一周参考消息丨从滨江看民营企业如何实现“降维打击”|中海地产|房地产行业|滨江|降维打击

从滨江看民营企业如何实现“降维打击”

过去四年间，房地产行业深陷一场前所未有的深度调整风暴，在这场风暴的猛烈冲击下，民营企业遭受了重创。伴随着众多民营企业的陆续出险，一种普遍共识已然形成，即房地产的未来，注定是央企与国企的天下。

然而，我们对此持有不同观点：民营企业，不仅是房地产行业复苏的风向标，也是未来行业发展一股不可或缺的参与力量。由于土地补充的周期短，开盘的时间短，一旦利润回归至合理区间，民营企业便能如雨后春笋般，迅速回归市场，并且形成持续开发的态势。

事实上，民营企业投身房地产增量开发，具备得天独厚的三大优势：

第一，房地产开发业务的利润具有高度不确定性，若一味追求确定性利润，不仅会影响流速，还会形成虚高的“报表利润”，进而危及企业的财务安全与稳健运营。而民营企业灵活的经营机制，使其能够在利润与流速之间找到更为精准的平衡。

第二，房地产行业本质上是典型的周期性行业，从拿地到开盘这一过程中，市场风云变幻，不确定因素层出不穷，尤其在不断提及进入现房时代的当下，这种变化愈发频繁且复杂。能否快速调整策略、灵活定价，成为决定成败的关键，而这正是民营企业的体制优势所在。

第三，房地产具有鲜明的地域属性，深耕某一区域，意味着对该区域政策、供应链和客户需求的高度适应与深度理解。在这方面，民营企业展现出更强的把控能力与适应弹性。

因此，我们坚定认为：民营房地产开发企业不仅是未来房地产格局中不可或缺的力量，更是衡量行业是否真正复苏的“晴雨表”。

谈及民营企业，滨江集团是绕不开的典型案例。从今年1-10月的销售表现来看，滨江集团全口径销售额位列全国房企TOP10，民营房企TOP1，成功超越龙湖，成为销售额最高的民营企业。

过往，我们曾深入剖析过滨江成功的核心竞争能力，诸如在单一城市进行高密度布局（详见2023年5月期晨光地产行研《危机之后，波动之时，再看深耕的策略和迭代》一文）；通过灵活调节项目股权来巧妙应对行业周期波动（详见2025年2月期晨光地产行研《行业、城市及企业都要遵循“美林时钟”》一文）；具备卓越的成本控制能力以及稳定高效的供应链管理等等。

而近期，我们注意到滨江呈现出的两条关键信息：一是老板将自己定位为“销售董事长”；二是老板成为项目运营复盘的驱动者。这两大关键信息，在我们看来，或许更能揭示滨江的核心竞争力，也更能映射民营企业未来发展的优势。

Part 1 让决策者听见“炮声”

就在今年8月底，滨江集团董事长公开直言自己是“销售董事长”，主抓营销工作。作为企业决策人，戚董不仅亲自把控项目的时间节点、楼层的价格体系，对每日的销售去化数据亦是了如指掌。

老板以“销售董事长”自居，犹如在企业决策与市场一线之间架起了一座高效沟通的桥梁（如下所示）。

......（略）

滨江以奥映鸣翠为标杆项目，赋能萧山全域发展的统筹布局打法就印证了这一点。萧山作为滨江的“粮仓”之一，今年以来，新开及待售项目众多。在“一盘棋”的考量之下，奥映鸣翠被赋予了“题眼”的重要作用：不仅要实现自身的热销盈利，更为关键的，是以价格的突破与抬升，为滨江在区域内的中下游项目撑开价格的天花板、有效减轻操盘压力的同时，保障去化流速（详见本期晨光地产行研《奥映鸣翠的运维策略和操盘思考》一文）。

让决策者贴近市场、第一时间听到“炮声”并快速做出决策，是立足房地产行业本质与企业现实状况的务实之举，不仅是对房地产行业市场规律的尊重，也是对企业长远发展的深谋远虑。

Part 2 让决策者成为运营复盘的中枢

除了将营销工作视为重中之重，全力主抓之外，戚董还亲自挂帅，主导开展全面深入的复盘工作。

以项目复盘工作为例，戚董对上半年所有开盘项目，展开了全面且细致的逐个复盘，不仅明确了项目评估的清晰标准，将项目划分为优、良、合格、不合格四个等级，更以新开盘项目的去化率以及净利润率为核心“标尺”，对每个项目逐一深入剖析，总结经验、汲取教训。

