黄晓强：1号店“品牌直通车” 多方共赢的选择

黄晓强现任1号店副总裁，负责消费电子部、百货部的管理工作。

拥有多年世界500强外企管理经验，尤其是在快速消费品的营销管理上具有丰富的经验。曾在宝洁（中国）有限公司、玛氏、利洁时、联合利华等公司,总共管理超过30多个品牌，包括飘柔、海飞丝、品客、滴露、清扬、力士、多芬、奥妙、金纺等。在联合利华任职品牌总监期间，成功推出清扬品牌和奥妙洗衣液等产品。

凭借“品牌直通车”的权威合作模式，1号店掌握了“1手正品”货源，进一步巩固了其在美容化妆、个人护理品类的竞争优势；消费者也可以买到更安心可靠的产品。对于品牌商来说，这也是一次消费者教育和规范市场的良好契机。

“这是一次多方共赢的创举”，1号店副总裁黄晓强介绍说，“我们希望‘品牌直通车’可以成为当下美妆电商的合作范例，为这个市场进一步正本清源。当然，这也将帮助1号店撬动‘美丽经济’，让1号店的美护品类驶上快车道。”

网易女人：刚才提到品牌商跟1号店的合作，并且讲到“品牌直通车”项目的时候，大家都认为这种模式是一种节省成本的做法，那么1号店的美护产品，和其他电商渠道的美护产品，是同样价格的产品吗？还是品牌商有部分产品在1号店上特供？还是同样的产品，在所有的电商渠道，给1号店是最便宜的？

黄晓强：首先1号店的顾客群有它的独特性，年轻顾客、高端顾客多一点，有钱的顾客多一点。所以在我们跟宝洁、联合利华、欧莱雅合作的时候，我们会对他们所有的产品进行筛选，选出最符合1号店的商品，作为我们的主打。这些商品可能跟其他网站产品是有区隔的，大家的发力点是不一样的。对于这些商品，我们将1号店供应链跟这几个品牌供应商对接，进行整体优化，降低运营成本，让这些商品的超值，获得一个竞争力的优势。

总的来说，我们是根据顾客进行选择，保证提供最好的质量和价格并提供最好的价值给顾客。

我们的价格确实不是品牌商控制的，法律也是这样要求的。价格的定位，是由我们自己决定的，这完全取决于我们在成本节省方面，做到了多少。刚才提到“品牌七大直通车”，就让我们节省了大量的成本，有了成本优势我们就能做“1贵就赔”，保持价格的竞争力，这也是1号店本身相对于其他平台的竞争优势。

网易女人：“1贵就赔”这个价格，是针对竞争对手的价格，还是指日常的价格，这个价格会监测吗？

黄晓强：我们会选取最重要的几个竞争的网站，一个月精选千款的产品，会通过价格自动抓取的系统（价格智能系统Price Intelligence System，简称PIS），会比较它的底价，如果顾客购买了这些产品，发现了比其他电商的贵，如果顾客有反馈，我们就会把差价返还给他。

网易女人：“1贵就赔”能不能大概的介绍一下，他买了什么样的商品才能获赔，怎么样的赔法？赔多少？是所有的美护产品都参加吗？

黄晓强：“1贵就赔”是我们根据现在网站顾客的需求精选出来的商品。一个月可能有千款的商品，我们会有一个标签，上面写“1贵就赔”。如果顾客发现这个商品比核心的竞争对手的网站贵，只要留下购买的记录发到我们的邮箱里，我们的客服人员进行核实后，就会把这个返利打到他的账户上。

赔偿的是差价。比如顾客在我们的网站上买的价格是30块钱，但是在核心竞争对手的网站上是20块钱，这10钱的差价，我们会返回到帐户里。

网易女人：是不是过去1号店进货很多是通过分销商来做的？现在是跟厂商做？

黄晓强：强调一下，“品牌直通车”不仅仅是说直接进货，而是“七大直通”，是跟品牌方的多达七项合作的直接打通。（七大直通车包括：销售信息直接对接，实现“销售直通车”；市场营销活动直接对接，实现“市场直通车”；1号店为合作品牌开启物流绿色通道，实现“仓库直通车”；双方的库存备货直接对接，实现“供应链直通车”；此前，1号店还将与各大品牌共享顾客满意度信息、运营数据及全球运营经验，从而实现“顾客直通车”、“数据直通车”和“全球直通车”）

