造浪者｜美腕主播Seeya：那个被说“没有讨好感”的酷女孩，扛起了女装爆品的“坑产”|seeya|女装爆品|小红书|时尚|直播间|美腕主播

地处上海前滩，主播Seeya很可能是美腕大楼里最时尚的人。大地色的短款外套，配上微敞口的棕色裤装，与褐色的中跟小短靴，让本就身材高挑的Seeya，走路带风。待到衣架前比照直播预告PPT，确认待会的换装顺序，专业冷感的气场再次拉开。

“Hello Hello!所有女生，我们开播啦！”时针指向中午12点，笑容洋溢的Seeya与搭档主播小智以一套夏日音乐节风的辣妹穿搭开场。当天的第一款产品，是一件看起来很有难度的T 恤——版型修身略小，对身材要求高。高饱和度的橘色，对肤色不完全友好。

“这件T恤有一点世界杯球衣的风格，特别可爱。”Seeya不走寻常路，“它的颜色我特别喜欢，亮橘色穿上身，一点都不像熬夜的人，元气满满。如果你是肤色偏深的女生，我也会推荐上身效果，会让你有一种阳光洒在身上，夏日微微晒红的感觉。”

不局限于叫卖，而营造场景，放大情绪价值，这是Seeya区别于一般女装主播的思维创意。

去年7月，李佳琦建议时尚助播们，可以放下日常主账号的前场助播，集中精力做单独的助播场。不破不立的决心落定后，一度被认为是公司短板的时尚类目，跑出了自己的弧线。

3-4月，因为时间跨度在“3·8”到“6·18”两个传统大促期之间，属于美妆淡季。但因气温回暖，出游需求增加，多个平台不约而同将这段时期规划为服饰上新季。直播也是一样。今年3、4月期间，李佳琦直播间开设了13个时尚专场，平均每5天一个，单月上架时尚链接产品超3000个，涵盖出游、办公、通勤、时尚氛围等多个场景。时尚类目在李佳琦直播间销售大盘中增长明显。

而时尚场背后的选品，均与从单纯台前主播转型为李佳琦直播间“时尚主理人”的Seeya有关。“希望今年自己的OOTYA时尚专场，口碑能更深入人心。”从被网友嫌弃长相没有观众缘，到如今被追问“没人发现她变得很有辨识度了吗？脸上都没班味”。Seeya希望自己那份肉眼可见的对美的热爱，能感染到更多人：“当李佳琦不在镜头前时，大家依然会因为信任我、喜欢我的风格而选择这个直播间。”

两度投递、一轮淘汰：沉默酷女孩说，真诚才是必杀技

从小就爱美的Seeya，每天醒来第一步，便是打扮自己。

“小学走读，每天穿什么衣服上学是我的头等大事。相较父母给我套上的衣服，我更喜欢自己翻箱倒柜地捯饬。”聊起小时候的“臭美”，Seeya有些不好意思，“最搞笑的是初中，我特别热衷于盘头。每天早起一小时，先给自己扎一个半丸子头，再从下面编一个鱼骨缠上去。为了美丽，在不影响学业的前提下，我愿意牺牲睡眠。”

2018年，国际会计专业毕业的Seeya初次接触女装店铺直播，体验了一把镜头前的商业表达。“我是i人，所以后来更想做一个图文为主的时尚KOL，在小红书上输出自己的时尚态度。”

兜兜转转，时间来到2021年。Seeya浏览招聘软件发现，李佳琦背后的美腕正在招聘时尚模特。有直播经验，还有时尚态度的Seeya旋即投递简历。可第一轮筛选，岗位明确要求小个子女生，高挑的Seeya直接被刷；不甘心的她抓住第二次招聘机会——新岗位描述中的关键词“酷感、超模脸”精准匹配了Seeya干练、冷感、不甜腻的气质。

