近年来，由国外引进的分享式产品在中国获得快速的发展，前段时间滴滴和快的打车的合并获得了广泛关注和讨论。而在房地产业内，途家网是分享式产品的典型代表。
创始人罗军在接受网易记者的专访中表示，分享式产品中他认为房地产的机会是最大的，一时因为量大二是钱多。
2011年底成立的途家网发展已历3年有余，目前途家网房源已覆盖国内超过150个城市和国外70个城市，并于2014年6月顺利完成C轮融资。
作为国外房地产分享产品标杆Airbnb和Homeaway的本土化产品，途家网比前述对象增加了线下服务，即除了提供查房、订房、交易等线上功能外还提供线下接送、体验等增值性服务。
罗军为途家网增加线下服务的原因作出分析，他认为 “Airbnb和HomeAway的模式都很简单，就是房东把房子放在平台上，游客看到去订，订了以后你们两个去交易，我抽佣金，或者我直接收年费，这种方式就是没有人对线下的服务策略以及客户体验负责。”
因此途家不仅线上平台要做，线下也要做。“把房子以B2C的方式跟游客来对接，用户可以投诉我和点评我。这样的目的是能保证服务品质和诚信度。”
中国来说是一个典型的新房市场，房子比较新比较好，但也面临着卖不出去的压力。途家努力寻求与开发商和小业主间的共同点和利益支撑点——当开发商想把房子要卖出去但又卖不出去的时候、当业主的房子长时间控制得不到合理的回报率的时候，这是途家的机会。
罗军认为，途家救了两类人，一是开发企业，房子卖不出去的，途家能帮他卖出去；第二类是业主，途家帮他们保养房子，因为普通租赁的话租客把房子交还时根本就不象样。
罗军在经营的过程中不断地完善收益的模式，并执着于最求最高性价比。“为什么途家的房间质量这么高价格能卖的这么便宜？愿意非常简单，我是收到钱和业主分成一人一半，不收到钱是不用付给业主的，途家本身的成本就低。”
不过，看似备受资本市场喜欢、前途光明的途家网却长久地遭遇流量低的尴尬。
作为网站，流量是衡量途家经营状态的重要指标之一。据Alexa网站排名2015年2月的数据显示，过去三个月间途家网平均排名为58498，并在过去一个月中排名下跌27967名至82013名。而同样做短租生意的关联企业小猪短租在过去三个月间平均排名为9928名。
“流量的好坏，在于产品的好坏和货量的多少。只有受众喜欢，产品的可选择性丰的人才多。”
罗军说，改善流量有多个方向可以攻克。而目前，除了积极扩张外，途家选择和携程网进行更深一步的合作——成立初期，途家就借助携程网来为之引流，2014年更在携程网成立了一个独立的途家频道。
得到携程网背书的途家依旧在前进，这个饼越画越大，罗军说争取在更多的城市落地且已与500家以上的开发商合作并正于900家开发商谈判中。
对于途家的收益情况，罗军并没有作出过多透露，不过他说途家网一般一年内各个营收指标能增长3-4倍，每季度各指标要求有50%-100%的增长。罗军对途家充满了信心，不过他并不打算让已获C轮融资的途家上市。
以下为采访实录：
与开发商和业主寻求共同利益支撑点
网易地产：您是在2011年8月离开新浪乐居的，在该年年底的时候创立了途家网，短短四个月的时间，是怎么把这么庞大的一个网站给运营起来的？
罗军：新开始公司确实是从8月份开始的，这个公司，因为我们是分成很多结构并列做的，我负责产品的架构和公司有些同事在北京做平台，IT同事在海南搜房源和线下服务。我们整个团队在一起各自分工，用系统的方式将大家协调好，一起往前走，所以速度就比较快。创业最难的不是速度快，而是速度慢。
网易地产：您在这次创业中感受到的东西跟之前的创业会不会有不一样？
罗军：我认为所有的创业是没有美感的，就是一点也不漂亮，这是一样的地方。不一样的地方，乐居的创业非常简单，因为它有一个非常清楚的模型在国外，国内也有搜房等等很多家本土化企业，其实并没有太多的创新，但这次途家网算是一个行业的创新。我觉得压力大不单单是我背负对公司和股东的责任还有对这个行业的责任。因为万一我把它带坏了，可能这个行业就偏掉了，以后我可能变成行业的罪人。我们没有太多的参照物，除了国外有HomeAway和Airbnb，国内有部分线下的机构。