网易女人：我们开通了直通车之后，跟没有开通之前，从进货成本能节省多少？

黄晓强：这个差别很大，在中国物流的成本是非常高的。当开通了直通以后，仓库的成本、流通的成本，市场费用，都会大量的节省，非常明显。具体的数字很难一次性的表达清楚，但是确实是值得我们在座的各位，花大量的人力、物力投资实现，对商业意义非常大。

网易女人：跟联合利华已经合作了三年时间，为什么在现在才推出“品牌直通车”，为什么不是更早？

黄晓强：这个“品牌直通车”项目，我们现在已经有一百家品牌做到了。目前，我们在直通车的操作中积累了很多成功的经验，在不断的实践摸索中，总结出了七种合作的方式。正是这七种合作的方式，在每个领域都有了丰富的实践经验，让我觉得既然是成功的，我们就应该在行业里面扮演一个领导者的角色，规范中国的互联网，让中国的电商朝着更加健康的方向发展。

“品牌直通车”现在已经让我们的美护产品业绩在很多的品类中成为了行业的第一。说明这种模式是一种先进的模式。护发、沐浴、女性护理、口腔护理我们已经做到了第一，它是一个成功的模式，现在推出来，我们觉得大家才能更加信服。

网易女人：是不是现在所有美护的商品，都是采取直通的方式？

黄晓强：这是我们努力的方向。

网易女人：如果有新的品牌加入，或者是合作，必须通过跟厂商直接合作才可以？

黄晓强：这是我们的要求，这是一种先进的模式。

网易女人：从1号店的角度来看，宝洁、欧莱雅这么多的品牌进来之后，跟垂直的化妆品电商相比，他的优势在哪里？

黄晓强：首先从整个的电商发展的趋势来说是很明确的，综合性的电商是发展的潮流。大家看一下各种垂直性的电商，他们现在都碰到了的一些问题而综合性电商却在不断的扩张，这就是我们中国，包括世界上发展的最大的潮流。原因很简单，综合性的电商覆盖的面最广、顾客的黏度最大，它具有强大的规模效应。

1号店和垂直性的电商相比，我们顾客的活跃度更高、黏度更高，有一个经济规模的优势。

第二、我们的顾客远远大于所有的垂直性的网站，我们一天有一千万的UV流量，在互联网流量为王。

第三、深度数据挖掘的能力。顾客到我们的网站买食品、饮料，通过各种各样的品类的关联性，找到潜在的顾客，随时把顾客转到里面来。垂直性的网站，只有顾客来了才能去抓，我们会有源源不断的新客户。还有就是我们今天推出的“品牌直通车”的模式，这也是垂直性网站非常难做到的。为什么？宝洁、欧莱雅、联合利华他们是一个综合性的公司。这个综合性的公司，其实横跨很多的品类，而1号店作为一个综合性的网站，我们跟这些品类全部是有密集的合作，这就是一个规模的优势。所以无论我们宝洁也好，联合利华也好，欧莱雅也好，不仅在中国，在全球都是我们的一个战略合作伙伴。我们的“直通车”是在各个环节直通，不仅仅是产品，包括是市场，包括是跨各个品类的。这因为体量优势，包括全球合作，这是任何在中国垂直性网站不可替代的。宝洁有美护、母婴、厨房卫生的，还有更多的品类，这样就能结成最重要的战略合作。

总结一下，跟垂直性的网站相比，顾客在综合性的网站中，流量更加的集中，品牌商的战略直通车合作会更加深度，技术的手段会也会更加的先进。如果大家看到我们的顾客体验好，是因为我们的体量大，投入了更多资金在技术上，我们的技术人员超过一千人，有几百项的专利，这些都是垂直电商没有的优势。最终互联网的成功，需要靠技术支撑，我们有商业理念，但是一定要有技术。