当年一眼相中她的面试官系美腕时尚事业部负责人红姐，在日后，也再次成为向她抛出转型主播橄榄枝的关键人物。而当年负责招聘的HR小白，如今已担任她的工作统筹。让这两段始于职场初见的缘分，一路延续至今。

作为电商直播爆发时期跑出的黑马，美腕的运转节奏与直播赛道的残酷一样迅猛。初来乍到，Seeya便意识到，这里的直播间，从没有随意的展示、敷衍的讲解，取而代之的是专业背书、数据复盘、用户洞察、全链路运营。主播不单纯是一个活跃于线上“会说话的销售”，而是需要综合能力的专业岗位。

沉默的模特日子没持续多久，红姐便问她，是否想过成为主播。“我说顺其自然，有机会愿意尝试。”美腕的主播晋升通道，像一场内部“创造营”：模特想要站上主位，必须参加分组PK赛，通过讲品、复盘、观众喜爱度排名筛选，合格者才能获得固定班次。

那是Seeya入职美腕的第一年，时尚类目急缺人手，Seeya没能抓住机遇，于首轮PK中便遭淘汰。原因很清晰：她还困在“不笑、高冷炫酷”的人设里，只想表达自己想分享的，没琢磨“所有女生想知道什么”。评委与同事对她最大的惊喜，仅仅是“这个沉默的酷女孩竟然开口了”。

接下来的两年里，Seeya沉下心做助播，从内衣场起步，跟着资深主播一道学习如何讲解卖点，如何观察弹幕调节节奏，如何在保留个性的同时增加亲和力。

“以前断货，我只会直白说‘不好意思没货了’。后来我发现这样说更好：‘美眉们，这款产品没有了，大家没买到真的很可惜。但没关系，我们来记录一下，争取下次早点返场。’你听，这两段话意思是一样的，但后一种说法就很共情。有的人天生亲和力强，我从‘负数’起步，就得多学习。”Seeya毫无保留地把自己的视听语言解剖了一遍。“我之前的声线有点尖，听久了让人疲惫。2024年年底述职时，红姐提醒这个问题。我立刻从网上找教程，练习丹田发力，调整发声方式。这样不仅声线沉下来，听感更舒适，还能保护嗓子。”

这场快速推进的“改造”，不是磨平棱角，而是找到平衡。历经两年沉淀，Seeya于2024年正式蜕变为主播。去年，更是进入快速成长期，以助播身份频频与李佳琦搭档。

一个不容忽略的背景是，当美腕于2022年11月12日开启“所有女生”直播间“小号”，美腕需要更多能扛大旗的主播。原先的助播们，也拥有了更多独立展示的舞台。

可镜头前的新人，总有一个跟观众建立信任的适应期。亮相李佳琦直播间不久，有弹幕嘲讽Seeya“长相没有讨好感”，有人断言她“难有观众缘”。

“也许10 条评论里9条夸奖，只有这1条批评，可我就忍不住反复盯着无限放大。”Seeya拿手圈起来挡住眼眶外的视野。“但随着年龄增长，我也慢慢自洽了。毕竟直播间里，一个中性的动作，必然有人喜欢有人不喜欢，为了讨好所有人而不做任何动作，才会真的不被任何人喜欢。”

几乎每天都要播上三四个小时的Seeya坦言，是人都有七情六欲。自己之前很i，逃避跟外界产生情感链接，又担心大家不喜欢自己。“也许直播的技巧很多，但我觉得，说什么都不如‘真诚是必杀技’这句话。你是真心还是敷衍，网友们隔着屏幕都能感知到。”她透露了一条直播时避免疲乏，把状态拉起来的秘诀。“我们有个屏幕是能看到观众互动度的。有时弹幕刷的很快，你不一定每一条都能完全记住。但如果主播状态疲软了，没有价值输出时，弹幕的流动速度就会放慢。”

相信主播应用专业守住底线，用热爱支撑上限的Seeya，曾刷到一位舞蹈博主的直播。“她一个舞蹈跳了几个小时，肯定很累。可第一遍和最后一遍没有差别，依然保持状态。这种敬业，势必会让观众产生好感。”

