【专栏·锐观点】

众所周知，互联网时代，“免费”的商业模式成就了一家又一家的“巨人”级企业。“腾讯”的QQ使用是免费的，微信是免费的，“360”的杀毒软件是免费的，“淘宝”最初开店是免费的，门户网站的新闻资讯是免费的。但无一例外，是他们都赚到了很多钱！

同样，娱乐行业也有类似之处，我经常下载很多歌手的唱片，几乎从没有为此支付过费用，也没有花钱看“中国好声音”，但歌星们依然过富裕的日子。即使在传统行业，“海底捞”等候区的饮料、小吃、修指甲和上网都是免费的，“海底捞”依然可以通过其他方式获取利润。

“免费模式”在家居建材行业可行吗？木门行业可行吗？

大约在2008年底，一次我到大连做“总裁签售”，由于当天折扣放的很低，又有大奖抽取，一下子涌上来几百客户。当时我疲惫的签售完毕，匆匆的向后台躲，迎面碰到一对怯怯的小情侣，俩人手里拿着一本我们的产品图册，谨慎的咨询我们TATA木门的产品可不可以由施工队手工制作，并且需要什么注意事项！我告诉他可以，只是尽管在远观效果上悬殊不大，但在环保和细节上还是有差别的。

当我得知他们两个大学刚毕业，打拼在大连，倾其所有买了个小房子，没有更多的钱装修。我拿出自己的名片，在背后签名并写了“价格自定”。

半个多月后，我接到我们大连同事的电话，得知他们到店面购买了产品，“自定”了六折。

再过一段时间，陆陆续续，这对小年轻夫妻前前后后介绍了五位朋友购买我们产品~~~~

虽然当初在他们家的订单上，TATA的利润没有了，但过后，我们依然因为他们而赢回了利润。

目前家居建材行业，产品的生产成本与消费者的购买价格之间有一段非常大的差距，价格很高，但，几乎所有的厂家及商家都没有太多的利润。究其原因，还是销售成本太高，也就是“寻找客户“的成本太高，这个成本使得企业的利润白白消耗。“羊毛出在羊身上”，最终消费者为此成本买单。

能不能改变？能不能降低寻找客户的成本？能，我相信，因为有了互联网！

让客户去寻找客户，让客户去影响客户。企业把这部分利益让出去，似乎顺理成章。

我希望为客户推行“免费”的服务模式换取“寻找新客户”的成本，我们鼓励客户使用互联网，为“TATA木门”做宣传，介绍新客户，我们将此成本返还给他们，就能大大降低客户的购买价格，甚至免费！

使用互联网工具，降低寻找客户成本。以此为部分客户提供“免费”服务，为大部分客户提供“优惠”服务。一定是未来一段时间传统行业电商的趋势之一。

口碑是宣传的本质，电商是宣传的延伸！

我们传统行业，不能把电商理解的太玄乎，在网上找到客户，线下为人家做好服务，就是电商，就是O2O。 互联网行业可以使用的商业模式，传统行业一样可以使用，因为客户的心理需求是相同的。

站在客户的角度，玩点不一样的吧！兄弟们！

——吴晨曦在TATA高层中内部讲话

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作者：吴晨曦