老板作为“首席复盘官”，直接参与项目复盘工作，与行业普遍遵循的常规做法形成了一定的差异化（如下所示）。

......（略）

对于民营企业而言，实现核心决策人“听见炮火声”仅仅是第一步；紧跟市场动态，开启迅速且精准的调整策略，为第二步；而后，通过高效复盘，不断扩大赢面，减少输面。如此，企业才能在波涛汹涌的市场竞争中实现发展的蒸蒸日上。

不过，要达成日益兴盛的理想发展状态，还需满足以下几大条件：

一是企业老板与集团上下须勤奋不懈；二是企业需打造一支强执行力团队，并营造一种鼓励说真话、讲实情的良好氛围；三是企业组织架构应趋向扁平化，减少层级冗余，实现决策流程的高效化。

......（略）

面对充满高度不确定性的市场环境，民营企业的最大战略智慧，恰恰是回归自身基因、放大核心能力，将“灵活应变、高效执行、专注深耕”转化为可持续的增长逻辑，构建不可替代的竞争壁垒。唯此，方能在周期的迷雾中辨识方向，于动荡的变局中捕捉确定性，最终在长期发展盈利的道路上行稳致远。

中海“颠覆”：Q3 拿地与城市经营不连续

作为地产界的“利润王”，中海的核心竞争力究竟何在？

我们此前的研究曾提出一个观点：出色的成本控制能力或许只是表象，它更多是帮助企业顺利获得“心仪”土地的保障之一。真正支撑其持续高利润表现的，关键还在于卓越的投资能力。而这种投资能力，既体现在对周期的理解以及近乎“无情”的贯彻与实施上，也体现在多元的土地获取方式上，还体现在对杠杆始终保有余量上。（详见2025年5月期晨光地产行研《投资才是中海的核心能力》一文）

而近期，围绕投资端来看，我们清晰地观察到：一方面，中海在第三季度一如既往地加大拿地力度，与其他开发商形成了鲜明反差；另一方面，其在部分核心城市的销售额出现显著下滑，单一城市业绩波动剧烈。

这两点也引发我们对房地产行业两个“政治正确”的再思考：第一，作为周期性行业，房企究竟该如何应对周期性波动？第二，每个城市是否必须追求业绩的持续稳定增长？

以下，我们也结合中海近期相关策略作进一步分析。

策略一：在同行普遍收缩的第三季度，中海却逆势发力拿地

2025年1-9月，中海地产累计拿地金额1124亿元，位居行业首位，较去年同期大幅增长约6.4倍。尤其值得注意的是，中海在第三季度明显加大了投资力度，单季度拿地金额达618亿元，甚至超过了上半年两个季度的拿地总额（506亿元）。

......（略）

策略二：销售额下滑明显，中海或并不追求单一城市业绩的持续稳定

2025年1-9月，中海全口径销售额为1705亿元，同比下跌14.3%，跌幅位列行业前十强第三，并跑输十强跌幅均值11.2%。其中上海的业绩下滑尤为明显，2024年，中海在上海的销售业绩一骑绝尘，全年全口径销售额达702.2亿元，刷新了全国性房企在单个城市最高销售纪录。

但反观今年，2025年前三季度，中海在上海的全口径销售金额仅为166.6亿元，同比下跌59.9%，排名也从去年的首位跌出前十。

......（略）

这一系列操作清晰表明，在中海的投资逻辑中，并不追求单一城市业绩的持续稳定增长。

在坚持以高利润为核心的前提下，中海投资决策更多还是基于全国范围内的土地机会进行统筹判断，而非要求每个城市都实现业绩的稳定增长。若一个城市缺乏投资机会，中海会任其业绩自然回落，同时将资源倾斜至机会更好的城市。几年后，当该城市再现机会时，再将仓位重新调整回来。总之，不会为了拿地而拿地，为了合作而合作。

不难看出，作为全国性头部房企，中海实质上就是以投资为核心来运营整个公司的，而且是以投资的安全来运营整个公司。在这一逻辑下，具体实践中又呈现出几个显著特征：

其一，投资决策高度集中......

其二，由于集团掌握投资主导权......

其三，操盘掌握主导权......

这一模式使公司在市场向好时能够最大化利润空间；而在市场下行时，也能掌握周转主动权，实现快投快走，始终保持较高的经营灵活性。

综上所述，基于对中海投资策略的深入观察，我们认为也有必要重新审视当前房地产行业的两个“政治正确”：

第一，房地产开发本质上是强周期性行业，且周期波动存在较大不确定性。所以，投资能力一定是企业的核心竞争力......

第二，不同城市的市场周期并不同步，利润贡献也呈现此消彼长的动态变化。由此，对于区域性企业而言，可借鉴滨江集团的做法（）；但对于全国性企业而言，中海所采用的高度集中投资管控模式，以及这一策略所展现的底层逻辑，值得业内企业深入借鉴与思考。

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