伴随着中国经济的迅速发展，在中国白酒业繁荣的十年时间里，迅速崛起的企业不胜枚举，然而，桥西的商业模式和迅速崛起也成为行业内不可复制的典范。

始于2012年下半年的白酒产业调整，到今天依然是行业探讨的焦点。而在过去的2013年，中国白酒产业提及最多的词汇也是“深度调整”。各大酒企无论是纷纷发力中低端产品，还是调整组织架构、市场策略，抑或是同业整合谋求规模效应，变革的背后都是为明天寻找出路。面对调整期的中国酒业形式，桥西在做什么呢？带着这样的疑问，《华夏酒报》记者走进了石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司。

桥西的规模化发展之路

酒行业的人可能都知道“桥西”这个名字，但是对于企业内部的很多细节可能并没有更多的了解。

石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司总经理隋文向《华夏酒报》记者介绍，中京集团石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司前身为石家庄桥西区政府糖烟酒采购供应站，于2000年改制为石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司，是最早经河北省人民政府批准改制设立的石家庄市商贸系统股份制企业之一。

原企业始建于1978年，经过30多年的发展壮大，由原来的一个区属企业，现已发展成为一家大型的名酒全国品牌运营商，在全国酒类销售行业中名列前茅，年销售额近20亿元。

桥西糖烟酒公司拥有3700多平方米的办公楼，8万多平方米大型标准仓库，拥有400多亩的现代化物流园和自己的包装基地、瓶厂。目前，公司在十余家全国大型名酒厂设立了办事处或安排有驻厂人员，省内销售网络已经延伸到各市、县，省外销售网络遍及全国，且多数已形成规模市场。全国各省、地市都有桥西糖烟酒公司的省区、地区经理、业务人员，有经销商5000多家，分销商达100000多家，各地市促销人员达9000多名。

2011年底，石家庄桥西糖烟酒继续深化改革，成立中京桥西商贸公司、酒藏储连锁管理有限公司分管下属品牌。其中酒藏储品牌管理有限公司负责运营：酒藏储连锁店、泸州老窖蓝花瓷头曲系列、泸州陈酿系列、长城陈酿系列、泸州老白干系列、国际红星系列、红星、红盛典、红星皇彩系列、国藏牛栏山系列、双沟陈酿系列、百年古井系列、剑南娇子系列、西凤系列、全兴系列等全国多个名酒企业的品牌，并在全国各省成立省级子公司、地区办事处、地区分公司、县级办事处，以贴身为客户服务。

“桥西式”变革思路

采访中，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司董事长赵新想对《华夏酒报》记者说，几十年来，桥西一直是用一种模式在发展：接了上游酒厂的产品，然后分销出去，桥西是“品牌批发商”。在这种模式下，原来酒厂做得不细，一个人管一个省，桥西可以靠更多的人去精耕细作；现在酒厂也在精耕细作，比如郎酒原来一个省三五个人就搞定，现在光一个省会城市就三五十个人，那么桥西现在必须做子公司，把活儿做得更细，做真正的“品牌运营商”，才有发展空间。 另外，这也是为桥西上规模打基础。有一句话叫与时俱进，而作为运营商来说必须“与上游俱进”。“中京桥西集团始建于1978年，是最早经河北省人民政府批准设立的股份制企业，经过30多年的发展，公司是取得了一点成绩，但现在上游名酒企业纷纷突破百亿、甚至提出了千亿口号。所以跟上游企业发展相比，我们还是太慢。集团有个规划，就是2015年酒水销售规模达到100亿元，今年集团争取突破50亿元。要做到这么大规模，桥西必须从组织结构上打好基础。”

赵新想说：“桥西始终坚持两个不变：一是做酒类运营商的身份不能变，二是做名酒的方向不能变。”他认为，对于中国白酒运营界而言，连锁专卖店体系还是一种正在探索的商业模式，而它又不能完全取代原有的业务模式，因此，就存在着两种业务模式的融合、协同问题。

对此，赵新想又提出了两个坚持原则，一是以连锁专卖店体系为核心树立桥西糖烟酒的流通品牌意识，优势资源向连锁店倾斜，同时将酒藏储连锁专卖店当作单独的体系来运作；二是在不同终端之间进行协同，在产品、价格、定位、政策上进行区隔，从而确保酒藏储连锁店的市场良性运作。

