白酒行业进入酒业寒冬，这点在第91届重庆秋季糖酒会上得到了充分的体现，然而昨日在创世纪宾馆举行的1919酒类直供招商会却出人意料的人气爆棚，尤其是现场观众直接对话1919董事长杨陵江环节，在你来我往的“发难”与“接招”过程中，1919酒类直供的商业模式逐渐清晰的呈现出来。

马云说，阿里巴巴让天下没有难做的生意，而杨陵江所说的1919酒类直供模式则可以理解为让烟酒店没有难做的买卖，这在酒类销售急剧萎缩，酒类零售终端大量洗牌退市的今天，自然引发酒水经销商、终端店老板们极大的热情和关注。

完美生意 只在“买卖”之间

对于加盟商来说，世界上最完美的生意莫过于出钱、投资、加盟，然后坐等收钱，无需劳心上游供应链，无需忧心下游顾客上门，1919酒类直供提供的方案似乎实现了这一完美想法。1919酒类直供负责打造上游最完整的供应链，所有产品以“0加价”直供加盟商，并通过技术手段全程保证产品质量与溯源机制;为加盟商提供“保姆式”建店解决方案，全程参与选址、装修、运营;通过广泛的资源整合和强大的技术支撑，从线上、线下全方位、多入口为加盟店引流，并通过精细化的“梯级”会员管理和大数据分析等手段最大程度的提升转化率。而这些恰恰是经销商、烟酒店老板们眼中最完美的生意：加盟1919，只需要做买与卖。

然而，杨陵江精彩风趣的PPT演讲并没有完全消除现场准加盟商们的“质疑”。一位来自浙江的经销商首先发难：1919以价格杀手著称，但1919如何保证持续低价的供应链?

杨陵江回应称，1919和全国性大品牌酒厂一直有正常的合作或沟通渠道，目前除茅台和郎酒是从其全国范围授权经销商采购外，其它商品均是从厂家或厂家指定的供应商进行采购;即将完成的全国34个省市的子公司通过全国比价系统，选取最低价格、最具质量保障的供应商，搭建全国性供应链网络深度覆盖平台。

从采购预算资金上讲，2015年公司计划同全国性的名酒厂家或全国代理商进行定制开发、包销等深度的供应链合作，完成总额10亿的酒水采购量。“大规模采购是我们的杀手锏”，杨陵江进一步解释道。

在回答经销商如何保证毛利率与销量的问题上，杨陵江回答，通过近期对央视1.2亿的广告以及相关媒体的投放，强化消费者的认知，并对加盟店进行有效引流，通过货真价实的产品，配合陈列等高转化率的零售技巧实现动销，通过定制开发及包销产品的推广，保证较高的毛利率等。

打造升级版酒业“肯德基” 商业模式简洁而不简单

站在加盟商的角度看1919酒类直供，它类似一个酒业版的“肯德基”，而事实上1919酒类直供绝不仅仅是“肯德基”这么简单。纵观1919的发展，其强势之本正是在于所站的高度以及与时俱进的超前意识。如今的1919横跨了三个业态：传统的经销商、终端零售商以及电子平台商，它将这些业态综合起来，取长补短，形成一种新的营销模式。

1919酒类直供作为一家平台商，其迅速扩张的实体店和逐渐成熟的配送网络不仅减少了自身作为电子商务平台所带来的物流成本，而且也成为了其他酒类电商物流配送的重要渠道，新增了企业赢利点，就像农夫山泉，卖的是水，赚的却是物流的利润。

1919酒类直供线上平台的收益不仅来自卖酒，巨大的资金流水也为其带来不菲的资金收益，这也是京东、天猫等平台商重要的利润来源，互联网金融的发展速度和规模已经远远超出传统行业的想象;

1919酒类直供迅速扩张的终端门店和海量的消费数据，正在给1919带来除了卖酒之外的新收益——广告收益，DM 杂志、实体店内的液晶屏广告、餐饮终端放置的ipad广告、会员杂志和庞大的会员数据都将成为其巨大的财富。

除此之外，1919酒类直供还可以通过运作专销产品、定制产品、开发产品等模式最大化其利润率，当然作为国内首家酒类流通领域的公众公司，资本对其模式的认可和追捧，也正在令1919酒类直供的体量迅速膨胀的重要原因。

理想很丰满，现实需实干 1919面临哪些挑战?

