山西汾酒与古井贡酒股东大会背后：行业调整周期中的两种“增长范式”|古井贡酒|山西汾酒|汾酒|白酒行业|股东大会

5月29日，安徽亳州与山西汾阳两地，古井贡酒与山西汾酒股东大会同时召开。在白酒行业市场规模同比萎缩约5%的背景下，两家企业高管为投资者悉数解答。

透过财报数据、股东回报、高管表态等信息，可以窥见当前白酒行业正在经历一场从“规模扩张”转向“结构调整”的深度转型，两家头部酒企的战略选择，折射出中国白酒行业在深度调整期的不同破局之道。

战略转型：从规模追赶到质量优先

行业深度调整期，名酒企业首当其冲。2024年白酒市场规模同比萎缩约5%，产能过剩、库存高企、价格倒挂成为行业共同挑战。面对周期性调整，两家企业不约而同转向高质量发展。

“今年竞争激烈，行业竞争从速度转向质量，袁董事长认为会品牌格局固化”，公司副董事长武跃飞表示，这六个字背后，是行业向品质集中，向产区集中，向名酒集中，现在这个趋势越来越明显。稳市场、稳渠道、稳价格是行业共识。

汾酒将继续发挥清香品类的优势，以文化创新为赋能，三大品牌应当共同协同发展，提升公司效率，转变作风，狠抓落实。

“冷静分析、科学应对、坚持坚守、修补提升、逆向思维、弯道超车”，古井贡酒董事长梁金辉在股东大会上用24字概括应对策略。他特别强调，白酒的刚性需求并未改变，变化的只是消费场景和人群结构。

古井将通过 “三品工程”（品质、品牌、品行）和 “三通工程”（市场渗透、渠道深耕、用户培育）提升竞争力。并且还提出“白酒+”战略，探索与大健康产业结合。

产品与市场：价格带卡位与全国化路径

面对行业调整，两家企业在产品策略与全国化路径上展现出明显差异。

汾酒构建了清晰的“四轮驱动”产品矩阵：玻汾控量，老白汾上量，青花20放量，青花26及以上增量。这是汾酒首次提出 “资源匹配1：3：3：3”的精准投放机制，将市场资源按重点市场、发展型市场和机会型市场分类配置。

可以看出，汾酒的“抓青花、强腰部、稳玻汾”策略意图明确，通过三码合一、渠道精细化管理等手段，推动“青花”品牌在全国市场落地。同时，竹叶青酒与杏花村酒两个子品牌也在探索多样化路径，分别试图切入草本保健和年轻人群体市场。

古井则采取“双轮驱动”策略：一方面以古20为核心抢占次高端市场，同时以古16巩固次高端下沿。

同时古井还注重体系性打造，以“古5”“古8”主打次高端，结合宴席文化与新兴渠道进行深度铺设。对黄鹤楼酒的持续培育、以及对白酒+大健康方向的布局，也体现出其产品体系的纵向延伸和横向融合思路。

可以看出，汾酒在“高端品牌力”上发力更猛，而古井贡酒则强调“渠道穿透力”与“用户培育”，背后实则是对不同阶段市场拓展策略的理性选择。

在省外拓展上，两家企业路径分化明显。

汾酒省外收入占比已达62%，未来，环山西市场将是广义的大本营市场，并开展第二轮全国化。汾酒销售公司总经理张永踊透露，针对长江以南空白市场，公司正着力完善县级招商，聚焦核心渠道培育。

古井贡酒则采取“板块化”策略。以安徽为根基，在河南、江苏等已形成消费认知的省份建立核心市场。古井贡酒总经理周庆伍对此表示：“目前古井贡酒全国化覆盖率已达到70%以上，省内、省外结构占比为6:4，公司借鉴省内发展经验，将在省外打造一批规模省区、规模市场、规模客户，进一步提高省外的销售规模和市场占比”。