网易地产：很多人都把途家网看作是中国版的Airbnb，但是罗总您是不认同这个想法的，因为你们除了线上的服务还有线下的，那么是不是可以把这个途家看成是改良版的Airbnb？
罗军：在北美和欧洲有两间公司比较知名，一间公司叫Airbnb，还有一间公司叫HomeAway，其实HomeAway的规模更大，HomeAway是2011年6月份上市了，Airbnb还未上市。这两家公司是有区别的，HomeAway主要以第二套房源即空置的房源作为经营对象，Airbnb主要是以第一套空置的房源作为经营对象。HomeAway的经营模式中， 当业主的房子放在平台上以后，是收取业主的年费，一般为330美金左右，但你交易成功与否他不管；而Airbnb是你房子放上来并不收费，但是交易后平台会抽取一定的佣金，所以这两家公司都有区别。
但是这两家都有共同的特征，就是只都做线上不做线下，不对线下的经营负责任。途家网是它们的Localization，本地化。
在北美，房产是有非常成熟的线下不动产机构进行管理的，市场比较成熟，而且在北美和欧洲，整个商业环境跟社会环境比较人性化，而中国目前还比较动荡的阶段，压力比较大。当途家开始的时候，我们发现北美这种模式在中国是有不少地方需要变革的，将它本地化。
网易地产：北美的模式需要变革的地方是指哪些？
罗军： Airbnb和HomeAway的模式都很简单，就是房东把房子放在平台上，游客看到去订，订了以后你们两个去交易，我抽佣金，或者我直接收年费，这种方式就是没有人对线下的服务策略以及客户体验负责。因此途家不仅线上平台要做，线下也要做。把房子以B2C的方式跟游客来对接，用户可以投诉我和点评我。这样的目的是能保证服务品质和诚信度。
第二方面的变革就是，国外是二手房市场，很少新房，而中国来说是一个典型的新房市场。新房市场有新房市场的优势，房子比较新比较好，但是新房市场也有缺点和压力。主要缺点和压力是这些房子本身的售卖有问题，所以当途家做的时候，我们就去寻找共同点和利益支撑点——当开发商想把房子要卖出去但又卖不出去的时候，尤其旅游地的投资属性强的房子，这是途家的机会。途家找到模式就和开发商联合在一起，开发商把房子卖给业主，业主不住的时候交给途家来经营，产生的收益途家和业主分成。收入分成，成本全是途家出来，业主很喜欢；因为配合着开发企业把房子卖出去了，在房子交付的时候，我们就有优先权的独立经营管理权，这样我们就在中国产生了大批量的新房，而且是相对来说比较集中。因为二手房比较分散，经营管理也很麻烦，如果新房子的话在园区，它虽然分布在不同的楼层，但是相对来说管理容易。
第三个改良的是，从中高端开始做起，和海外房源的经营方式不一样，无论是客群定位还是房源。事实证明，我们的做法是对的。我们不仅做线上还做线下，使游客都信任途家，第二我们做新房市场获得了更多的房源，第三做中高端的产品，使得口碑和品牌比较好。
分享式客群大壮大仍需时间
网易地产：国外的Airbnb的经营上面临法律上的风险，或者是每个州的法律不同，税法或者旅游法等方面都面临着违法的问题。途家经营上，有没遇到相似的风险？
罗军：法律是不能碰的红线，途家也看到了这些海外公司存在的问题，也会想方法去规避。譬如在税法的问题上，Airbnb收到收益会跟业主分成，但分成的时候会直接将钱交给业主，但是业主交不交税那就不知道了。而途家和业主分成之前先把他的相关税收扣掉。这个税收包含扣国家的税和扣物业的物业费，扣完了之后才给业主。当然这样做我们经营起来就有一定的压力，因为业主感觉钱拿得少了，但是我们希望业主能够理解，国家的税收、国家的政策还是最重要的，不能踩了红线。
网易地产：作为短租模式的一种，这种模式的基础应该是建立在信任还有分享精神的基础上，但是就在中国来说，公众信任还有分享精神远远不及欧美，对途家来说怎么在中国培养分享的精神和壮大客群？
