来源：超明讲武堂
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全屋定制舞台上，一支实力强大的高端劲旅正快速崛起，以极高的活跃度成为市场一线的热点。
近日，梦天木作再出重拳，在嘉兴召开2024年中经销商峰会，总结门墙柜一体化业务运营策略，探讨全方位营销矩阵的构建，为终端注入新的动能，助力品牌与经销商的合作共进，全面吹响亮剑出征、加速突围的嘹亮号角。
2024年以来，仅是全国规模的大会，梦天木作就至少举办了三场，包括年初经销商峰会、7月参展中国建博会（广州）并发布两大套系新品，以及此次的年中经销商峰会，可以说声势浩大，攻势猛烈。
现者，仅是2024年的大型直播营销活动，梦天木作就组织了五次以上，邀请知名设计师方磊、中国冬奥四金得主王濛、沙宝亮等设计界/体育界/娱乐界名人，助阵直播，吸引上百万的高价值客流，多款全屋木作套系产品热销，既加速了从木门到木作业务的转型动作，更是为终端门店提供有效的订单赋能。
强大攻势的展开，意味着高端全屋定制赛道上已跑出一支劲旅，也折射出全案木作模式的逐渐成熟。梦天木作坚定走下去的这条路，正越走越宽，越走越稳。
接下来如何干？
对于这场年中的经销商峰会，梦天木作官微做了全面披露。
其中显示，总经理余静滨、研发副总经理谷光平、市场营销中心多位主管，以及萍乡梦天木作总经理梁健、衡水梦天木作总经理孙金所、石家庄梦天木作总经理褚永久、邯郸梦天木作品牌负责人廉风英等均有发言。
综合演讲内容来看，一系列关于木作业务运营、订单价值提升、交付服务体系建设、客户转化等关键问题的共识已然形成。
参会者们普遍认为，从木门转向门墙柜一体化，以一站式设计实现风格统一、色调统一，其便利性与高颜值体验已广受好评。依托门墙柜一体化的木作全案，一客多单成为可能并形成良性循环，木作业务值得全力以赴。
而在推动木作转型、拓宽赛道的过程中，包括品牌建设、全案设计、品牌口碑、交付能力、精细化运营、服务品质等在内的关键环节，均被视为最核心的企业能力，属于影响竞争力强弱的关键因素。
长期征战于一线的创业者与经理人们已经认识到，一个具有良好口碑和认知度的品牌，是企业发展的生命线。
非常重要的是，围绕门墙柜一体化业务的市场开拓，从木门到木作业务的转型布局，一些成熟的策略与经验已经形成。
正是基于长期的探索，梦天家居研发副总经理谷光平提出“高举全打，全生态产品价值链”战略举措，其中的“高举”是指品牌高度与纲领。“全打”则是满足消费者不同生活方式需要。
他强调，产品具备高品价比、高性价比与高颜价比的综合品质，同时提供高效贴心的服务、强大的功能选项。无论是高中低价位，都要做到全面覆盖，让不同消费者找到理想的家。
值得注意的是，设计驱动成为这场会议里高频次出现的热词。
从梦天木作多位负责人的演讲，到成功经销商的分享，都强调了以设计驱动提升订单价值。
尤其是对全案设计的重视，已从梦天木作品牌总部贯穿到经销商体系，高度同频，要以全案设计为客户呈现高品质的梦天木作全系列产品。
立足当前，从实战中总结。会议现场，梦天家居市场营销中心多位主管介绍设计驱动具体做法，包括：
（1）全案逻辑：最佳出路是木作全案，通过设计前置、设计稳单以及设计扩单应对当前的市场情况。
对此，一些经销商也有精辟见解，例如邯郸梦天木作负责人提到，从客群细分入手提供个性化定制服务，全案设计落地已成为驾驭定制市场的一种关键能力。
这种能力，不仅给客户带来服务层面的惊喜，更能驱动转化率与满意度的提高，以精细化设计与精准化交付赢战市场。
（2）设计师：优秀设计师是扩大单值的关键角色，及时跟进、严格控制设计图纸的交付时间、利用PPT展示方案等，有助于提升签单成功率。
（3）设计前置：设计师更早地参与销售过程，与销售团队密切协作，通过现场沟通和量尺，确保设计方案与客户需求的高度匹配，并与客户建立深层次关系，增进信任感。
（4）设计赋能：安排设计教研室和全案攻关组展开工作，助推更多的项目案例在终端落地，适应市场变化。
