受访者：卞颖华
撰稿：余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
做律师拿到执业证就一定要立马独立吗？什么时候独立合适？难道就不能一直做授薪吗？
我相信，这个问题，是所有律师伙伴们，都考虑过的问题。
本期律师故事的主人公，北京惠诚律师事务所的高级合伙人，卞颖华律师，她先是在北京一家律所里做授薪律师，一干，就是7年，在这之前，她从来没有想过自己有一天会单干。
但在2017年，她选择零案源独立，在独立后的第2年，创收破了百万，第3年直接翻倍。
以下，是她的故事。
01 高考全市第二，高80分考进中国政法，为了听课抢座位摔瘸了腿，预支实习工资买电脑，只为给老板“卖命”
02 港中文毕业回北京做律师，工作第一周就独立出差做尽调，执业3年，几经波折才拿到律师证，从非诉转诉讼
03 做了7年授薪律师后才独立，独立后第2年破百万，第3年创收破200w，我把谈判桌上的对手变成了客户
04 代理全球知名的知识产权案件，走向专业化、产品化，但我的专业定位很多元
01
高考全市第二，高80分考进中国政法，为了听课抢座位摔瘸了腿，预支实习工资买电脑，只为给老板“卖命”
我从小就是一个喜欢辩论的人，很喜欢和别人就一件事情argue，期待说服ta来支持我的观点。
用家长的话来说，就是我这个小孩，比较“犟”。
后来，我偶然接触到一些TVB的律政剧，可能那时就已经埋下了一颗种子，对法律这个领域有了比较浓厚的兴趣和期待。
在高考填报志愿的时候，法学成了我心目当中的第一专业，再加上，当时我对首都非常向往，想要去北京上大学。
所以最后，我以高出学校录取分数线80多分的成绩，去到了中国政法大学。
比起综合性学校，法大的法学氛围真的是相当浓厚，而且有名的老师实在是太多了。比如罗翔老师，他的课我当时也经常去听，不过他当时也没现在这么火，哈哈。
大二上开学预选课的时候，我选了当时法大十大最受欢迎的老师田宏杰教授的课，想去听一听。
记得那天早上5点多，我一开宿舍门，发现大家都在大门口等着，等宿管阿姨一开门，都冲向教室去占座，因为当时人太多、太挤了，我一下就从台阶上摔了下来，还给摔瘸了腿，过了好几周才好呢。
就是在这个7号楼门口台阶上摔的，多年后带着我儿子来感受感受
得益于法大这种浓厚的学习氛围，我在本科阶段也算是打下了比较好的专业理论基础。
本科这4年里，我也逐渐在摸索着自己之后的职业规划。
其实我们那个时候，做公务员还是法学生的主流选择，我当时也参加了北京包括一些周边地区的选调考公。
但说实话，我内心里可能还是想着去做律师会多一点，当时去考公，也更多是抱着陪室友一起试一试的这种心态。
大四的时候，我去到了一家律所实习。
我当时整个人就觉得特别兴奋，虽说是实习生，但当时老板给我的工作量和工作难度，其实是和正式员工差不多的。
我发现，我真的开始被当做一个成年人去待人接物，去跟客户接触，去被老板安排做一些非常系统性的工作，每一天都特别有挑战。
我当时真的浑身充满干劲，从昌平校区去到市中心，就这么每天往返。为了更好地工作，为老板“卖命”，我还特地向老板预支了两个月的实习工资，换了台新电脑。
这段实习经历，真真正正地让我见了世面。
我第一次去外企就是这位老板带我去的，我当时还和想象中、电视上看到的外企的样子做了做对比。
我看到了这些高端的企业里，大家是怎样的工作状态，是怎么跟律师、跟法务沟通的，对这些我都有了比较感性的认识。
渐渐地，我开始坚定了我要做律师的选择。
不过当时我只认为自己会做个授薪律师，没想过之后会独立，甚至干到合伙人。因为我天然地觉得，在没有任何背景的情况下，要去获得案源真的是件很困难的事情。
如果我遇到了一个很契合的老板，我们双方也都很满意的话，我觉得这个工作是可以一直干下去的。
虽然事后证明我的想法太天真了，但当时我确实觉得一直当个授薪律师也不赖。
02
港中文毕业回北京做律师，工作第一周就独立出差做尽调，执业3年，几经波折才拿到律师证，从非诉转诉讼
本科毕业后，我去港中文读了一年的研究生。
说实话，我在港中文的时候，学习比在政法大学认真多了，哈哈。毕竟是全英文的学习，虽说平时生活里说普通话没问题，可课堂上是全英文授课，作业、考试也是英文的，学起来还是会比较吃力的。当时就怕考试不及格毕不了业，所以拼命学。
学校里的课程还是挺偏实践向的。