专业托底，热爱上探：女装直播痛点，被在此改写

在很多人眼里，主播的核心能力是“会卖货”、“气氛担当”。但 Seeya 用行动证明，专业才是主播的核心壁垒。

这位曾备考 ACCA的女生，将严谨的逻辑思维与较真态度，迁移到直播筹备里。公司开设的面料课、内衣专场课、T 恤版型课，她一节不落；日常休息时，刷遍各类时尚内容，吸收不同女生的穿搭见解，把零散知识转化为系统的直播干货。

“如果说我为今天这件橘色T恤提前准备了三小时，有点假。更多是我们平时不间断的知识储备。”如今的Seeya，能把一件T恤信口拈来介绍10分钟都不带停。可她的讲品，从来不是照本宣科念卖点，而是关注用户的真实顾虑——卖橘色上衣，她不说空洞的“显白”，而直击女生最怕的“亮色难驾驭”；卖一双自带内增高的德训鞋，她讲透前低后高设计如何拉长跟腱，视觉上修饰小腿线条，还不会像普通增高鞋垫那样，把脚后跟甩在外面；卖T恤版型，她把正肩、落肩、插肩袖的适配人群讲得明明白白：正肩修饰溜肩窄肩，插肩袖削薄宽肩，落肩打造oversize男友风。所有这些细节均不在下方的提词器上，全是她基于专业与热爱的原创表达。

Seeya在直播

至于每个主播都要面对的商业考核，Seeya始终坚持一个原则：直播不仅提供产品，更提供精确选择。她会坦诚告知每个产品的注意事项。“像我今天讲解一个内外的T恤，不会纯粹只说它有多好穿，而一定会说‘所有女生，这件的材质比较难洗，它必须手洗、必须套洗袋洗，如果不能接受的话不要拍。’”Seeya强调，只有把好的、不好的细节都说明白，才能放心将评判的最终决策权给所有女生。

一反叫卖常态的风格，让Seeya从女装直播的低效泥潭中挣扎出来。据悉，相对于女装行业店播7-8成的平均退货率，经Seeya之口的女装退货率能降低一半。

这种不隐瞒争议，不蒙混过关的习惯，来自于Seeya对一次618大促遗憾的复盘。据其回忆，当天直播节奏极快，单个货品展示时间不足一分钟，有款衣服的部分颜色没能上身试穿。后来她刷小红书看到，有人询问未展示颜色是否值得买。那一刻她感到自责：直播的魅力本就是直观全面，哪怕不能上身，也要把所有颜色拎出来展示，不能让用户因信息差买错。

与李佳琦搭档的经历，更是Seeya专业进阶的关键转折。“我之前讲品用力很平均，每个细节都想讲，导致节奏拖沓、重点模糊。”Seeya透露，跟李佳琦一同直播了几次后，发现对方主打“一品一重点”。在动辄几百个商品要播的时候，一秒抓准产品最核心的差异点，集中放大，不浪费用户时间。“后来我自己卖基础 T 恤，就会聚焦颜色带来的情绪价值；卖设计师款，就突出版型与工艺的独特性。这样节奏更明快，用户不无聊。”Seeya认为，好的主播，不止要“会讲品”，更要“懂节奏、懂用户、懂传播”。因为“直播间为所有女生服务，不是为爆品服务。”

“想明白这一点前，我也有过困惑。”Seeya坦白到，自己最喜欢播女装。可女装不是一个标品类目。往往设计多元，产能有限，货盘不足。“我也许花了特别多心思讲解，在GMV产出上，也始终达不到一些经典运动服的转化水平。可后者往往是大促时成交主力军，你只要把它讲准确就行了。所以我特别矛盾，当自己时间有限，究竟该把精力如何分配。”

