一个老学姐,叫老杨给她介绍个对象:

学姐说她虽然暂时失业,但作为研究生,要求不高:年龄25到35岁,身高175,月收入2万+,昆明全款房,有台20万的代步车。

老杨听完直摇头。然后,卖茶的老杨突然想到,从找对象的角度看卖茶,茶难卖这事,突然就豁然开朗了。

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市场,供求与买卖关系

如今,茶价虚高的茶叶市场。卖茶,就像找对象。

给对象提什么样的标准,主动权在卖方(无论男女)。卖茶,茶叶定什么价,主动权在茶商。

但是,对象有没有看上自己。茶客是否愿意为茶叶的高价买单,是买方的抉择。

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茶商定价,高价也良心?

茶商,可以为茶叶的高价找一万个的理由。

比如,货真价实的冰岛核心产权古树春茶,茶园生态好,制茶工艺好,加上房租水电等运营费用,想起同样的茶,隔壁老王家直接卖1万一公斤。

茶商突然感觉,自己卖7000一公斤,已经太良心了。

然而,卖茶,自己觉得好,只是自我感觉良好。要想卖出去,关键得看茶客怎么想。

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茶客买茶客,考虑性价比

是否愿意为1万一饼的茶叶买单,决定权在茶客。

茶客买茶,高端玩家会考虑,茶叶的无法替代性。

少数大佬,想喝顶级名山古树,某一款茶惊艳到他们,放眼茶圈,很难找到这款茶叶的替代品,他们愿意为高价买单。

无法替代,就是这类茶叶的核心价值。但如果找到替代品,且价格更便宜,果断选后者。

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大多数茶客买茶,直接考虑性价比。

有的茶一般,价格贵,茶客直接飘过。有的茶品质很好,但价格贵,整体来说,性价比不高。

此时,茶客就会对比。一个茶客的周围,至少有几十个茶商。

茶客最终的选择,一定是对比品质和价格后,选择品质最好、价格最便宜的茶商。

茶叶好卖,是因为性价比高。相反的,茶叶难卖,有茶香也怕巷子深的缘故,更多的是性价比低,没人买单。

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茶客喝不起,茶商卖不掉

茶商觉得:自己的茶叶好,卖高价怎么了?

然而,茶客觉得:前些年钱好挣的时候,卖贵点也认了。但如今这情形,大家都快吃不起饭了,茶叶还不降,那就换喝性价比更高的茶。

结果就出现了当前茶叶市场的现状:茶商卖不掉,茶客喝不起,茶叶大积压。

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付出那么多仓储成本,凭啥降价?

有的老一辈茶商,有一套神奇的理论:

普洱茶越陈越香,从经济的角度看,越陈越香=越陈越贵,所以,每年都要涨点价。这种看似有理,实际让人想喷一口老血的理论,年轻人想不通。

20年前,老一辈茶商茶叶价值观构建的时候,赶上好时候,茶叶价格年年涨,很多茶商就真觉得:茶叶真能升值抗通胀了。

殊不知,价格上涨并非普洱茶自身的功劳,而是时代的红利外溢到普洱茶行业带来资产的升值,等到红利过去,也就升不动了。

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然而,有的茶商还沉浸在昔日的梦境里无法自拔,觉得自己的茶叶品质好,值这个价。

更重要的是:加上这么多年的仓储成本,再适当赚点,应该卖个好价钱啊。

然而,茶客消费降级,茶叶却不降,茶客就算很喜欢这类茶,也无力买单。

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新人茶叶价值观改变

老茶商不愿降价,但年轻茶商正在挖墙脚。

年轻茶商没有赶上茶叶红利期,虽然亲身感受到普洱茶的越陈越香,但是,把越陈越香等同于茶叶会升值,简直就是扯淡。

在老一辈茶商还想着付出了仓储成本,茶叶定要卖高价的时候,新入门的年轻茶商,正在轻运营、高品质,低价格的卖茶模式,抢走老茶商的市场。

只是,年轻茶商还不太多,当前市场的主力还是老茶商,但这是不可逆的市场趋势。

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普洱茶,经过近二十年的发展,

进入高产能,高库存,高泡沫的三高时代。

这时候,茶叶产量大,价格高,消费不振,茶叶只能积压,产业链上的所有人都很痛苦。

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然而,到手的利益不会轻易放弃。

茶农不愿降价,茶商也不愿降价,新入门的茶商倒是想薄利多销,无奈人少言轻。

从业者四处寻找破局之道,殊不知,答案早已写在历史里:

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大到时代,小到产业,都有自己的周期和宿命。

而人类社会的一切问题,都是利益分配问题:产业发展初期,大家一起创富。

但随着时间推移,在马太效应之下,财富分配越加不公。解决的办法无非两个:

增量做大蛋糕,延缓矛盾的爆发。这个过程,就是涨价的过程,非常爽。

当增量不再,价格涨不动了,已经到手的好处,不愿轻易放弃。

此时,通过暴力大乱斗干掉一部分人,重新进入新的创富初期,周而复始,再次轮回。

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山头茶虽然只是时代中一个小产业的细分产业,但和大时代有着异曲同工之处:

要么挤掉泡沫,主动降价,让实利给茶客,

要么紧紧绷着,绷不住时,推倒重来。