就比如尽职调查，现在对于我们律师来说，是一件很稀松平常的事情。但在07、08年那个时候，我本科学了4年法学，我都不知道什么叫尽职调查，完全没有这个概念。
但当时，我们就专门有一门课，花了差不多小半学期的时间，老师就专门教你怎么去做尽职调查。期末考试也是要求我们去写一个尽职调查报告。
这种偏实践类的课程，对我日后的执业和工作真的很有帮助。
尽管在香港学习了一年，也在那里生活了很长一段时间，但我内心里始终没有留下来的想法。因为在那里总没有一种家的感觉，没有归属感。
我还是想回到北京来，毕竟，我的同学、我的一些资源，还是在北京的。
我们学校是7月份办毕业典礼，但我6月底考试结束后就回到了北京，全心全意地备战法考。
9月份考完马上开始投简历，当时因为没有资格证，我去找工作面试的时候，其实是有很多困难的。现实就是这样的，你没有拿到这个证，就注定不会有特别好的选择。
所以当时，我去了一个在我自己看来并不是特别理想的律所，我跟我老板说，我肯定会通过法考的。
我不是一个内耗的性格，心想说那就先干着再说吧，反正律师还是一个比较自由的行业，想离开的话，之后也能随时离开。
于是我过了十一就入职了这家律所。
当时的我可能也没想到，我在这家律所里，一待就是7年。
不过，这都是后话了。
在13年之前，在这近3年的时间里，我主要做的业务都是以常年法律顾问和非诉的业务为主的。
因为当时有个很现实的问题，我没有律师证。
我们那个时候，在北京挂证是需要在北京的人才机构存档案的，但存档案的前提是有北京户口。而我们律所当时并没有接收留学人员的资格，我也没有任何的门道去解决这个事儿。
最后几经周折，在百度上找了个中介，才解决了单位接受留学人员资格的问题。
好不容易有了北京户口，结果在申请律师证的时候又出了岔子。
因为当时我们从提交申请到面试，中间隔了比较长的一段时间。那个时候，面试通知什么的也没有短信提醒，需要自己去律协网站上去查看。
结果我忘记了这回事儿，就错过了第一次面试的时间，然后又得重新申请，重新预约排队……
这件事儿对我的影响还是挺大的，就觉得自己好不容易才达到了条件，结果在临门一脚的时候，自己出现失误了，真的完全不能接受。
即便是如此不内耗的我，当时也是小小的内耗了一段时间。当然，幸好这耽误的是我个人的事儿，不是客户的事儿。这件事也直接导致我在之后的工作中，对于这类时间问题都异常关注，没再犯过这种错误。
所以，几经波折，前前后后花了三年时间，我才拿下这个律师证。现在想想，这段经历真的还是挺奇葩，也挺曲折的。
不过，在这3年里，我也充分地沉淀了自己的专业技能，从无到有，从不会到会。
我的老板是个胆子很大的人。
我印象特别深刻的一件事儿是，在我刚进律所的第一周的时候，有个客户在内蒙古有尽调需求，当时同事在现场做的尽调客户并不满意，团队要重新派人去做。
但临时的人员调配团队人手不足，于是老板就派我，这个刚来律所一周的实习律师，一个人出差去做尽调了。
幸好我在港中文的时候上过尽调的课程，有这个底子在，再加上我又着重看了看相关的书籍教材，在网上找了很多资料，就把这个项目给做下来了，客户也还挺满意的。
在港中文时关于DD的课堂笔记
自那之后，我就开始不断挑战那些自己之前没接触过的业务和领域。
我一直相信，只要我确定我自己有这个学习能力和责任心，也肯花时间去研究，那么我就能去接手这个事儿，即便是我之前从来没有接触过的，我也会敢于去挑战。
03
做了7年授薪律师后才独立，独立后第2年破百万，第3年创收破200w，我把谈判桌上的对手变成了客户
即便是在拿到执业证后，我也没有选择贸然独立。
因为我清楚地认知到，在这3年里，我的主要精力都放在常法和各种非诉业务上，我的诉讼经验真的少之又少。在这个团队里，我们老板是诉讼非诉什么都做的，如果我不能做诉讼，那就是有缺陷，会“短一条腿”的，我真的特别需要积累做诉讼的经验和技能。
而且，从我自己的角度来说，我也更喜欢在法庭上去辩论，更想做那些有对抗性的工作。
所以，在我拿到执业证后，我就逐渐将自己的业务方向从非诉转向诉讼了。
我是一个比较“求稳”的人，我在这家律所里待了七年，一直做授薪律师，磨练着自己各种各样的专业技能。
你可能会问我，那最后为什么又离开了律所，选择自己出来独立了呢？
其实原因也很简单。
一来，我觉得在这个团队里，我能提升的专业水平已经顶了，除了自己学习之外，我没有办法再去有更大的提升和长进了。
