其不利，是共同面对的难题。

（来源：消费日报）

作者：古越恩