楼市进入存量时代，蛋糕难以做大，房企从分蛋糕到抢蛋糕，项目销售难度直线上升。
尤其对于新楼盘，需要面对着地缘低价二手房和现房、准现房竞品的双重分流，而它们分别满足了客户对“性价比”和“安全感”的需求，这就导致了新盘销售困难。
很多人说，那就卷产品！
“产品至上”当然是新房突围的利器。但是当所有人都想到了一起，就变成了真正的行业“内卷”。
我们发现大量配置颇高的项目，也遭遇了首开滑铁卢或是持销乏力。
说到底，客户不再满足于纯物理意义的价值增配，也不再盲目相信开发商的展示承诺。他们眼里，产品力均好已经成为了标配，开始期待更高的价值可能，这一点在改善楼盘尤其明显。
那么，就算是卷产品，应该往哪些方向发力呢？
笔者研究了一些近期热销的改善楼盘后，发现了一个潜藏在优秀业绩之下的产品新趋势，那就是基于生活场景的产品价值重组。
01
户型场景——精准解决痛点，承接真实生活
户型方面，以前客户看功能和尺度。各个楼盘相互借鉴，做出来的户型非常相似，顶多就是面宽多10cm、窗户大一圈、多送一个飘窗的区别。
这种线性的、渐进式的优势，已经很难打动客户了。
所以，从室内空间来说，价值提升的重点已经不在“格局”，而在“场景”。
只有从客户视角出发，代入ta的生活场景，整合不同价值点，才能真正打动客户做出购买决策。
例如，改善户型中双套房很常见，但是尺度几乎一致的双主卧户型却不多见，为什么？
因为大部分定位人员的思维是夫妻睡主卧，老人或孩子睡次卧，但现实真的如此吗？
根据我们的调研，35岁以上的夫妻中约40%长期分房睡、约35%阶段性分房睡，也就是很多夫妻是一人睡一间卧室的。
青岛鲁信有邻花园 平权户型
（图片来源-鲁信有邻花园官方小程序）
如果基于这样的生活场景，不但要做双主卧，还要针对男女主人的不同偏好进行场景营造。戳此了解，1V1远程同屏带看
例如女主人房间配置超大衣帽间、洗漱台增配冰箱和增大收纳空间等；男主人房间则需要冥想空间和吸烟露台等。
成都建发招商·源启金沙 全明光厅户型设计
（图片来源-建发房产|成都官方公众号）
这两年，独立入户+全明电梯厅+厨房互动的设计，热度颇高。一方面是得益于新规，另一方面也引领了客户生活场景。
它让归家体验增加松弛感与治愈感，也让烹饪与用餐场景更加多元、治愈与温馨。
除此之外，我们还发现，现在有很多项目为了聚焦主力客群、打造更加实用和丰富的场景。
主动拒绝无边界等视觉噱头，控制单套面积，并根据三餐四季、聚焦社交细节进行可变户型设计。
例如西安金茂幸福晓棠项目，110㎡即凭借超高得房率实现四居、129㎡即可拥有7.2米横向和南北双露台、139平米即可实现端厅大平层，让多代家庭拥有丰富的生活场景可能性。
西安金茂幸福晓棠 139㎡端厅户型设计
（图片来源-金茂西安官方公众号）
越来越多的改善项目开始关注到生活场景问题，因此出现了互动式厨房、X可变空间、双入户动线等等。它们都是基于客户真实需求和实际痛点的勇敢尝试，也必将打破传统户型卖点的桎梏。
02
精装场景——满足客户向往，点燃幸福情绪
精装方面，卷不动的产品配置和对生活美好期待之间的矛盾，越发明显。
以前，客户看配置和品牌，顶多再看看配色。楼盘之间都差不多，无非多个智能马桶、多个洗碗机这样的区别……客户已经厌倦了这种微不足道的的对比。
如果将千万个客户的原声浓缩成两个字，想必是——“就这？”
其实，精装重点已经不在“配置”，而在“生活”。
比如家庭收纳，以往的户型设计往往强调收纳面积预留，但有生活经验的人会知道，除了收纳空间，更重要的是收纳动线、收纳方式和收纳场景。