二来，我也确实做到了老板付不起我相应涨薪的阶段了。
毕竟，我在这个团队里做了7年，要按照每年涨的这个涨幅来计算的话，那老板就会觉得，这个工作我都可以雇两个人了，为什么还要雇一个这么贵的你呢？
所以，在这个情况下，可能大家逐渐就没有那么默契了。
我意识到，已经到了一个要离开的时间了。
当时正好团队里有一位同事，也和我遇到了一样的情况，有了一样想要自己独立出来的想法。
我俩觉得如果是一个人出来单干，确实是势单力薄的，而我俩之间又一起共事了这么长时间，都是知根知底的，对对方的能力又比较认可。
于是就一拍即合，组成了一个两人的小团队。
我们从原所离职后，就选择了一个公司制的律所，我的partner之前在那里实习过一段时间。
因为当时这个律所只做非诉业务，律所老板希望能引进一个团队去扩展他们的诉讼业务，所以就在这家公司制的律所里给我们搞了一个合伙制的小团队，某种意义上的“一国两制”。
从这之后，我爸爸在介绍我职业的时候，都会通俗易懂地说我是一个“个体户”律师，但不得不说，他真的特别一针见血。
律所当时对我们的业绩没有什么特别要求，我也没有给自己设定所谓的创收目标，就觉得只要能有就行，没必要给自己画一个特别高的线。
刚独立的时候，我们完全是个零客户的状态。
因为之前在做授薪律师的时候，都是老板去拉案源、拉客户，我们负责做交付端的内容，也不太知道该如何去获客，如何去拉案源。
真的就是靠着勇气，独立了出来。
那时候，不敢天天待在办公室，因为光待在办公室也没有事做，没有案源来，就强迫自己出去，也正经做过一段时间的自媒体。
当时的头条号“大状划重点”，主要套路是坚持追热点
好在，天无绝人之路，在我和合伙人为了案源焦头烂额的时候，有案源主动找上了门。
我们的第一位天使客户，来自于我合伙人的朋友，也是他的前同事。
这位客户的案子是创始人和投资人之间的纠纷，由此带来了一系列的案子，股权的、劳动的、合同的都有。
当时带来的创收，也不算少，一下子就缓解了我们的焦虑。
我们的第二位天使客户，来自我在之前工作中认识的一位老板。
我印象特别深刻，当时我是在一家咖啡店里，他突然一个电话打给我，说：“我手上遇到个事儿，你们能不能明天就来上海一趟？”
第二天我就直接去到了上海。
这个老板是个很谨慎的人，一个事儿会问两三个律师意见，不过好在他不白嫖。当时我们也没具体案子做，和他签了个咨询类常法合同，10万块钱，老板遇到什么问题，随时问我们。
就这样，我们谈下了独立后的第二个客户。
2018年我因为这位客户的工作需求，飞了上海19次、杭州3次
我们第三个客户，又来自第一个客户的介绍……
可以说，直到现在，我们团队获客主要方式，还是来自朋友推荐和老客户的转介绍。当然，这也是我们需要去改进学习完善的点。
同行前辈对我们团队的诚心推介
可在当时，这些朋友介绍来的案源，的的确确是非常有保障，给了我们独立初期的创收基本盘。
不过在我们刚独立的时候，还有一个案源，比较有意思，是来自我在前律所的一个客户的交易对方，是我和当时的客户一起谈判的时候认识的。
当时那个案子谈完后，他就对我很满意，我们互加了微信。
后来看到我朋友圈的动态，知道我独立执业后，就主动找了过来，把他们公司常年法律顾问的业务给我们了。
因为之前和他作为交易对手谈判时，给他留了很深的印象，所以在他需要一个专业律师来帮他解决问题的时候，就第一时间想到了我。
在不考虑回款期的情况下，靠着这些陆陆续续或朋友推荐、或主动找上门来的客户，我和合伙人在独立后的一年多时间里，就实现了创收过百万。
但其实对于真正发现我们创收破百万的那个时间点，我的印象其实不太深，没有那种：“哇，我们创收过百万了诶！”的记忆点。
但在来到惠诚律所的第一年，2019年年会的时候，所里让收入200万以上的律师发表感言，我当时就有发表过。
我对那个时间点的印象还是挺深刻的，那是我们独立的第三年。
04
代理全球知名的知识产权案件，走向专业化、产品化，但我的专业定位很多元
在我们创收突破百万，逐渐站稳脚跟之后，我们的业务方向，就逐渐开始聚焦于知识产权。
说起这个业务方向的选择，也是很神奇。
我在第一家律所的时候，我们团队并不是做知识产权的。但是，机缘巧合下，在我拿了律师证之后不久，我们竟然接到了当时国内一个比较著名的案件，迈克尔乔丹、耐克公司和乔丹体育姓名权、商标权的系列纠纷案件，当时我们代理的是国内的公司。
