文I吴荣建

很多区域品牌发展到一定阶段要往省外乃至全国市场走，有些一开始步子就迈得很大，就全国招商，初生牛犊不怕虎，先干了再说，还别说也能取得一定市场份额；另外一种没有建立所谓的本地大本营市场，凭着品牌或者酒质就往全国重点白酒市场铺渠道，也取得一定销量；还有一种就是作为人力资源输出的省份，当地的白酒企业跟着人走，大部分人力资源输入哪里重点开发那里的市场，也是会带来不错的市场回报；最后一种模式就是利用本地饮酒习惯针对性开发酒质优质的本土品牌，也能取得一定的本地市场份额。那这四种发展模式，哪些品牌是走这几种模式的，也给很多酒企发展方向提供一定的借鉴。

其实第一种模式最近几年发展的比较好的是西凤酒和今世缘，常说的要有一个大本营市场概念。西凤酒不光是老八大名酒又有陕西本土大本营市场做支撑，因此往全国市场走会有底气。不光人员投入，市场费用投入都有很强的弹性。同样今世缘虽说没有品牌底蕴傍身，但是有江苏大本营市场（这两年在江苏本地代表苏南苏北的两个核心市场苏州和徐州销量超过洋河），他们在全国前四洋河强势的情况下在江苏省内市场拿下近百亿的市场份额确实不容易。有这样一个大本营市场做坚强后盾，往省外发展就会有底气多了。

第二种模式就像董酒和李渡等，他们没有一个大本营市场，但是在全国也取得一定的业绩。像董酒也是老八大名酒的基因，又有独特药香型的代表，但是没有一个强大的大本营市场，因此在全国各地市场再突破面临品牌影响力、市场投入等因素影响始终这几年销量很难再往上走。当年李渡也是没有在江西本地建立大本营市场就往全国走，目前全国市场份额也有一定起色，随着四特酒全面收缩回江西而且江西本土市场慢慢被李渡蚕食，李渡目前有点内外开花的意思，慢慢从第二种模式走向第一种模式的结合。

第三种模式就是古井贡酒和口子窖这类的，安徽一直是我国人力资源输出的大省，因此作为徽酒两大代表品牌在浙江的销量也很受人力资源输入的影响。浙江杭州和宁波两地是安徽人力资源输入的两个重要城市，因此古井贡酒和口子窖在这两地的销量都还不错，甚至部分地区比较个别名酒的销量还要好。

浙江人在全国做生意的比较多，尤其是温州人，但是没有形成大规模的人力资源输出，因此走不了古井贡酒和口子窖的模式。浙江由于本地民营经济发达，用酒需求强劲，跟隔壁的福建省比较类似，福建靠海边为主白酒以酱香型为主，因此本地酒企开发了两款酱香型白酒，一款叫“福茅”，去年也取得了福建省本地12亿的销量，作为本地酒企相当成功了。另外一个叫“双龙戏珠”也取得了3、4亿的销量。因此利用本地的消费需求和消费能力以及饮酒喜好针对开发本土品牌，最终赢得市场认可，成为当地有口皆碑的头部品牌名酒。这个思路很值得浙江本地酿酒企业的借鉴与学习。

部分图片源自网络，无法辨别具体出处

如有侵权，请联系删除

EN