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来源：市场资讯

（来源：地产观察）

当房地产行业的增量红利彻底退潮，我们该如何跳出价格战的泥潭？品质与成本的天平如何平衡？未来 5 年的生存逻辑是什么？

地产观察第二届房地产领航者思想会已经过去一个多月，但后劲很大，请来的十几位都是深耕行业多年的实战派。

这次的思想交流，从产品创新、社区运营、营销破局、物业服务、企业文化等多个维度，分享了穿越周期的实战经验、深刻洞察与前瞻思考。

以下万字长文，是各位嘉宾分享的核心精华，既有振聋发聩的金句箴言，更有可落地、可复制的实践路径，如果你笃定要做房地产行业的长期主义者，建议点赞收藏转发。

地产观察陈海滨：洞察行业发展规律携手共筑破局之路

“所有套路终会失效，唯有真诚可抵岁月漫长；房地产没有过不去的冬天，只有守不住的初心。”

“行业调整期不是危机，而是‘挤泡沫’的过程，真正的机会藏在客户未被满足的需求里。”

“未来的房企，不是规模最大的赢，而是最懂客户、最守本分的赢。”

当下房地产行业数据呈现“历史性回撤”：销售额回到 2015 年水平，销售面积倒退至 2007 年，新开工面积相当于 2004 年，开发投资额回到 2013 年。但这不是行业的终点，而是从高速增长向常态发展的必然转型 —— 过去靠土地红利、金融杠杆赚钱的时代结束了，现在进入 “产品为王、服务制胜” 的新阶段。

面对困境，从业者本质上有三种选择：果断放弃，守住过往红利及时退场；转型投资，将资金交给成熟团队，从开发商转变为资源支持者；坚定坚守，对行业保持热爱与信心，在品质升级中寻找机会。

而真正能穿越周期的，一定是第三种选择—— 因为房地产的基本面从未改变：城市化仍有推进空间，好房子的市场占比依然偏低，客户对品质居住的需求持续存在。

破局的关键，在于回归真诚与本质。借鉴稻盛先生“动机至善，私心了无”的哲学，房企应摒弃过去的投机思维和营销套路，回归合理价格、合理利润、提供向善产品的本质。客户要的不是花哨的概念，而是不漏水的房子、贴心的服务、舒适的生活，客户愿意为真正用心的产品和服务买单。

行业调整周期已足够长，市场风险已充分释放，此时坚守的意义尤为重大。

“见路不走” 不是拒绝学习，而是不盲目照搬经验，要基于自身资源和客观规律做决策。

只要坚守善念本分，真正把客户当客户，把产品当作品，从业者不仅能在行业中生存，更能实现长期稳定的发展。

础石管理吴建强：“好房子”的系统性营造法则

“品质落地没有捷径：文化引领让大家‘想做好’，标准支撑让大家‘知道怎么做好’，机制保障让大家‘必须做好’，执行到位让大家‘真正做好’。”

2026 年是品质落地 “大考年”，实践证明，品质落地靠 “文化引领、标准支撑、机制保障、执行到位” 四位一体。

“2026 年是品质落地的‘大考年’，前两年房企都在卷设计、请大师、做方案，2026 年这些产品将集中交付，设计的惊艳终将让位于落地的质感。”

文化引领统一思想认知：把品质上升到企业生死线，老板以身作则深入一线，打破部门墙协同作战，树立“产品即人品” 理念，传递 “品质不容妥协” 的态度。

机制保障形成制度约束：核心高管统筹决策，重视图纸二次深化和样板先行，考核激励打破大锅饭，知识沉淀避免重复犯错。

执行到位确保落地效果：管理层躬身入局，和工人切磋工艺；筛选热爱品质的团队，保持廉洁自律；组织核心团队全国学习，快速落地先进经验。

“品质的本质是‘表里如一’，不仅外立面要好看，地库、公区、隐蔽工程更要扎实；不仅样板间要惊艳，交付标准更要一致。”

刘婷：好房子时代下的新营销挑战破局

“人心是时代变幻下最大的营销红利，在产品同质化严重的今天，能打动客户的从来不是产品本身，而是产品背后的生活向往与情感共鸣。”

