如今正值白酒销售淡季，叠加“618”线上大促节点，酒类市场正经历着一场冷热交织的考验。尽管各大电商平台公布的酒类销售数据依然亮眼，但线下市场的真实体感却更为复杂，价格带两极分化、渠道变革加速、利润空间持续压缩已成为当前行业的普遍痛点，而身处市场一线的经销商们，也在此形势下积极探索着破局之路。
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价格带两极分化加剧，大众消费成市场基本盘
本次调研，酒说最真实的感受是，线下市场处于“冷热不均”状态。多位经销商向酒说表示，今年白酒淡季的动销呈现出极端的两极分化态势，高端与低端产品表现相对坚挺，中端市场则陷入了前所未有的疲软。
桃心岛商贸公司常务副总丁杰直言，当前白酒动销较好的价格带集中在600元以上和100元以下，中间价格带的产品动销较慢。“现在公司有很多想法，但还没有特别有效果的，需要时间等待。”丁杰提到。
这种价格带分化的趋势并非白酒独有，红酒市场也呈现出高度相似的特征。航一商贸有限公司总经理王强胜告诉酒说，今年红酒的消费层次与白酒基本一致，100元以下的产品点击率最高，成为市场的绝对主力。“这和当前的消费环境密切相关。”王强胜分析道，“年轻一代消费者占比越来越高，20多岁的年轻人是主要消费群体，他们对价格比较敏感，同时对品牌也有一定要求。”
武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒认为，50-200元之间是武汉市场相对黄金的价格带。尽管夏敬荒表示公司今年营收情况不错，但他也坦言利润率非常低，“走量不赚钱”成为大众消费市场的真实写照。
值得注意的是，高端白酒市场依然保持着较强的韧性，并未受到淡季的明显冲击。夏敬荒向记者透露，茅台终端团购价稳定在1800元左右，批发价在1680-1700元之间，市场活跃度依然很高。这一现象表明，高端白酒的礼品属性和收藏属性具有较强的刚性，能够穿越淡旺季周期。
实际上，价格带两极分化的背后是消费结构的深刻调整。在经济环境不确定性增加的背景下，消费者的消费行为更加理性，要么追求极致的性价比满足日常饮用需求，要么选择具有品牌力和保值能力的高端产品用于商务宴请和礼品馈赠，而不上不下的中端产品则面临着被市场挤压的风险。这种分化趋势在短期内难以改变，将成为未来一段时间酒类市场的基本特征。
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渠道变革加速推进，线上线下博弈进入深水区
“618”年中线上大促的火爆再次凸显了电商渠道的强大势能，也给线下经销商带来了前所未有的压力。
“线上冲击是必然的。”夏敬荒直言不讳地表示，“不过白酒相对还好一些，因为还有宴席、礼品这些消费属性。啤酒、饮品等品类除了电商平台外，受即时零售的影响更大，价格冲击也更为明显。”
线上渠道的快速发展不仅分流了线下的客流，更对传统价格体系造成了巨大冲击。王强胜向酒说反映，当前线上线下价格基本持平，但线上成交价比经销商贵一些，却比渠道商便宜一些，这种价格倒挂现象让线下经销商陷入了尴尬的境地。“旗舰店的价格还比较坚挺，但直播电商的价格根本不好管理。”王强胜无奈地说，“很多主播为了冲销量，不惜以低于成本价的价格销售，严重扰乱了市场秩序。”
面对线上渠道的冲击，线下经销商并没有坐以待毙，而是积极探索渠道转型之路。夏敬荒告诉酒说，公司过去主要做商超渠道，流通渠道做得不好，现在正全力补齐这块短板。“我们经常邀请武汉市核心终端店和有超强资源的商家一起举办小型沙龙，已经开了11场；在地市级市场寻找经销商，也开了4场招商会。”夏敬荒表示，虽然流通渠道建设起步较晚，但市场机会依然存在。
王强胜则将目光投向了当下最火的即时零售赛道。“我自己非常想做即时零售。”王强胜说，“即时零售满足了消费者‘即买即得’的需求，是未来的发展趋势。”不过他也坦言，即时零售对供应链和配送能力要求很高，需要投入大量的人力物力，目前还在探索阶段。
除了拓展新渠道，优化产品结构也成为经销商的共识。王强胜表示，以前公司代理的产品太多，精力分散，现在正逐步收缩产品线，集中资源做主线产品的大单品。“只有把大单品做透做强，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。”王强胜说。此外，公司目前主要还是跟着厂家的节奏走，认真执行地面推广工作，包括试饮活动、超市陈列维护、酒行合作等。在他看来，虽然这些都是传统的营销方式，但在淡季依然是拉动动销的有效手段。
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生存压力持续加大，经销商探索精细化破局
调研中酒说发现，尽管经销商们都在积极寻求转型，但普遍面临着利润空间压缩、库存压力大、市场需求不足等问题，生存压力日益加大。“营收不错但利润率非常低”，正是当前酒类经销商的普遍困境。
在这样的背景下，精细化运营成为经销商提升盈利能力的关键。夏敬荒的做法是通过举办小型沙龙，精准对接核心客户和优质经销商，提高资源利用效率。“每场只邀请十几、二十个核心客户，深入交流，效果很好。”夏敬荒说。
王强胜则更加注重消费者洞察。他发现年轻消费者已经成为市场的主力军，因此在产品选择和营销方式上都向年轻人倾斜。他提到：“年轻人喜欢新鲜事物，对价格敏感，也注重品牌形象。我们会选择一些性价比高、包装时尚的产品，同时通过社交媒体进行推广，吸引年轻消费者的关注。”
此外，还有多位经销商向酒说表示，厂家的支持对于经销商渡过淡季至关重要。“希望厂家能够出台更多的扶持政策，帮助我们减轻库存压力，稳定价格体系。”“同时也希望厂家能够加强对线上渠道的管理，规范市场秩序，为线下经销商创造一个公平的竞争环境。”
在酒说看来，白酒行业已经进入了存量竞争时代，淡季市场的考验正是行业洗牌的开始。未来，只有那些能够适应消费变化、及时调整经营策略、拥有强大渠道能力和精细化运营能力的经销商，才能在激烈的市场竞争中生存下来。同时，厂家和经销商也需要建立更加紧密的合作关系，共同应对市场挑战，实现互利共赢。
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