从我个人来讲，我是非常看好1号店这样的综合性电商的竞争力，未来一定是属于像1号店这样的综合性的电商。垂直性的电商，他可以在专业领域发展，但是它的竞争力空间现在已经很明显，其实是在衰落的。

网易女人：能不能解释一下，1号店将实现上述品牌，从全球亚太区到中国区的多层对接，全球和亚太区是怎么合作的？

黄晓强：全球和亚太区的合作是这样的：因为我们是属于整个沃尔玛的一个大的合作框架内，在全球像欧莱雅、宝洁、联合利华，其实跟沃尔玛也有很多的业务沟通，很多新产品的合作，这个其实在整个的全球层面已经有非常紧密的战略合作，包括整体的发展趋势，在发展中国家的走势，这些新品的情报，我们会及时的获得。获得以后，我们都会在本地层面，跟我们的品牌商进行分享。

举例，如在发展中国家，有的产品在印度尼西亚，在泰国增长的特别的迅速，这些产品在中国现在还没有推出，也许在中国推这些产品，就是商业的机会，我们双方会一起探讨这些新的品类，新的品牌在中国的传播。

所以我们把全球性的这种产品的信息，跟我们本地的市场进行一个结合。而这种优势很多其他的本地的中国公司是没有的。因为他不可能有全球的这种销售趋势。所以这个也是我们的一个竞争优势。

网易女人：关于技术的问题，你刚才提到，我们可以把任何两个产品组合起来，这是我们自己研发出的技术还是沃尔玛技术引进的？

黄晓强：我们1号店是2008年成立的，我们的成立者于刚本来是一个技术专家，从我们创建的第一天，我们就决定绝大多数的技术体系，都是由我们自己研发。你看到的这个虚拟包装，只不过是我们很多技术中的非常小的一个部分。技术创新，满足我们业务的需求，我们每天都在进行当中。虚拟捆绑，只是小小的一个技术，我们有很多供应链的体系，仓库的体系，财务的体系。包括我们数据库挖掘的体系，包括我们最近母婴方面推出的一些合作体系。都是靠我们自己的技术团队自己创造出来的。可以毫不犹豫的说，在技术方面，1号店在整个中国的电商领域都是领先的。也是为什么我们能够每一年获得快速增长的核心推动力。除了是顾客导向，还有是技术支撑。

网易女人：不管是欧莱雅还宝洁、还是联合利华，他们在洗护方面都是比较强的品牌，基本上涵盖了整个洗护系列的市场，品牌商在1号店的销售，是属于以比较便宜的价格卖给消费者，这对品牌商整体的销售额会不会有影响？

黄晓强：今天在数据分享里面，我其实强调了一点，1号店高端发水贡献的份额，是线下的10倍以上。这三家洗发水做的非常不错，对于整个洗发水品类的发展，一个核心的推动力是把顾客向更加专业提升。我们在这方面做的相当不错。为什么我们能够做到把高端的发水？十倍线下的战略。除了我们的顾客比较高端，更重要的是跟各个品类，对于自己潜在顾客的抓取，后面的活动推广，品牌的建设，适用程度，还有忠诚度的如何，整体的体系通过“品牌直通车”，能够完全的建立起来。

而你还会发现，我们低端的基础洗发水也在增长，也在互联网是第一。线下一个很大的障碍，顾客去到货架，不知道它为什么好。但是我们能够抓到顾客，告诉他为什么好，又能通过丰富的技术手段一步步的引导他。这也是为什么我们合作，不仅仅是一个灵活的博弈，把顾客从线下转到线上，我们的合作一定是提升整个的品类的。目前我们在这方面品牌直通车，做的相当不错。未来，我们还会沿着这个方向，继续发展。

网易女人：洗护的商品在1号店占的比重是多少？提到综合电商发展比垂直电商好很多，1号店也在不断的扩展自己的产品线，就目前来看，1号店在哪些产品方面，我们可能还有布局？未来你们在哪些产品方面要发力？

黄晓强：第一个问题就是说1号店美护的占比，1号店美护是非常大的一条线，在周年庆的时候，7月份销量最大时美护排第一。你就可以知道美护线对于整个1号店和公司布局中的重要性。