“红海营销的出路是游向蓝海，以价值观为核心，营造生活方式而非推销产品，赢得人心而非单纯获取流量。”

当下房地产市场进入“产品红海时代”，单纯产品优势难以形成差异化，营销重要性被提到前所未有的高度。行业营销普遍存在三大误区：变量错位，忽视营销成为关键变量；单向发力，只重品质不重心智占领；流程脱节，营销未介入前端环节。

破局之道在于五大核心逻辑：价值观落地是根本，让客户产生情感共鸣—— 阿那亚的精神乌托邦、胖东来的爱与信任，都是价值观落地的成功案例；

营造大于销售，营销从拿地之初介入客户洞察，在销售阶段营造沉浸式场景，交付后持续参与社群运营；

故事大于说明书，用生活场景故事引发客户代入，远比罗列参数更有感染力；

人心大于流量，把握不同年龄段客户需求，捕捉未被满足的情感诉求；

破圈大于内卷，通过生活方式营造、资源整合，找到差异化蓝海。

营销人需三大能力升级：从调研到洞察预判需求，从提炼卖点到营造场景，从推广到整合资源构建生态。未来赢家是跳出传统套路的少数派，以长期主义构建品牌信任。

新东升王业胜：中小房企逆势发展的实践

“未来房地产，‘大而全’的重资产模式风险加剧，‘小而美’的模式机会凸显，以核心能力为支撑的价值创造。”

“产品创新的本质是解决问题，而不是创造概念；工程管控的本质是把房子盖好，而不是应付规范；成本控制的本质是合理分配资源，而不是单纯省钱。”

新东升从区域房企证明 “成本可控的高品质” 模式可复制。

工程管控以“风清气正” 文化为根基：拒绝关系户，老板和高管深入工地，制定 45 项工程标准化，把经验教训写入合同，敢于通过法律维护品质标准。

成本控制合理分配资源：设计优化节省成本，信用背书降低合作方报价，正向激励鼓励成本优化建议。

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久智信苏仁：低房价城市的品质落地

“高品质≠高成本，好房子 = 好产品 + 好运营；低房价城市的品质之路，是算得清账、用得对钱、做得扎实，让每一分投入都转化为客户感知。”

“不要浪费一场危机，市场调整期正是品质房企弯道超车的机会 —— 别人在打价格战，你在做品质升级；别人在偷工减料，你在精准投入，最终会形成不可逆的品牌优势。”

“低房价城市的客户不是不需要品质，而是需要‘买得起的品质’，他们对价格敏感，但对品质的渴望从未减少，关键是找到品质与成本的平衡点。”

在贵州兴义这样的五线城市，云山印项目实现逆势突破：均价 7500 元 / 平（当地均价 4000 元 / 平），单平利润 1200 元，18 个月建造周期，去化 80%，证明低房价城市可做好品质产品，关键在于“精准投入 + 成本可控 + 品质落地”。

云山印为例，定位破局避开价格战，聚焦差异化：选择“高品质改善” 赛道，引入四代住宅元素，每户配置 27-100 平米大露台，结合当地气候优势让露台成为生活延伸；通过上下错层、玻璃渐变幕墙解决对视问题；聚焦 50% 生意人、30% 双职工家庭、20% 旅居客三类核心人群。

流程优化控制隐性成本：设计前置让景观、装饰与建筑设计同步，地下室顶板“按需配筋” 节省数百万；主体结构 6 个半月完成，自有产业链提升效率，避免外部合作方沟通成本。

成本把控实现“提质不增本”：资源集中投入客户敏感点，采用系统窗、品牌入户门、直饮水全覆盖；细节省钱通过铝膜工艺、智能灯光、批量采购实现；景观软硬景比例优化，把钱花在名贵植被上。

品质落地建立高于行业的标准：外墙平整度 3 米靠尺卡 2 毫米，防水全流程管控，隔音垫 10 毫米厚；细节打磨覆盖全场景，充电桩 100% 全覆盖，设置倒车参照线等，让品质看得见、摸得着。

“精准控成本≠降品质，高溢价≠高定价”：

成本管控的关键是拒绝均匀投入，把资金聚焦在客户敏感的核心环节（如系统窗、隔音工艺、智能安防等），同时通过工艺升级、批量采购、智能降能耗等细节优化非核心环节成本，在不突破品质底线的前提下实现 “提质不增本”；