针对经销商的扩单，会议中同样释放了一系列策略，包括：
转变思维，终端门店从卖单品转向卖门墙柜一体化空间解决方案；结构升级，例如从平板门升级到玻璃门，增加抽屉等；配套材料升级，包括电器、五金、灯具等；品类与空间扩展，在传统的六大空间外延伸到厨房、卫浴、阳台等空间解决方案。
高标准、高规格、高品质的交付服务体系，已被梦天木作放到非常重要的位置。多名总部人员与经销商的演讲中，均给出了交付建议，认为后端的交付质量决定客户的口碑，影响客户转介绍的意愿。
其中，梦天家居市场营销中心培训部经理曹晶提到，打造从接待到成交，再到交付的全链路服务流程，从而实现客户满意度与品牌声誉双丰收。
培训部模式孵化组主管程良丰提出，后端的交付质量决定客户口碑，影响客户转介绍的意愿，要以高质量的服务交付体系确保高端品质，以交付体系呈现客户的梦想家，保障最后一公里的优质体验。
对于交付品质，梦天家居市场营销中心培训部模式孵化组主管程良丰给出了详细答案，他认为至少需要从如下几点建立交付能力：
其一，交付团队技能培养与考核体系构建，抓形象统一，专人专岗，强化专业形象认知，使客户感受到交付团队的职业素养，创造良好的第一印象。
其二，抓施工标准，通过地面保护、分区作业、卫生保洁、覆膜保护等精细执行，统一工艺品质、施工进度，解决交付中的不确定性。
其三，抓客户验收，签字不等于验收，必须重视安装效果、产品外观、使用功能、服务体验的一体化建设，确保暗藏在每一细节处的工艺经得起时间考验。
在服务能力与专业提升方面，梦天家居市场营销中心培训部经理曹晶强调店面形象、人员形象和接待标准的重要性，致力于将客户体验提升至新的高度。
她提出“以客户为中心”的行动准则，优化门店形象、规范人员着装、实施标准化接待流程，营造出客户满意的服务体验，以此有效提高客户成交率。
全流程的精细化运营，也已纳入计划。
梦天家居市场营销中心主动营销部经理黄英杰回顾了上半年营销动作之后，提出基于木门进行扩单，关注客户的情绪价值。做好主动营销，躬身入局，守正出奇，通过三管五带七抓管理法则，细化流程。线上线下赋能培训，进行一店一测的方案制定。以设计驱动销售，提升服务品质，及时跟进客户反馈与建议。
围绕精细化运营，一些主张认为，木作业务要求抓住三大核心：重服务，提专业，精流程，进而促成木作占比和均单值的提升。
针对线上运营并赋能经销商抢占线上流量，梦天木作已建立起成熟的体系。
对此，新零售部经理颜晞霖表示，通过全渠道矩阵号内容铺量，实现用户群体最广覆盖；推荐经销商开展“职人计划”，以木作设计师打造内容，沉淀精准粉丝。
据了解，该部门已发布新赋能「M³计划」，提供直播、内容、投放和电商培训，帮助经销商提升运营能力。同时落地本地团购的新玩法，借助线上留资和交易，引导消费者到线下门店体验和成交，实现线上线下闭环。
此外，梦天木作已部署设计、销售、全案、模式及运营五大赋能板块，为终端注入更强的实战能力。据了解，这套体系已取得丰硕成果，在帮助销售团队能力提升、设计团队的技术升级中实现了较大突破。
总体来看，会议传递出梦天木作全员对门墙柜一体化业务的充分看好，对未来市场份额占领的坚定信心。
这一点也生动反映在梦天家居总经理余静滨的演讲中，他表示，我们定位的消费者群体是谁？应该提供怎样的产品和服务？如何为消费者装修一个家，持续贡献价值？在前进的过程中可能会遇到问题，只要我们的心能够在一起，定能迎来共同的最好时代。
他认为，无论行业多么喧嚣跌宕，都要专注地按自己的节奏前进，学会将焦虑转化为内在的创造力，潜心打磨、拥抱价值，做美好生活的缔造者。
成效已显现
现场透露的情况显示，梦天木作旗下已有越来越多经销商从木门业务出发，与总部战略高度同频，掌握了木作业务的成功之道，进而从木作赛道脱颖而出，在变革大势中屹立潮头。
至少现场演讲的四位经销商，都释放出积极的信号，让人们看到了门墙柜一体化的成长性与想象空间。他们来自萍乡梦天木作、衡水梦天木作、石家庄梦天木作、邯郸梦天木作等。
