张钧VS周新|哪种才是拥抱整装的正确姿势？|周新|整装

由全国工商联家具业装饰商会主办的中国家装整装产业发展峰会上，整装巨头聚首。乐豪斯周新和业之峰张钧分别分享了各自的观点与经验。在整装该走哪条路，要采用哪种姿势拥抱整装的问题上，两人观点对立，火药味十足。论坛中各嘉宾也出现了明显的站队。

周新：整装要走高端定制、高毛利，打价值战

观点：整装的关键点在于差异化的整装产品。低端的整装刚刚开始，但是已经成为一片红海了，同质化严重，价格战打得很辛苦。而高端整装还是一片蓝海，现在整装要做的是高端、高毛利，我呼吁整装公司不要打价格战，要给客户更多的价值，打价值战。可以有更高的毛利请更好的设计师、管理人员，以及在研发中投入更大的精力，让产品更加的差异化，这是形成正向的循环。

做法：C2M高端定制整装。包含人性化、高品质、高性价比、高颜值几个部分，通过各部分提升，把整装产品的差异化做出来。C2M供应链，先有订单、数据，再反向上工厂定制生产。MDCO系统，8个软件打通的完全闭环的信息化系统。自有的前端交付体系，做设计的半包公司+全品类产品的综合服务商，锻造了从1到N的复制能力。

张钧：整装要超低空飞行，越往上越虚、越踏空

观点：整装市场是从最低端开始，超低空飞行更容易做，可以简约复制克隆、全国运作。越往上越虚、越踏空。整装市场没有几个公司能卖好，SKU、定制化一大堆，自己的信息化不一定能跟上，各地建仓储效率低下，翻过这个山难度非常大，一般人做不来。越低端越抓得住，越往上越任性抓不着，自己也难受，做了半天也做不出太多的名堂，还不如等待客户对整装逐步认同、认知以后再往前行。

做法：超低空飞行的全包圆。一款999超低空飞行的爆款产品。考虑的是再普通点、再去掉几个功能、再倒逼价格而做出的一个高性价比产品。触及最刚需的市场，小户型的，甚至出租房的，只愿意做简单投入的。选择是只有10个样板间，不会轻易根据少量客户需求而更改。SKU少，很容易批量，客户牺牲点个性化，选上的就是爆款。

周新阵营

品高国际总经理阚庆——品高目前产品架构是1390-2360元，重点走三四五线城市，毛利润最低35%左右，高的接近50%。我非常认同周总看法的是C2M和信息化管理，因为盘子越大，企业覆盖面越广，就更需要信息化。品高是提供服务、产品、研发的服务商，中间环节里尽可能的OEM。在推行信息化，也有自有团队的订单管理系统。

红星家倍得装饰周天波——红星美凯龙影响的客户就是中高端的，所以在此前提下我们整装有两条路，一是基于现在的商场建材和家具的展示体验做个性化定制，另外是在批量，但切入点与张总不太一样。有实力的家装企业不该说坯房没了，都被精装干掉了，只能干旧房、二手房，只要是业主住的家庭房屋装修就是我们的市场，无论批量或零售。

张钧阵营

全国工商联家具装饰业商会家装委副会长谢鑫——我倾向于张钧总的实操方式，但对于整装的发展趋势，我一直有一个观点：整装的出现不是一个创新，是被市场倒逼的结果，需要补课；整装是在赶时间，赶真正大规模精装房到来的时候还能不能够生存；大规模的交付能力上，所有的家装企业都存在欠缺，但体量的市场一定存在。