而溢价本质是客户对超预期价值的自然买单，并非主动定高价，需通过精准解决居住痛点、打造差异化品质优势，让客户愿意为 “物超所值” 的体验支付更高价格，最终形成 “成本优化→价值提升→溢价兑现→利润增长” 的正向循环。

房地产市场调整期并非绝境，而是 “不可浪费的危机”—— 这是品质房企差异化突围的窗口，在同行陷入低价内卷，反而要聚焦品质升级与精准投入，通过打造 “买得起的高品质” 产品、升级施工标准与细节打磨，既解决客户实际痛点，又建立不可逆的品牌优势，而危机中坚守的品质与积累的客户信任，最终会转化为项目溢价与市场口碑，成为企业穿越周期的核心资产。

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冷眼观楼姜昊：

抬板社区设计优缺点及成本分析

“架空社区不是单纯的规划技巧，而是从客户需求出发的空间革命，解决痛点的同时创造新价值。”

“传统社区是平面的‘居住容器’，架空社区是立体的‘生活生态’，它让景观、交通、配套形成有机整体。”

“空间创新的本质是需求满足，好的设计要兼顾居住品质、成本平衡与城市界面优化。”

天津率先以规范形式推出架空社区设计，通过“抬高平台、地下架空” 打造 “超级底盘”，已在上海、杭州、苏州等城市推广，成为破解高密度地块开发难题的重要路径。它构建了 “平台上（住宅 + 园林）、平台下（车库 + 配套）、垂直空间（交通 + 绿化）” 的三维体系，带来五大核心价值升级。

居住品质全面提升：社区抬高后视野更开阔，五六米高差保障隐私安全；配套设施藏于地下，地面形成完整园林空间；归家主轴层层递进，仪式感十足；车库抬至地面，彻底解决渗水、返潮等问题，自然通风采光让车库成为整洁明亮的“停车场景”。

有效赠送与成本形成良性平衡：首层“全民下跃” 户型，地下室采光通风接近标准层，溢价率达 25%-30%；架空平台单位造价仅为传统地下车库的 70%，可通过容积率奖励获得额外货值，实现 “提质不增本”。

城市界面优化让社区融入城市：沿街边界规划商铺、社区服务中心等配套，形成连续商街界面，避免与城市割裂；通过垂直绿化、开放空间设计，成为城市景观一部分，实现共生共荣。

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尚書刘润青：县域市场的破局--“质价比” 与 “在地化创新”

“县域客户的需求很简单：既要、又要、还要 —— 既要品质好，又要配套全，还要价格合理，核心是‘质价比’而非单纯的‘性价比’。”

“好钢用在刀刃上，县域市场的品质坚守，不是盲目堆砌名贵材料，而是精准把握客户痛点，把钱花在客户能看到、能感受到的地方。”

“县域市场不是‘低品质’的代名词，而是有巨大品质升级空间的蓝海，关键是读懂客户的真实需求。”

尚书置业深耕河南沈丘 9 年，实现 9 盘 65 亿销售额，市场占有率 30%-40%，在 4000-7000 元 / 平价格带做出超越区域预期的品质产品。其核心竞争力在于 “质价比 + 在地化”，拒绝自嗨式创新，精准匹配县域客户需求。

产品定位坚持“差异化 + 实用性”：

率先落地现代风格 + 新加坡度假园林，打造开阔互动式景观，打破 “园林只能看不能玩” 的局限；

高层产品洋房化，一梯一户贯通门设计，改变 “县城客户只买洋房” 的现状，高层去化率达 70%；

拉通全产业链，老板亲自把控核心材料采购，选择东方雨虹、步阳等高性价比一线品牌。

效率提升是县域房企生存关键：开发周期控制在 14-18 个月，销售去化达 80% 以上；全产业链布局让决策高效，设计变更到施工调整两小时内落地。

细节打磨聚焦客户感知：从泰山甄选百年古松打造 80 米震撼入口景观；牺牲 300 万利润打造架空层，设置七大功能空间；引入集中供热解决北方无地暖痛点；所有户型坚持 “能隐藏绝不外露”，提升空间整洁度。