关于品类的扩展，首先追求的是把我们的美护线做到极致，不仅是洗发护发、包括面部，进口的面部，跟各个品牌商进一步的合作，把全球的，不管是日本、韩国、美国、英国、法国，各大类似宝洁、联合利华、欧莱雅好的品牌都汇集到中国，我们把进口的美护做大、做强也是我们目前紧迫的任务。

其他品类的拓展，比如手机品类，也已经是相当不错的，市场份额跃居电商行业前三，是整个品类增长最快的。通过手机的拓展，我们也能够带动男士、美容、护理的发展，也在积极的进行当中。

目前最重要的是把进口美护产品跟各大品牌一起打造出来，让中国的顾客，有更多全球的选择。各大品牌商真正引入中国的品牌不足10%。

网易女人：问一下品牌商，你们给1号店的批发价是比一般的批发价低很多，还是价格怎么样？

黄晓强：最重要的是我们为各个品牌创造价值，因为我们创造的价值越多，我们才能获得更多价值，这个规则对大家来讲都是公平的。

网易女人：我们聊一下双11把，双十一会有什么优惠？

黄晓强：这次双11，1号店在各个品牌商的支持下，我们准备的弹药和丰富。今天我们的主题是“武松打五”，就是五折。我们要做的比五折还有吸引力。时间上，我们叫五折一天不够抢，三次五折才够爽。我们把五折三段，1号到3号，11号到13号，21号到23号。从开门五折狂欢，到五折狂欢，再到终极五折狂欢，对顾客循循善诱，把他带起来。

除了这个五折是整个行业的，我们对于不同的品类，有单独的符合这个品类的诉求。对于美容护理，我们第一波推出的是199减100。11号高潮来了我们会推200减100加送50块券的促销。同时我们也推出了“1贵就赔”，保证这些劲爆的商品有冲击力。同时又有正品的保障，“假一赔三”。通过一个组合拳，我跟着整个公司的三波五折冲锋，美护提供自己独特的弹药。加上价格的“一贵就赔”。在双11群雄争霸的场面下，1号店在产品的丰富度，在正品方面的保证度，在价格的竞争力方面，在整个的行业里面都很强。

网易女人：除了自建物流，其他的第三方的物流，特别是双11一周之内可能有一些问题，现在有什么办法？

黄晓强：物流一直是1号店的强项，在建立的时候，我们把自有的物流作为另外的立身之本。这次我们为了准备双11，提前做了几个准备。

第一、扩充了物流的覆盖，加了人。

第二、我们有意识的引导顾客，不要在双11第一天购买，这样让顾客的销售可以释放更长的时间。也不给国家添堵。

第三、通过在仓库的布局，我们进行了一些重新的规划，有一些我们助推的在双11卖的好的东西，我们会提前包裹，把它放到最容易选的地方，主推一些虚拟组合的商品，出库的速度更快。在人力、算法、活动的设计方面做了很多的铺垫。我们是希望这个五折，不是给顾客添堵，而是在双11不仅买到放心的价格，可心的商品，也保证在双11的时候，1号店的顾客在配送方面的满意度方面，在整个的互联网里面，还像以前一样做到最棒。

另外，在双11还推了包邮政策。在北上广是99免邮，其他区域是199。

这因为我们现在配送的力量更强，单量成长率更快，成本更加的优化。大家可以看到，从这些配送政策的发展，就可以看到1号店在整个服务的网络和质量方面在不断的提升。

网易女人：您刚才说7月份美护品类占到第一的市值是指销售额？能不能说一下1号店现在销售额占比前五的品类？

黄晓强：1号店非常强的几个分类，我们的进口绝对在网上非常强。我们的美容护理非常强，清洁类也是第一个，清洁剂也是排名第一。还有母婴商品，在网上也是非常领先的。其实1号店因为定位是网上超市1号店，省力、省钱、省时间。只要超市类相关的商品，在网上的竞争力很强。现在的竞争优势已经扩展到了电器领域。我们的小家店、手机的增长在整个的行业里面增长最快。所以整个你会看到，1号店未来，这种做的大的品类越来越多。到时候我可能很难数清楚1号店哪个品类最强，因为哪个都很强。