Seeya和时尚组伙伴们多次磨合，最终找到了一套平衡公式。晚间8-10点的黄金时段，主推占直播间链接30%的标品爆品，降低用户决策成本；而需要更长时间来影响用户认知的个性女装，会在直播间前场安排70%。这样既兼顾了直播间展示不同风格的多元审美，又减少部分观众因对个性化产品不感兴趣划走的机会，从而保住直播间的业绩基本盘。

当对时尚类目以货盘组合角度思考，Seeya的身份，早已不再局限于台前主播，她也深度介入选品、价格谈判、供应链沟通、专场策划中，成为美腕内部名副其实的时尚主理人。

所有人都清楚，主播的边界早已被打破，想要在行业下半场立足，必须具备全链路能力。选品时，Seeya会一一较真：一件普通棉 T 恤售价偏高，她会追问面料特殊性、有无检测报告；一款产品价格超出预期，她会直言“连我都打动不了，怎么打动用户”。只有解决所有顾虑，产品才能登上直播间。

而当价格内卷，她也从不盲目压价破坏品牌生态，争取用赠品机制减轻商家的直观价盘压力，又为用户争取实在利益。“像山下有松的稀缺款包袋，常年不降价，我们就会争取少量折扣，来精准匹配高需求用户。”Seeya深知，直播电商的核心不是低价，而是信任与效率，主播的价值，是在商家与用户之间搭建公平、透明、高效的桥梁。

在专场策划上，Seeya的创意能力亦被激发。针对职场女生的穿搭需求，她策划职场通勤时尚节，打破传统直播间布景，把场景搬进会议室，强化场景代入感。最具代表性的，便是2024年10月的“美腕一日游”时尚专场。其把直播变成一场沉浸式体验：从美腕楼下咖啡厅的休闲穿搭，到会议室的职场套装，再到天台的轻礼服造型，带着用户“云逛美腕”。直播后的多条切片内容点赞破千，打破女装直播单调形式的设计，也助力Seeya当年的年终述职拿到内部第一。

“拿到第一让很多女生对我的印象有改观。那今年肯定不能比去年差，不是说名次，而是说表现。”2025年年底的述职记录中，Seeya将重点放在倾力打造的OOTYA直播专场和社媒运营。

据悉，2025年三场OOTYA直播的均坑，均超越当月的平均坑产。“OOTYA像我的小孩，一点点把它接生出来。”Seeya将个人小红书账号与OOTYA专场联动，提前预告裤装、套装、裙装的内容。“我也观察市面其他女装直播的玩法，她们主要在乎停留。也让我思考，我直播时，如何在不讲段子的时候，也让观众驻足？”

Seeya举了场景化和搭配连带的例子。当自己在介绍一件内衣时，有观众留言说，好像主播身上的上衣不错，什么时候上架？“这时我就同步介绍上衣，并依据上衣风格推荐了头发配饰，这样既不浪费任何时间，还做到了连贯的风格搭配连带。”其还提到，一次抓夹专场，自己现场演示3-4种发型，既让看似“可有可无”的发夹变成令人心动的“造型必需品”，也给所有女生的造型搭配留下更多二次传播的素材。

这仿佛与那个初中提早一小时起床盘头的Seeya隔空相望。“很多人问我你真的会买直播间卖的款吗？我可以告诉大家，我现在每月三分之二的工资都用来买衣服了。”Seeya大笑，沉浸在变美的快乐中。

结语：不是第二个李佳琦，而是第一个Seeya

今年3月的那场OOTYA直播，Seeya与伙伴们一起从从中午12点播到半夜12点，与喜欢的衣着互动，让她一点都不感觉到疲惫。“因为真的都是符合我审美的选品。”被美腕内部公认为朝着3.0主播时代迈进的Seeya，自去年开始，也开始将注意力放到时尚人才梯队的搭建中。女装细分对应上，越来越多的助播模特有了自己的发挥领域：如小智负责淑女风，琛琛负责小个子穿搭类目，自己则朝个性设计师和偏KA商家方向集中。