两大核心项目成为标杆：林语境均价 4000-5000 元 / 平，2100 平新加坡风格景观成本 1200-1300 元 / 平，达到高端盘视觉效果；

一品东院作为沈丘首个下沉会所项目，3600 平地下会所包含多重功能空间，最高得房率 185%，开放当天接待近 2000 组客户，认筹 400 组，成为现象级项目。

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董丽：幸福社区的进化

“幸福没有统一答案，但有共同感受 —— 是老人的安心、孩子的欢笑、邻里的温暖。”

“好房子 = 好产品 + 好服务 + 好生活，而好生活是从 0 到 100 岁的全周期陪伴，是让社区有温度、有灵魂。”

“长期主义不是‘慢动作’，而是在正确的方向上持续发力，让每一份投入都转化为业主的幸福感。”

幸福社区的营造从来不是一蹴而就的工程，而是一场长达 12 年的坚守与深耕。吉林华宇集团从 2015 年首创 “幸福会”，以 “健康、爱、分享” 为核心理念，构建了覆盖 0-100 岁的全龄化幸福生活体系，证明社区的核心竞争力最终落在 “生活” 本身，而非单纯的建筑产品。

幸福无法用指标量化，它藏在孩子研学路上的笑声里，藏在老人免费用餐的温暖里，藏在邻里互助的善意里，藏在公益行动的微光里，必须通过一个个真实场景让客户沉浸式感受。

当下开发企业与物业的边界逐渐模糊，服务已成为核心竞争力而非附加项，需跳出 “讨好式服务” 的内卷，转向 “精准化、有温度的社群运营”；

强调服务落地的关键是 “集团层面统筹资源 + 适配的人才团队”，而非简单复制表面动作，要通过搭建 “营销 + 物业 + 社群” 的协同体系，围绕业主生活需求（如日常便民、情感社交、成长陪伴等）打造多元服务场景；

同时注重长期主义，通过持续的情感链接与价值输出，让业主从 “居住者” 转变为 “社群参与者”，既提升业主满意度与复购率，又以社群口碑为项目赋能，最终实现企业、业主与行业的多方共赢。

7H 运营体系是幸福落地的关键闭环，物业与营销深度融合，以 “三极致一幸福” 标准推出 108 项增值服务，实现全流程幸福传递。长期主义的坚守终有回报：项目比周边同类产品每平溢价 500-1000 元，老带新率持续高位，业主满意度遥遥领先，证明幸福生活模式能穿越市场周期，成为房企核心竞争力。

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贝好家郭旌：C2M 模式的革命 —从需求出发定制好房

“住得好大于卖得好，而住得好的本质，是精准匹配客户的生活场景需求。”

“产品创新不是盲目堆砌材料与功能，而是让客户从参与设计到深度互动的全流程共创。”

“客户的需求不是问卷里的勾选框，而是未被满足的生活向往，是藏在日常细节里的真实痛点。”

贝好家秉持 C2M（客户到制造）理念，不同于地产传统的“拿地 - 产品 - 销售” 线性开发模式，构建了 “客户 - 设计 - 落地 - 迭代” 的闭环逻辑，让客户真正参与到房子的打造过程中。

其核心优势在于四类数据的深度支撑：新房公开数据用于趋势判断，二手房数据反映真实居住诉求，4000 万月活客户行为数据捕捉痛点，3000 名 VR 摄影师打造的物理硬件数据提供优化依据。

产品创新分三阶段推进：拿地前通过 200 余户入户深访，让客户参与房价预判与需求梳理；打破户型统一的固有认知，根据家庭结构打造差异化产品；通过小循环反复验证需求，形成数据驱动的产品决策机制。

成都贝辰项目是典型落地案例，23 亩小地块聚焦 “视野最大化”，四栋楼采用不同角度设计，直面核心景观，一层抬高 8 米 7 实现无遮挡视野；每户配置 20 平米空中花园，赠送三年专业养护；多达100多个人性化细节，实现最具人性化考虑的精装顶豪；引入华为鸿蒙智能系统，实现 310 个受控点精准控制，毫米波雷达监测安全风险，让科技服务生活。