罗军：分享的精神要靠社会自然的进步，当然也要看消费者对这种分享式产品的接受程度。就像原来大家住酒店，自从有了途家以后，他们就开始习惯、喜欢途家这种出游住宿的方式。2011年，在美国和欧洲出行的人里住非酒店模式的，占整体份额的37%，就是说100个人里有37个人出行是不住酒店的，因为他们得到了更便宜的价格和更多的优惠。目前，中国这个比例非常低，但是随着途家这种模式的发展，相信这个比例会改善。
网易地产：在途家的管理体制上，地方人员是怎么配备的？
罗军：我们请的人员必须是有相当的经验，这是第一。第二个是途家有标准的流程，因为如果员工做的不好很大程度上是企业没有没有好好地培训他、规范好他的行为。
网易地产：一个城市大概有多少人？
罗军：现在中国区里面大概三千位员工。每个城市安排的人数是不同的，有些城市非常大，人可能会多一点，这和房源跟业务有关系。
网易地产：途家在深圳有多少房子？
罗军：我们途家是线上平台，线下经营，在深圳应该有相当大的量，我记不清楚了，你们在网上查一查，数一下就数得出来，因为我们这个数字是公开的。
网易地产：途家这种出行方式慢慢变成潮流，那么酒店业的利益肯定会受到威胁？
罗军：这不会，途家和传统的酒店是互补关系，你想Airbnb和HomeAway在美国，它们都100多万套房子，它们也没和酒店形成冲突。
网易地产：譬如我本来出差要去住酒店，但是有了途家之后，我知道途家的用户体验很好，我想要去试一下呢么就不去住酒店了。我这个客源本来是酒店的，但是现在去了途家那里，那酒店的客人就少了，它的利益实际上还是有受到损害的。
罗军：萝卜青菜，各有所爱，你喜欢用iPhone的就不会用安卓，就是这个道理。
“引流”者说：货量还不够多
网易地产：关于跟携程的合作，去年已经在携程有一个独立的频道了，但是我知道一开始途家网跟携程是让携程帮途家引流，那现在的深度合作是出于什么原因？
罗军：我希望它得到更多的品牌支持，这是双方一开始就说好的事情。但关键的问题是，并不是说现在才希望得到更多品牌支持，而是我们刚开始的量非常小，不足以支撑我们一个频道，量多了我们才能做一个频道。
网易地产：途家的流量跟小猪短租、蚂蚁的流量比差比较远，作为一个线上的平台流量是一个很关键的要素，途家打算如何改善流量？
罗军：流量的提升，一个是产品比较好，受众喜欢，还有一个货量比较多，货多来的人才多，改善流量有N多方向去做。其实我们现在还没有竞争对手，我们线上线下一起做，谈不上有人跟我们竞争，连关联企业都没有，所以说我们只有关联者，没有竞争对手。当然我们倒希望有更多的人和途家来竞争，因为这个市场其实非常大，有很多空间。
网易地产：如果小猪蚂蚁等企业不足以成为途家的对手的话，那些对手需要具备什么样的条件？
罗军：规模至少能够跟途家比，如房源数和销售量、流量之类的；二则，最主要还是产品、服务。
网易地产：在途家的模式中，是怎么获取房源？
罗军：是跟开发商谈好了，当开发商把房子交给业主的时候，我和业主签合同。当然，业主有权力签和不签，而且合同是开放式的，业主签了以后随时可以解约。
网易地产：所以是统一的装修？
罗军：不统一装修，还是由开发商或者业主装修，我们希望每个房间都不一样，游客就有选择的余地了。如果（业主）装修得不好的话，我们是不经营的，尤其是不安全的情况下；我们的定价也会受装修质量影响，如果房子品位是中端的，我们就不会卖高端的价，价格是由我们来决定的，不由业主决定。
网易地产：房源出租的过程中，怎么样保证业主的利益？
罗军：让业主的房子能够得到最好的保养，让他的收益尽可能最大化，在他住在途家别的房源时得到更好的体验。
网易地产：途家除了在国内经营在国外也有经营，国外的经营跟国内的经营模式是怎么样的？
罗军：国外的房子不做线下，只做线上。但是我们的房源相当具有竞争力，比如说在旺季去旅游景点旅游收费也是非常划算的。目前在国外有73个目的地，如果所有的项目全上线是100万套，而且国外途家的房源是全中文化的，2014年因为中国人出国游已经超过1亿人次，这个市场是很大的。
