以物易物超市，您听过吗？这家“不要钱”的超市原来大有玄机……|尾货|张卡|易物|易货|货品|超市

您听说过“以物易物”的超市吗——买与卖不需要使用货币交易，而是用物品置换的方式交货和取货，这样一种“不要钱”的模式，内中究竟有何玄机？

近日，天津一家“以物易物”超市吸引了市民的目光，“茶叶换白酒，餐具换大米，洗衣液换办公品……”会有这样的事吗？这些宣传语是真的吗？带着这样的疑问，记者走进天津的这家以物易物超市，讲述这里发生的崭新行业故事。

“我们想要解决的，是企业闲置资源问题”

天津市宝坻区环城南路与渠阳大街交叉口，这里就是以物易物超市“优必要易购”（下文简称“优必要”）的所在地。走进位于街边的超市卖场，放眼望去是与普通超市别无二致的前台和货架，货架上是白酒饮料、日用品、护肤品、服装鞋袜、各色摆件陈设……乍看之下，这里与普通的超市并无不同。

但仔细观察便能发现，在这里，顾客买东西不需要支付现金，而是拿出一张一定面额的消费卡进行消费。工作人员介绍说，这张消费卡的额度，取决于顾客此前拿来置换的货品货值。人们不禁要问，为什么会有人愿意来此换货？这些被拿来置换的货品来源和质量如何？对此，天津优必要企业管理有限公司总经理张万骞介绍了这里的情况。

“我们所处的行业可称之为‘易货行业’，这是个比较新的领域，一个小众新兴行业能够存在，必然是满足了市场中存在的某些需求。我们这家以物易物超市的核心理念，就是盘活闲置资源，降低运营成本，通过以货换货解决库存问题。但在具体操作上，我们和一般理解的‘拿来A，换走B’又有一点不一样。”张万骞说道。

张万骞说，很多人看到“以物易物”这个词，可能第一反应会想到一群市民各自拿来闲置物品“你换给我，我换给你”式的赶集摆摊。其实，优必要的主要服务对象是中小企业主。他说，中小企业主为公司提供了稳定货源，同时这些企业也往往具备较强的换货需求，能让整个商业模式顺利流转起来，“具体来说，我们的目标是本地企业的闲置资源。我们的很大一部分客户是宝坻本地的生产型企业，那么对他们来说什么是闲置资源呢？就是来自企业的库存和尾货。”

张万骞说，企业因订单转变、产品销路变化等原因会产生库存货品积压，而尾货一般指原单，也叫余单、尾单，是指在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，“企业经营有不确定性，有库存压力的企业其实很多。同时，这些企业往往又有个人用品采买、办公用品采购、给员工发放福利等需求，因此，他们通过我们这样的易货企业将库存转化为‘提货凭证’，即消费卡，可谓是一举两得。这样的企业越多，我们的产品就越来越丰富，也更能满足客户的换货需要。”

那么，在这个以物易物的过程中，作为“中介”的优必要超市又要如何营利呢？张万骞对此作了解答：“我们的营利模式主要是向客户收取一定比例的服务费，数额为货值的8%—30%不等，具体标准要视货品品类而定。各行各业都有库存和尾货的处理方式，易货行业的商业逻辑是，我们的价格要高于批发价格而低于零售价格，这样就会有源源不断的客户愿意和我们合作。”

在张万骞看来，易货行业是经济发展到一定阶段的必然产物，也是一项对很多人来说崭新的事物，“我是做外贸出身的，其实早在21世纪初，很多世界500强企业就有了易货部，但要说单体型的专门易货公司，确实还是最近几年才兴起。像我们这种在全国很多地方有连锁门店的易货企业，就更是少数了。应该说，这还是一片崭新的市场，我们不愁没有客户，而愁如何让更多人正确认识易货行业，了解我们的作用。”

张万骞说，在来天津之前，他的公司已在辽阳、兰州、杭州等多个城市有过实践经验。来天津开展业务一年多来，企业的经营效果良好，“我们主要的服务对象是本地企业，从去年落户天津至今，一年以来，我们的做法被宝坻区很多企业主认可，目前已有4000多家企业加入了我们，月交易额在100—200万之间，每天还有数十家企业在洽谈加盟意向。我们认为，如今的市场证明了这条‘新路’能走通。”

“易货行业让许多企业主看到了新可能性”

张万骞说，想要维持一家易货企业长久运行，其实并不容易，虽然交货和取货看似不需要花“钱”，但内中蕴含的经济规律一点不少。

“我们给自己的定位是小众新兴行业，这个‘新’新在很多环节，首先是可以借鉴的成熟经验不多。应该明确的是，货币是不可替代的，我们只是商品流通形式的一种补充。那么在以物易物的过程中，企业送来的货物该如何估值？怎么寻找潜在买家？送来的货品会不会‘砸在手里’？货品的质量如何保障？”张万骞一口气列举了一长串以物易物可能遇到的问题。不过在他看来，最初也是最重要的问题，是这个行业如何取得企业主们的信任。

“我们一家店有数十名业务人员，他们和企业接触时，要让对方相信‘以物易物’并不是在骗自己，要让对方相信送出去的货真的能够获得一定估值的提货权限作为回报，这并非易事。”张万骞说道，“而我们的信心，来自于这个商业模式确确实实是在帮助中小企业解决实际问题。”