酒水行业持续调整，消费环境不容乐观。经济大环境改变，白酒行业也持续调整。新一代的消费者逐渐远离白酒，白酒主力消费群体的饮用量也在减少。1919酒类直供虽然能在整体市场下滑的环境下凭借综合优势继续扩大市场份额，但市场依旧在萎缩，1919酒类直供的“千店计划”面临挑战。

1919酒类直供赢在规模，迅速扩张面临挑战。“模式先进”不是1919酒类直供的“王牌”，而加盟商的聚沙成塔才是其纵横捭阖的“法宝”。因此1919酒类直供必须在短时间内完成加盟店的全国化扩张。当前的行业环境并不景气，原有的经销商投资更加谨慎，加上竞争对手也放低姿态提高服务水平，竞争势必更加激烈，尤其是在国内，不同地域的市场态势是碎片化、多元化，对1919酒类直供而言，迅速扩张面临挑战。

瞬息万变的市场，总会给前进的企业带来不可预知的风险。1919酒类直供作为一个正在成长的企业，对创始人的过分依赖，对尚未扩张地区的市场环境不十分清晰，扩张所需要的人才储备不足等等，都是即将要面对并亟待解决的问题。

成长的企业，都是痛并快乐着，互联网和大数据时代下的1919酒类直供走向大平台，构建新生态圈，颠覆整个行业认知任重而道远。

战略联盟店划分及政策支持：

巩义市场经过一段时间市场运作，销量得到飞速提升，并且企业安排全国其他市场经销商到其市场进行观摩学习，吸取优势之处加以利用。除此之外，企业还在洛阳市场打造绵柔杜康样板市场，基于价位的原因，主要在农村市场、乡镇市场发力，并且众多市场取得了良好的效果。

四、挖掘品牌文化，从酒酿造过程赋予概念

酒祖杜康系列产品作为杜康控股的核心主导产品，在品牌文化方面进行了大力度的挖掘和培养。主要以“玄武古泉、桑泥古窖、分区窖藏”为主导概念，进行大范围的宣传。不断代老窖龄窖池群，是沧桑岁月和璀璨历史沉淀的珍稀宝藏，为酒祖杜康的高品质提供了支撑;不同窖龄窖池的分区发酵，保证了酒祖杜康各支产品酒体的相对独立性，实现品质分级;分区储藏则酿就了酒祖杜康不同窖区产品风格各异，各自芬芳。

杜康控股斥巨资还在酒厂(汝阳杜康村，隶属洛阳市)修建杜康文化遗址，也为杜康文化的传播提供了一定的文化支持。同时为了让经销商和消费者更直接的了解杜康企业，特别制定了杜康文化之旅，供其对企业进行参观，从而增强杜康品牌在消费者和经销商心中的品牌认知。

五、省内市场聚焦婚宴市场，省外市场聚焦重点市场

婚宴市场一直是企业或者经销商必争的一块奶酪，在豫酒中与其他白酒品牌相比，在同一个价位区间，杜康无论是品牌影响力，还是酒水品质，抑或是包装形象等，都占有绝对的优势，因此，就算有全国性名酒在河南市场重点运作婚宴市场，杜康品牌依然可以获得一定的市场份额。

杜康品牌在切入婚宴市场的过程中，一直追求创新性宣传形式和促销形式。因此企业采用了事件营销的手段，造话题，反复将杜康品牌植入事件，力图拉近与消费者的距离。例如杜康以郑州青年刁璐潞向王梦莹求婚的爱情事件为基础，包下当地50块公交站牌宣传此事，并通过当地主流媒体大肆渲染，引起了公众的关注。随后，杜康设置了“谁将赞助两人结婚”的悬念，并在气氛营造到位高调宣布赞助者为杜康，植入“千年杜康酒见证完美爱情”的品牌诉求，于线上线下不断传播杜康酒与爱情、结婚的话题，更在“中国式爱情”的宣传广告中植入了杜康的产品信息，极力增加品牌与婚宴的联想度。