网易地产：有没有那种案例，比如说旅游项目过剩得很严重，本来空置率是很高的，因为经过你们的运营之后情况变好？
罗军：有太多了，途家救了两类人，一是大批开发企业，房子卖不出去的，靠我们卖出去了。第二类是业主，我们帮他保养房子，因为普通租赁的话租客把房子还给你的时候，根本不象样子了，但是放在途家就不一样了。
网易地产：在惠州这种高库存、房产过剩的地方，房源会比较不好租出去吗？
罗军：如果不好租的，我们就做管家服务，这也是属于增值服务的一种。因为如果不好租的话，业主也知道，也知道租不出去，他也不会强求我们。
网易地产：国内途家自营的酒店又是什么模式呢？
罗军：途家自己的酒店自己经营，品质非常高。房源方面，途家会跟开发商或者小业主谈好合作，利润方面也是五五分成或者六四分成，分成比例也要看具体模式。还也有一些不采用分成，采用包租方式，比如说房子放在市场上租一个月就三千块钱，那么这种情况下，我们就采用固定价格租下来，但是这种情况比较少。
分享式产品中房地产的机会最大
网易地产：有一组数据显示，中国现在有五千万套空置的房源，这个市场其实是很大的，未来怎么去吃更多的蛋糕呢？
罗军：首先，越来越多的业主会愿意把这个房子拿出来进行分享，中国逃不出全世界的一个命运，未来也会进入二手房市场，如果说以前不动产的要注重生产、销售的话，那接下来不动产的运营、维护和养护会相对更重要，这是必然存在的，途家生逢这个不动产运营的大时代。
网易地产：途家和地产商正在跟多少开发商合作？
罗军：具体数字记不得了，大概有五六百家以上了。世茂、龙湖、万达，这些有规模的房企都有合作，正在谈判的有九百家。
网易地产：途家是在海南三亚开始的，现在已经进入了很多城市，在每个城市的选择上，途家有什么标准吗？还是说侧重旅游城市？
罗军：不一定，我们50%是在商务型城市，毕竟我们的产品还是类似服务式公寓的。但我们选择一个城市，第一个看它的客流量，我们会看这个城市有没有飞机场，有飞机场我们就可能进。因为飞机场的建设、投资巨大，前期测算是非常精准的，我们再测也测不过飞机场的测算，所以它有飞机场我们就进去，有高铁通过去我们就进去，有客流量上去我们就进去。
网易地产：现在的短租市场还是处于初级阶段？
罗军：它其实不叫短租市场，途家的中长租的客流量非常大，其实我是一个标准的分享式产品，住宿方面的分享。分享经济在中国有很多，比如说滴滴打车和快的打车。而途家就是标准的房地产的分享，我始终认为，关于房子的分享生意是最好的，机会是最大的，因为第一个量大，第二个钱多。你租一个车租给人家能租多少钱，房子租出去能租多少钱？
网易地产：我了解到途家还做一些增值服务，怎么做到增值服务的标准化，或者还是根据各个城市的不同，去做一些区别的对待？
罗军：我们有做增值。譬如，在途家下住宿订单，订完了之后，马上会跳出屏幕问，你要不要车，你要车我们就衔接去车的网站，我们现在是要中间佣金的，只是搭建一个平台让你跟它交易，主要的目的还是为了让用户体验更好。
网易地产：途家的定位是中高端，那么凭借什么跟国内这么多家经济型的竞争？
罗军：我们有三方面原因是比较自信的，第一是服务肯定好、第二是产品好，第三个我们模型非常好。举个例子来说，你住了我们的房子，住了以后你消费多少，你走了我们就返你多少的，全世界没有一家酒店是这样做法的。你可以用返的钱再在途家消费掉，也可以让给别人去住。这不是买一送一的促销，而是途家的商业模型。为什么我们途家的房间价格能卖的这么便宜？愿意非常简单，我是收到钱和业主分成一人一半，不收到钱我不付的，我天然成本就低。
网易地产：途家有考虑过上市吗？2015年的有什么计划？
罗军：没有考虑过，对这件事情没兴趣。我们一年一般都翻个三四倍吧，各种指标。基本上一个季度要求能够有50%—100%的增长，我们不按年算的只按季度算，九十天就是我们一年，所以我们现在十二年。
作者：陈淑贞
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