这一系列案子打了挺长时间，一直打到我小孩都长大了，才有一个比较前期的结果。
相对来说，知产算是一个比较小的领域，对你的专业度和过往业绩有更高的要求。
前面提到我们独立后的第三个客户，就是一个复杂的知识产权案例，这个案子打了2年多才有一审的结果， 当时海淀法院还发了个新闻，说是北京法院图书侵权类案件单案判赔数额最高的案件。在有了这样一个起点之后，我们团队就有越来越多的知产方面的案子找上门来。
我们也着重地强化了自己在知产方面的标签，除了日常做案子、做项目外，也逐步采用讲课培训、写专业文章等方式在这个领域慢慢积累，陆续有了腾讯这种互联网大厂的业务。
在这个领域里积累的业务和客户资源，就像滚雪球一样，越滚越大，越积累越多，包括我们去投标，如果是知产领域的话，相对其他领域来说就会更容易中标。
就是这样的正向积累，我们逐渐走向了专业化，知识产权和复杂商事诉讼是我们团队的专业化标签。
在这个过程中，我们也一直在尝试做着我们自己王牌法律服务的产品手册。
在针对不同的客户去谈案的时候，我们会拿出不一样展业物料来给客户看。
第一次见面，给客户看一对多的标准化产品手册；
第二次见面，根据第一次面谈的过程，基于标准化产品手册，给客户制作的一对一定制化服务方案手册；
第三次见面，根据第二次面谈后制作的服务方案，出具的详尽报价方案和服务合同。
业务量上来后，我就没有那么多精力花在这些展业物料和产品手册、服务方案上了。而且，我们虽然在向专业化靠拢，但客户的需求还是比较多样的，这就需要我们自己去研发更多的产品手册。
在机缘巧合之下，我看到了LegalMVP律海芒芒。在和CoCo沟通交流，看公众号发布的一些文章和视频后，我发现他们在做法律服务产品化上的思路，和我不谋而合。
而且，他们做的产品手册会更系统、更全面。我非常惊喜，陆陆续续和LegalMVP联合研发了多款我们正在做的业务的产品手册，也补充了一些我们布局的业务领域。
我们团队部分产品手册
现在我们出门和客户谈案，必备的就是产品手册，不论是一对多的标准化产品手册，还是更偏定制化的服务方案手册，我们都能有对应的产品手册和展业物料给到客户，确确实实让我们的谈案报价成交，更加顺畅了。
而且，疫情三年里，我也清晰地感知到我们客户的支付能力和支付意愿都在下降。如果没有这些将专业法律服务有形化的载体，客户的支付意愿更加没办法给提上来，我们的专业优势，也没办法让客户这么快地看得见、摸得着。
现在，我也在和LegalMVP律海芒芒合作，借助新《公司法》和企业相关新法新规颁布的东风，在朋友圈普及公司日常经营相关的法律常识。
我们把新《公司法》热点和我们知识产权相关的专业标签结合起来，给我们的企业客户提供复合型法律服务，比如知识产权实缴相关、公司章程相关、股权纠纷相关。
做律师一定要有客户视角，我不会因为自己有知识产权的专业化标签，而忽略客户实打实的需求。
新《公司法》是所有企业老板经营自己企业的基本法，如果我们做企业商事服务的律师，不注重这部基本法律知识的普及，是没把客户的需求放在眼里的。
而且，很多律师伙伴可能会认为，新公司法已经生效半年了，没有热度了，我认为这就是没有客户视角的体现。
在律师圈，大家的学习热度可能没有刚出来那么火了，但是，于企业老板而言，还是从0开始啥都不懂的阶段。《民法典》施行了要4年了，国家都还在号召普及《民法典》，新《公司法》也是一样的。
知识产权、公司治理、股权之外，我们也在布局数据合规、数据资产相关业务，这也是我们服务的很多高新技术企业的刚需。
我认为，在当下，专业化不是狭隘的专业化，我们应该立足于客户的需求来拓展自己的专业标签，做成客户的专业“百宝箱”。
05
结语
我始终觉得，咱们中国的律师市场是很大的，总有一款客户是适合你的。
虽然现在市场很卷，但咱们千万不要陷入到无意义的内卷和外卷之中。
从自己本身的情况出发，找到适配的业务领域，打出独特的差异化标签。
每个律师都能找到更适合自己的路。
期待我这份零案源独立的勇气和不内耗的心态，能带给大家一些启发。
律海芒芒遇见你，很开心。
今晚8点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享，欢迎大家扫码预约，不见不散：
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