通俗来说，不是家里什么都能塞下就算好，而是有序安放、便捷取用、高效流转、兼顾颜值。
如果基于这样的生活场景，我们就需要梳理出一个常见家庭的生活时态，并拆解其中的人、事、物，然后有序地安放生活用品和工具。
例如北京电建长安华曦府就通过玄关柜、餐边柜、家政柜、浴室柜等丰富的收纳空间、收纳工具和场景设计实现了较优的效果。
北京电建长安华曦府 丰富收纳场景
（图片来源-中国电建地产官方公众号）
如果更进一步，我们还可以针对细分客群，精准聚焦生活场景，直击客户痛点。戳此了解，VR沉浸式看房
比如，呼和浩特金地峯启未来项目的主卧精装，就增配了可定制的起夜喂养操作台场景。因为其大部分客户都处在养育婴儿的生命周期，可以提供定制化的生活场景：孩子日间照料场景、烹饪和辅食场景、婴儿车与婴儿床场景、起夜照料场景等等。
再比如，济南悦澜山项目，基于济南人家庭烹饪较为频繁的生活习惯，在厨房精装部分引入了更适合东方人生活习惯的橱柜组合。使用了较多的人性化设计和五金组合，也获得了客户的青睐。
济南悦澜山骊住橱柜收纳系统
03
公区场景——归家动线沉浸，独特功能引领
这几年，公共区域成为提升产品力的主要发力点。
但是客户看多了之后，难免审美疲劳。更不用说，常常还有石材的冰冷感、审美不佳的笨重感和运营不好的萧条感。
在笔者看来，公区大部分时间是“通道”，是归家与出行“沿途的风景”，少部分时间是“圣殿”，是安放闲暇无趣或焦躁不安的“道场”。
客户看惯了铝板、陶板、进口石材、玻璃幕墙的外立面，关注着颜值的不断提升迭代。当在此基础上，出现一个兼顾功能的创新，便会让客户眼前一亮。
济南保利九宸赋 夏季“人工降雨”系统
（图片来源历下城发保利置业九宸赋官方公众号）
客户厌倦了冰冷的灰色、绿色、黑色石材，当归家动线与会所空间变成了浪漫的白色南法风格，回家的路都变得明媚起来。
杭州绿城溪径恒庐 度假美学会所
（图片来源：溪径恒庐线上生活馆官方小程序）
虽然每个会所都有儿童活动空间，但当儿童活动空间实现室内外的互动、与长者休息区的联动、双层树屋的扩展这些功能，那些鲜活生动的生活场景便清晰可见。
佛山绿城锦海棠 树屋儿童活动区
（图片来源：佛山锦海棠官方公众号）
另一个重要的公区场景感，来自于归家动线。
杭州招商杭序府凸显森系风格和生态栖居感，项目将社区大堂的美学设计从横向转为纵向，15米的“生机之亭”让业主归家即沉浸。大量弧形元素和光影交错的运用，更强化了延伸感。
招商杭序府 沉浸式社区大堂
（图片来源：招商蛇口浙江公司官方公众号）
成功的归家动线场景并非只有“宁静”，也有“人间烟火气”。
例如武汉万科光谷锦上，它与相邻的万科光谷锦曜结合，以“红线内外一体化”为思路，打造公园与商街、商街与社区入口的联动体系，实现市政资源社区化与社区资源城市化的双向渗透。
除了上面这些举例的项目，我们观察到还有不少项目因为全景仓户型设计、运用隔音降噪材料、配置零醛环保理念、温馨质感的风格等等而收获项目热销。
这些看似是一个价值点的引领，但背后隐藏着客户对生活场景的期待。
它们都践行了“以场景重塑配置”的定位思路，从而造出了真正意义上的卖点。
未来的楼盘定位，不能仅局限于产品力的对标和提升，更不能简单复制和加码成熟产品，而是要带着“作品情结”。
深度洞察客户真实的需求，营造点燃客户情绪的“超级场景”，才有可能在激烈的竞争环境中对抗现房、对抗低价、对抗市场的不确定，立于不败之地。
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