现年37岁的张卡是优必要易购天津宝坻店的促销组组长，在店里见到他时，他正在给新入职的业务员进行培训。在张卡看来，易货这一行能否干得好，很大程度上取决于业务人员对市场的熟悉程度，以及是否帮助企业解决了经营中的难关。

“某种意义上，我们可以说是最‘懂’中小型生产企业的一群人了。和企业主打交道越久，我就越能知道他们关心什么，需要什么。所谓的以物易物，就是从这种了解对方、急人所急之处开始。”从去年下半年优必要易购天津宝坻店正式开张以来，张卡就在这里担任业务员。他是宝坻本地人，原本就对当地的产业形态比较熟悉，一年多下来，他已经积累了大几百个客户资源，说起自己见过的企业难题，他很是熟悉。

“我们常说，从一个地方库存商品的主要品类，就能看出当地主要的产业有哪些。以宝坻为例，这里生产服装、地毯、建材、食品、酒水等的中小企业众多，不同行业有着不同痛点，它们都有可能形成库存，也有着不同的尾货处理方式。要知道，库存往往会给企业造成巨大的经营压力和风险，而我们业务的第一步，就从向企业主提供更好的库存解决方案开始。”张卡介绍说，“以服装的尾货处理为例，常规的尾货渠道收购价格往往很低，是论‘吨’收的，一吨可能也才几百元。而我们给出的价格要高出很多，这些服装交给我们后，也更容易找到愿意接收它们的人。一句话，易货行业让许多企业主看到了新的可能性。”

打电话介绍、直接上门拜访……就这样一年下来，张卡走遍了宝坻区成百上千的中小企业。有时，他也会遇到不理解，遇到对方不信任自己的时刻。“有时一些上了年纪的企业主会质疑‘是不是有这样的好事，你是不是在骗我’，因为对他们来说，‘一手交钱，一手交货’的生产模式早已根深蒂固。我甚至惊讶地发现，有些企业主其实从来没有去清楚地思考为什么库存也是一种隐性成本，这对企业发展很不利。”张卡回忆说，“遇到这种情况，我就开始耐心地解释以物易物的原理，并且带他们来到我们门店里亲自看看，看看我们货架上摆放的商品，消除他们的防备心理。一回生，二回熟，企业的商誉就这样逐渐积累起来。”

价格、质量、效率……

关于易货行业的未来，他们关心这些话题

张卡说，企业面临周转难题时，往往也是较为困难、亟需帮助的时候，“有时候，困难的时候有人能帮上一手，很可能对中小企业意味着挺过一口气后的新生。与有库存压力的企业打交道多了，我也见识过许多难忘的瞬间。”

“上个月，有一位宝坻本地的电商从业者，他当时在直播间卖一些网红款按摩器、米桶、洗衣盐等日用杂货，但由于这些商品在市面上有些‘过气’了，一时间并不好卖，造成了大量积存。那位做直播的先生找上我们时，看起来十分焦急，因为这批货如果按照尾货处理，仅能卖出约1万元左右，是非常亏本的。”张卡说道，“通过接洽和估值，我们认为这批货具备几万元的价值。最终，这位先生把货物送到我们这里，换走了一批化肥，并转手卖了约5万元。事后那位先生很感谢我们，因为即便是支付了一部分服务费，他仍然有很可观的回款，要比仅仅卖尾货划算很多。”

“还有这么一件事，一位因经营不善即将面临倒闭的健身房从业者找到了我们，当时这所健身房已经欠了员工一段时间的工资，可以说处境艰难。”张万骞回忆说，“通过协商，我们收下了这所健身房拥有的一批健身器材，这家企业则将我们购物卡发放给员工。这虽然替代不了工资，但一定程度上起到了缓解和过渡作用。后来这家健身房的经营者说，通过这种易货，缓解了他们的燃眉之急，实在很感谢我们。”

回到以物易物模式的经营话题中，张万骞表示，虽然对新兴行业来说，大多数时候是摸着石头过河，但企业经营几年来，已经摸索出一些行之有效的经验。

“针对不同商品，我们形成了自己的估价标准，随着卖家和买家不断增多，我们的货品品类越来越多，这意味着客户能来换的东西越来越丰富了。”张万骞说，“我们也在探索更高效的沟通方式，例如有新的货物送来时，我们的业务员会主动先和自己之前负责的客户询问一遍，如果恰好有需要的人，就会将货品主动送过去，划掉消费卡上对应的金额，完成交易。”

经营以物易物这么久，收来和换出去的商品有没有出现过质量问题？和普通的超市卖场相比，这里的产品有何不同？对这个问题，张万骞的回答显得很坦率。

“如果以物易物的商品出现质量问题，那么久而久之，大家就会把我们和‘劣品’划上等号，那么这一模式自然也就无法维持下去。因此我们很看重商品的质量。例如，我们会和正规企业合作，要求对方出示‘三证’，我们自身也具备食品经营许可证。同时，我们也会要求供货方承担应该承担的质量责任。截至目前，几乎没有客诉发生。”张万骞说道，“另一方面，由于我们的货源主要是库存或尾单，我们在产品丰富性、数量、补货速度上肯定比不上大的商超卖场，有时会有尺码不全、产品临期等情况，但没有过保质期的产品。对产品可能出现的情况，我们也会跟客户详细说明。”

在优必要易购的门店看到，这里的货架上堆放了众多日用百货、服装、文具、建材、酒水、家电等商品，而一个橱窗里还陈列了诸如酒店房券、游泳健身券、美容券、家政保洁券等本地生活服务类商品。工作人员说，这类服务商品销路不错。