在品牌资源方面，赵新想将把酒藏储打造成商业品牌，同时与其它几大品牌中京桥西（行业品牌），蓝花瓷泸州老窖和国藏郎（产品品牌），泸州陈酿、泸州陈曲、国际红星、长城窖藏、长城陈酿（全国重点产品品牌）共同发展，以此形成桥西的核心战略品牌，在人力资源方面将原有的3000人员工按10比1比例选拔出优秀人才300人，再由这300名骨干人员到全国各地成立子公司并成为独立的法人。

由此我们似乎已经看到赵新想已将桥西的客户资源、品牌资源、管理资源、人才资源等优势资源通过合理的组织与协调后集结起来，这样的资源必将变成今后整个桥西和“酒藏储”良性发展的核心竞争资源。

自2011年年底开始，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司董事长赵新想的一手主导下，桥西开始了从组织结构到管理模式的深刻裂变。原桥西公司转变为石家庄中京桥西集团，下辖桥西糖烟酒食品股份有限公司（以下简称“桥西糖烟酒”）、中京商贸和上游包材公司三大板块的业务，其中桥西糖烟酒继续负责原桥西公司酒类品牌销售业务，并开始了从“品牌批发商”到“品牌运营商”的变革。

2013年底，面对新的行业形势和公司发展情况，桥西内部开始变革。《华夏酒报》记者采访桥西的时间，正是桥西变革最受争议的时候，隋文一边和记者聊行业的情况、桥西的改革思路，一边还要不断地接待前来探讨改革的桥西管理层的各类疑问。

隋文介绍，此前，桥西的模式是一个品牌由一支队伍独立负责，品牌经理及其团队专门负责该品牌的发展。而分公司的建立将改变这种模式。

面对公司的内部变革，公司的管理层表示除了诸多的担心，习惯了总公司负责的品牌经理，突然间要自己完全运作一支子公司，其压力和机遇同样存在。但是，从长远来看，这样的变革是否值得，对于变革者桥西来说，只能用事实和时间来证明。

面对调整从容应对

进入2014年，从各个方面反映出的信息来看，白酒基本面仍在继续探底，调整持续深化，并向纵深方向发展。行业人士指出，一方面行业增速在趋缓，调整进入深水区，源自市场的挑战考验着酒业的每一份子；另一方面，此轮行业调整的根源不是政策等外部因素，而在于行业内部长期积累出现的产业集中度过低、性价比低的深层次矛盾。

赵新想说，酒业调整期一些问题是可以预见的，但业绩依然没有达到预期。2012年中京桥西销售收入同比增长30%多，酒水销售额在36亿元左右，桥西和中京商贸两个体系各占一半，而集团原定是40亿元的销售目标。不过，毕竟是第一年，调整的地方比较多，加上宏观环境影响，相信未来增长会更快，因为桥西搭建的“渠道高速公路”已经初建规模。

不过，随着全国网络的初步搭建，基本改变了桥西市场的区域性，原来华北四省（包括河南、河北、山东和山西等）在桥西的总量中曾一度高达80%，但从2012年来看，只占到一半。“我估计，随着桥西子公司在各地‘落地生根’，以后华北的比例会更低。”

“这些调整都是短期的，长期来看趋势还是很清晰的，就是名酒主导市场。在上世纪80年代，白酒市场没有完全放开，名酒主导市场，是典型的卖方市场；之后，产能开始过剩，名酒衰退，地产酒开始抬头；但现在的趋势是名酒重新主导了这个市场。在产能过剩的情况下，名酒厂在市场上会比地方酒更凶猛，营销重心更下沉，做得更细。我们设想一下，汾酒在山西本省就做了50多亿元的销售额，如果它在河北设一个灌装厂，把税收放在河北，这对河北地产酒会是什么样的影响？现在五粮液已经开始这样做了，未来名酒和地方酒的竞争会呈现白热化。作为经销商，必须认清行业发展大势，把自己的网络织得更密，这就是我们现在做的工作。”

赵新想说，中京桥西是在和时间赛跑，可是自进入2013年以来，酒类行业的发展速度在时间面前开始放缓，桥西糖烟酒也不例外。面对大形势，桥西的变革之路依然要坚定地走下去。