一

短短一年的时间，作为一名职业经理人，訾虎接连转换了四次岗位身份。

从北京链家到郑州链家，后辗转南京出任德佑总经理，直到今年5月担任贝壳找房大中华南区苏北省区总经理，12个月里的职位轮转，可以说是訾虎职业生涯中的一段非凡时光。

事实上，透过他的职位变更轨迹回溯，我们似乎能够清晰地看到一条隐藏在国内最大的房地产中介发展变革背后的商业脉络。

2017年9月，一直以重资产直营店模式运营的链家正式进军郑州，并以内部信的形式宣布成立第二品牌“中联事业部”，尝试通过轻资产化的加盟店模式进行扩张。

其实早在6月，链家董事长左晖就开始从北京链家抽调部分员工支援郑州。时任北京链家大区运营总监的訾虎被任命郑州链家副总经理，负责运营拓展。

三个月后，訾虎带领团队开拓了70家门店。9月25日，70个极具标志性的绿色门头挂在了郑州市场。

此次试水加盟模式，给了左晖信心。2017年10月组织参与过郑州加盟业务的訾虎被调往南京出任加盟品牌的总经理，继续扛起组建南京团队的大旗。

2018年初，“德佑”作为链家的加盟品牌被正式推出。訾虎对外曾介绍，“德佑品牌凝聚了链家集团16年的直营经验，现在我们把这些经验拿出来，赋能给中小中介，帮助他们解决房源客源匮乏、招聘留人难、培训机制不完善、多门店管理经验不足等经营难点，使他们可以越做越好。”

2018年5月，当南京德佑宣布开业时，訾虎已经带领团队拓展了50家高质量加盟门店。

可此时的左晖并不认为眼前的商业版图刚刚好，在to C的买卖之外，他还想做to B的生意。有着链家“五虎上将”称号的訾虎或许那时还没有意识到，自己很快就要迎来第四次岗位调整。

二

今年4月，贝壳找房正式问世。在贝壳的体系里，设置了大中华北区和大中华南区两大区域，其中北区下辖14个省区、49个城市；南区下辖13个省区46个城市。因此，左晖迅速在链家内部展开了一次人事大调整。

訾虎向网易房产回忆道，今年5月初的一个工作日上午，左晖在集团内部正式宣布要做贝壳。“当时也没聊太多，就是聊聊梦想，聊聊未来，聊完之后大家还不知道究竟要干什么。”

当天下午，他接到贝壳找房CEO彭永东的通知，要在全国选24个省区总经理。“当时彭总给每个人15分钟的思考时间，当天就要把这个事确定下来，因为之后还要选城市总经理和总监。”

作为一名职业经理人，对于老板制定的战略，他选择坚决信任。因为习惯了链家“做难而正确的事”的价值观，所以訾虎认为，能做第一个吃螃蟹的人往往就需要那么一点点的魄力。

“之前我们做德佑加盟，只能是找部分单店去谈，而今天在贝壳平台上我可以跟更多的品牌展开合作。我认为这其实是一个特别好的事。”于是，在做了加盟业务近一年后，訾虎选择毛遂自荐。“我记得彭总当时问我‘你感觉能做好吗？’我的回答是，有什么理由做不好呢？”

在訾虎看来，贝壳找房就是一片新大陆。“你要去那个新大陆，可是现在没有交通工具，我们需要去想怎么造一条船或者造一架桥。”

但是这条路到底有多长，何时能走到。行至深处究竟是海还是陆地？訾虎并不知道。但他可以确定的是，截至11月11日，苏北省区拓店数量，意向客户62家，已签约560家，在整个贝壳找房大中华南区排名第一。

三

虽然加入贝壳，成为苏北省区总经理是自己“争”来的，但网易房产在和訾虎的对话中发觉，曾经在链家多年的工作经历，已经使“让”文化成为他为人处事的重要准则。

“我宁愿在短期让一部分利益出去，其实我会在这个行业里得到多一个朋友。这次我让他，下次他就让我。”訾虎似乎习惯把自己和事情放到更长的历史周期去考量。“这个事情未来可能是我要做一辈子的，所以我不会把目光只放在那一张单子，或者那一点点利润上。”

不过他告诉我们，有时候高层内部也会因为业务规则争吵，“不管哪个领导在，我们甚至都拍桌子吵过。但不会去争一张单子，还是讲求合作，我们叫让文化。”

这种 “让”文化的底层逻辑是：本店的让外店的、房源维护人让非房源维护人、本大区的让外大区的、本品牌的让外品牌的。

“这段时间我见了很多店东、很多品牌，他们人是很不错的，公司要生存下去，必须要有利润。贝壳就是教你如何正确的赚钱，如何提升效率。”訾虎坦言。

尽管訾虎认为自己一路走来都是朋友，没有敌人。但他表示，“如果与贝壳合作的伙伴与贝壳在价值观层面产生冲突的话，比如没有遵守真房源，那我会把你从这个平台清理出去。不过这并不是敌人，只是我们在维护规则吧。”

据了解，贝壳找房会对合作的商户收取品质保证金。如果未来进驻贝壳的品牌商做了欺骗客户的事，贝壳会扣除相应的金额陪给客户。

訾虎向网易房产透露，每个城市收取的固定保证金额或不相同。“一个品牌的一家门店价格从2万到4万不等。例如，某城市的固定保证金是2万，那么在该城市里的某品牌若开发了50家门店，就要缴纳2万乘以50这个金额的保证金。”在贝壳看来，人数和门店数量越多，平台承担风险的几率就会越高，因此要做出相应的防范规定。

贝壳南京团队组建时，特地从北京链家调来120多人负责前端运营，帮助服务680多家门店。“他们现在叫贝壳运营经理，用以前链家的卖房经验，告诉合作伙伴如何去维护好客户和业主，如何做好真房源，输出我们的核心价值观。”

目前对訾虎来说，最重要的工作是辅助入驻贝壳平台的商户完成三件事：第一，学会使用所有线上应用；第二，商户对平台规则能有所理解；第三，让不同品牌的商户之间展开合作。他表示，“希望到今年年底，能净增长120个门店，实现与800个门店的合作。”