事件营销给杜康带来了良好的效果，并且吸引了消费者的眼球，从而在婚宴市场引起了一阵轰动。除此之外，杜康品牌还在农村和乡镇市场大范围开展绵柔杜康、中华杜康、国花杜康的婚宴活动，从而形成产品群形式的婚宴效果。

六、封坛大典、群星演唱会大型活动提升品牌形象

杜康控股率先开创中国第一家白酒地下私人酒窖，开创白酒不以瓶销而以坛卖的崭新商业模式之后，洛阳杜康控股有限公司先后几次在酒厂举办酒祖杜康·名仕封坛大典，虽然与杜康“518”全国经销商峰会相比，酒祖杜康·名仕封坛大典的参会人数较少，但绝大多数不再是重点经销商，而是社会各界名流、大腕以及商界精英等。

杜康地下私人酒窖属于独特的玄武岩地貌结构，面积近20000平方米，可以同时盛放上万个100斤的陶坛，这也是中国白酒行业绝无仅有的独特地下酒窖。该酒窖的窖藏环境一年四季恒温恒湿，非常利于酒祖杜康·名仕封坛原浆酒的储存、醇化、老熟、生香，使得原本品质超群的酒祖杜康·名仕封坛原浆酒，升华为不逊色于世间任何名酒的稀世佳酿。

杜康控股以封坛酒的独特商业模式，在白酒行业高端酒整体受挫的不利环境下，引领中国高端白酒迈向个性化消费时代。吸引了众多企业向其学习，从而在行业逆境中寻求销量的增长。

群星演唱会也是杜康近些年常用的品牌宣传方式，在河南各个地级市开展此活动，在其过程中宣传杜康品牌和产品。此方式虽然收到一定的效果，但是也花费了大量的人力、物力和财力。

七、营销大团队，重点投入打造

人才，是市场竞争中最核心的资源。杜康企业始终坚持打造营销铁军，一般市场一线服务人员普遍以年轻人为主，年龄在30岁左右。无论在领悟企业的发展战略或者营销模式，还是在一线服务经销商和终端打交道，都比较具备先天性优势，同时学习能力较强，乐于接受新鲜事物，更又能整合一切可以整合的资源为市场服务。

最为关键的是，杜康的团队除了传统白酒企业、快消品行业以及营销咨询行业等多种行业精英组成之外，更是注重对新生代力量的培养，专门成立商学院对新入职的团队进行培训。

杜康的复兴和营销大团队是密不可分的，既符合白酒行业基本规律，又能充分借鉴吸收行业外的经验，大胆创新、开拓进取。

其中杜康销量的飞速增长除以上笔者总之外还有众多原因，比如：杜康控股总经理吴书青为首的领导班子敏锐的市场洞察力;杜康自身的品牌价值优势;多家营销咨询公司的落地性服务;高薪吸纳外来精英;大胆的营销模式创新;电商渠道的介入等都是杜康获得目前销量的原因。

但是在飞速发展的背后也存在着发展困惑，比如：开发产品过多，定位不清晰，影响主导产品销售;品牌推广形式费用过高，落地性服务难以跟进;和部分经销商矛盾重重，很多地外经销商都和杜康短期合作后就解约;省外市场如何打造亮点，单凭河南省销量远远不能满足企业发展等诸多方面。

但是毋庸置疑杜康品牌近几年的发展，笔者在这里由衷的对杜康品牌作为民族品牌取得的骄人的成绩表示尊敬，也希望杜康品牌在未来发展中克服层层困难，早日挤进百亿白酒企业的行列!

文章来源： 中国酒业新闻网