从“坐等客来”到“主动获客”,家居经销商的生意逻辑已经变了。
与很多家居门店一样,客流骤减,老板不得不想办法找到客户:尝试做新媒体账号、学会利用数字化工具、开拓异业合作渠道等,多点触达目标群体,以应对市场变化。
“新零售”、“数字化”等看似与家居市场风马牛不相及的趋势,实际上也成为了如今门店生存下去、乃至增长的抓手之一。
衡水鲁丽设计效果图 技术支持:酷家乐
正如鲁丽家居山东衡水店(以下简称“衡水鲁丽”)一样,经销商李彬跟随总部步伐,提前布局新媒体,抓住线上流量红利,为门店赢得稳定客户来源。在行情波动的情况下,今年门店销售业绩仍保持40%增长的势头。最近,衡水鲁丽还在尝试利用新工具——酷家乐展示馆,集中展示门店优秀方案,然后进行私域传播,通过数据采集管理客户,打开了小区营销与门店接待新思路。
01率先布局新媒体,积蓄本地流量池
在接触新媒体之前,李彬其实也是一名传统的家居从业者,对互联网了解不多。
“当时正好参加了总部的新媒体培训,回来之后按照总部的思路开始做新媒体账号。坚持了一段时间后,才慢慢看到效果。”
新媒体账号内容从一开始配合总部宣传品牌,逐渐演变成打造个人IP,李彬通过短视频展示品牌实力的同时,也持续向外输出人生思考、处事理念、行业经验等内容赢得目标用户的关注。
“目的还是为了让用户认可、信任这个人,继而愿意把家交给我们。其实跟原来线下获客、跟单的底层逻辑是一样的。”李彬表示。
这,也反应了家居消费市场服务赢单的趋势越来越烈。随着大规模增量时期过去,现在门店也需要重新思考,在确保产品质量以外,如何通过提供设计、家装建议、购买体验等附加值,打造差异化价值,从而更顺利地赢得客户认可。
有很多客户在新媒体平台了解到李彬后,会默默留意门店动态或者私信咨询了解定制知识。虽然并非所有客户都能在第一时间做出抉择,但大多数也在不久的将来用行动给出了答案。“很多客户进店后很快就成交了,门店无需再过多销售,因为在线上已经了解得很清楚了。进店就是他们考察的最后一步。”李彬表示。
真诚是最好的必杀技。依赖过去几年的深耕,衡水鲁丽建立起本地线上流量池,在行情波动的情况下,受影响不大。
02 一个链接装载多个“弹药”,打开营销新思路
尽管因为前几年的线上运营,衡水鲁丽有着稳定的客户来源,但面对如今恶劣的市场环境,李彬依然保持高度危机感,积极寻找更多增长突破口。
眼看着门店沉淀的优秀案例越来越多, 有没有什么方法可以反复利用,持续发挥设计的价值,引起客户注意?
家装风格越来越个性化,怎么才能精准了解客户喜好,有针对性地提供服务,提高转化率?
衡水鲁丽设计效果图 技术支持:酷家乐
酷家乐展示馆的出现,让李彬在解决以上两个问题时,有了方向。“酷家乐展示馆不仅可以把设计方案汇总在同一个页面,还能有效植入品牌信息。门店工作人员通过展示馆后台数据能够了解客户偏好和联系方式,简化了获客路径。”
衡水鲁丽酷家乐展示馆
目前,衡水鲁丽在小区营销和门店展示两大场景应用了酷家乐展示馆。
场景1:小区营销
衡水鲁丽会根据小区户型提前准备好设计方案,然后把这些方案上传到酷家乐展示馆上,通过小区业主进行裂变传播。站在业主的角度,业主看到这么多自己小区的设计方案,或多或少都会产生好奇心,愿意选择其中一个或多个的设计方案打开浏览。“只要业主看了我们的方案,我们就多了一个获客的机会。”
这样一来,门店只分享一个酷家乐展示馆页面,便可以实现多个设计方案共同传播的效果,并且也不会给目标客户造成信息困扰。门店还可以根据方案浏览情况,及时调整方案内容,无需像以前“小区扫楼”那样,也能达到理想地小区营销效果。
场景2:门店展示
利用酷家乐展示馆,衡水鲁丽把过往优秀的设计案例汇聚起来,用于门店接待时展示给客户使用。
客户进店后,除了可以看到展厅样品,还可以感受门店的设计能力,并且对设计与落地效果有所感知。另一方面,与单纯添加好友相比,以分享展示馆链接为切入点,门店人员能更自然地添加客户社交账号,更加容易被客户接受。门店人员一旦与客户建立联系,后续就拥有了更多沟通、触达机会。
凭着对酷家乐展示馆的熟练应用,即使无法与客户见面,衡水鲁丽仍能通过这种无形的形式持续触达目标客群,增加获客与沟通机会,提高转化为实际订单的可能性。据了解,通过酷家乐展示馆,衡水鲁丽每个月可以新增精准客户超过30多位。
家居市场不景气,门店想要生存下去都不容易。透过衡水鲁丽门店的做法,我们看到了家居门店经营的新思路,也看到了经营者的自我调整:主动学习,走出舒适区,拥抱数字化手段,为门店带来曝光、流量、口碑,减轻压力,一步一步走下去。
这种转变不仅仅是个别门店的探索,更是为整个家居行业注入了新的活力。从衡水鲁丽门店的成功实践,可以看到唯有持续创新、勇于尝试,才能找到出路。希望有更多的人可以看到并加以尝试和运用,共同推动家居行业不断向前发展。
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