邯郸梦天木作从2000年的60平方米路边木门店，到如今进驻当地强势商场C位，构建300平米木作店，正以木作扩单，争取一客多单，赢战未来。
该公司品牌负责人廉风英介绍了木作扩单的服务流程，从展厅接待刷新客户的品牌认知，到对接沟通确认需求、样板展示认可产品、量尺设计满意方案，全过程贯入全案思维，讲解空间设计手法以及产品设计理念，最终实现从木门到木作的扩单落地。
对于接下来的发展，廉风英认为，作为梦天人，应该把最好的一面展现给客户，以更积极的心态推广梦天木作，以木作扩单，赢战未来。
衡水梦天木作总经理孙金所则介绍了极致服务的构建，其中涉及服务标准化、差异化、体验化等关键点，超越客户期待，促成口碑裂变。
其中的服务标准化，从安装前准备、安装进行时到安装后服务，步步保障，涵盖预约确认、排期送货、自查巡检、验收保护、回访建档等，推进流程标准化，每一套方案皆按样板间标准完成交付落地，将专业品牌形象传递给每一位客户。
服务差异化则以话术的一致性、时效的把控度、流程的便捷高效性、需求的个性化等实现差异化服务，创造更多附加值。
服务体验化以家居场景为原点，提高接人待物的亲和力与共情能力，满足客户的情感需求。
对于经营梦天木作，孙金所给出了高度评价，他认为经营家居建材十几年，选择梦天是做的最正确的一件事情。目前，该公司正精准梳理客户“装修一个家”的需求链条，全方位实现服务体验的全新蜕变，打造完整的家居服务口碑体系，并且其木作业务的占比正稳步提升。
萍乡梦天木作总经理梁健在演讲中提到，紧跟梦天木作总部的战略步伐，在变革中积极应对，通过口碑营销来增强客户黏性，拓宽市场。
他提出了留量思维，更加注重老客户的维护，通过高质量的服务和体验，让老客户成为品牌的忠实拥护者，通过老客户推荐带来新客户。
就具体方式，梁健给出了一套办法，也即是做足功夫打造第一印象、提供专业服务加深印象、保持黏性巩固印象等。
其中的做足功夫打造第一印象，就是让客户踏入店内开始，就感受到宾至如归。好店态会说话，确保门店展示的高端、雅致与整洁，吸引目光。好形象带来更高的交流意向，员工着装、精神面貌和服务态度，都要体现专业性与热情。会聊天有助于快速破冰，以有效的沟通技巧快速建立信任关系。
对服务的专业度，梁健也有一套办法，销售环节确保设计方案的整体感，增强细节把控，提升落地效果；设计环节，要提供高性价比方案，确保落地交付标准化；交付阶段，提供定期巡查工地、及时反馈业主等贴心服务。
此外，定期回访解决问题、日常关心问候、保持同客户的情感纽带持久不断，并且激励老客户推荐新客户，这些细节工作都需要长期坚持落实。
为进一步拓展市场，梁健计划采取不同的店态打法，包括面向广泛消费群体的“流量产量店”以及面向高端客户的“高端木作店”。一方面保证稳定的客户流量，同时深耕高端市场，实现品牌价值的最大化。
石家庄梦天木作总经理褚永久则提出了以运营体系化筑牢基础，以执行精细化提升品质，以方向长期化展望未来。
他强调坚持理想主义与长期主义，不被短期的利益所迷惑，坚定地朝着既定方向前进，同时关注行业趋势，持续创新升级，满足消费者日益增长的品质需求。同时，注重品牌的长期建设，积累品牌的价值和口碑。
微观层面，褚永久认为，每一个细节都可能影响到客户的满意度和品牌形象，从产品的细节设计到服务的细微之处，都需要精雕细琢。
对于梦天木作业务，褚永久展现出强大的信心，他发出号召，呼吁全国经销商战友，携手并肩，专注梦天事业，向着更加灿烂的明天奋勇前行，共同绘制家居行业的宏伟蓝图。
从木门到木作业务的转型路上，梦天木作从品牌更新、套系产品的研发与交付入手，已做足准备。而经销商们躬身入局，奋力探索，已积累成熟的运营经验，找到了木作业务运营的路径。
无论是全系列产品矩阵的构建，完成交付服务体系的打造，还是全流程精细化运营，深耕老客户资源，做好口碑，都将助推门墙柜一体化的成功转型，拥抱木作业务的星辰大海。
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