少年梦到家居霸主,欧派30年的崛起之路
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少年梦到家居霸主,欧派30年的崛起之路

多年前,一位少年望着无际的天空,在幼稚的心里许下宏愿,志要闯荡一片天地。时光荏苒,如今,曾经的少年已年届六十花甲,梦的种子生根发芽,在风雨磨砺中长成繁茂的大树。

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这位少年代表的就是欧派董事长姚良松。1994年,而立之年的姚良松创立欧派,乘着改革开放和房地产快速崛起的东风,深耕30载,逐步发展壮大为定制家居行业的霸主。

正值30周年成立之际,欧派制作企业史诗《欧派的故事》,以将音乐、歌剧、舞蹈、叙事融为一体的方式,演绎了欧派创立以来扬帆起航、破冰前行、勇立潮头的真实历程。

从中我们看到了一个行业龙头的崛起,也看到了在消费需求不断升级、房地产周期变动下,中国定制家居行业的演进之路。

扎根发芽

“这套橱柜真漂亮,我们要有一套就好了。”

90年代中,中国经济走上复苏之路,消费需求持续释放。一天,姚良松与家人参观一个由香港人打造的样板房时,他妹妹忍不住对其中的精美橱柜,发出感慨。

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作为一个普通的“打工妹”,她的渴求也代表着中国千千万万消费者对美好生活的向往。当时,中国家具主要以手工打制为主,普遍为实木的成品家具,款式老旧且耗时耗力。昂贵的进口欧式家居,也非普通家庭所能承受。

姚良松当时经营的家用医疗器械的公司处于瓶颈期,希望寻觅一个拥有更大市场空间的项目。妹妹的一句感慨,让迷茫中的姚良松找到了转型的方向,促成了欧派的诞生。

1994年秋,欧派第一家门店在广州五羊新城开张,姚良松引入欧洲“整体厨房”概念,为消费者提供量身定制的现代橱柜。

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当时,欧派是“第一个吃螃蟹的人”,先进的产品颠覆了人们对厨房的认知,当天就收获了几十万元的销售额。

但很快,姚良松就遇到第一个“生死劫”。那时的广州,装修多集中在秋天后,春夏太潮不适合装修。作为行业新手,团队并不懂这一规律。第二年广州迎来漫长春夏雨季,欧派唯一的商场顾客门可罗雀,经营陷入困境,一度工资都难发。为了生存,姚良松想尽办法宣传促销。等到秋天,欧派生意慢慢回来了,经营重上正轨。

生存危机解除,内部利益矛盾又接踵而至。

当时的人们刚初步感受到物质的享受,社会上流行“一切向钱看”的思潮,规则被轻视。有些早期的干部提出特殊利益诉求,要求分配不实际出资不承担风险的“干股“,也有人通过 “潜规则”私谋利益。

对于任何一个企业而言,没有底层规则,靠小团队利益和亲友感情支撑,是很难长久的。1997年,罗浮山干部会议上,欧派制定了 “公平、光明、团结、自由”八字合作方针。这奠定了后来欧派能够持续吸引人才、凝聚人心的基础,成为最坚实的软实力。

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散枝结果

创业第三年,享受着品类的巨大红利,欧派以“拓荒牛”的姿态,逐步向外扩张,从珠三角,一路北上,进入北京、上海等大城市。同时,借助大规模的先进设备,对家具进行工业化生产。

版图扩大之际,新的危机也在悄然来临。

橱柜生产的门槛并不高,各地很快就涌现出了一批竞争者,欧派的“独家”优势不再,一些外地的商场呈现大面积的亏损,总部很快面临财务告急。无奈之下,只能十几个城市的商场分别承包、合资、转让,甚至白送。

也正是这次危机,让姚良松开拓出一种新的利润分享模式——经销商模式,并基于此形成内、外驱动双循环模式:各地经销商在外面攻城掠地,为总部源源不断输入更多资源;而欧派总部通过资源的聚合,聚集更强的制造、营销(品牌)、行政等资源,不断提升竞争力。

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姚良松强调与经销商的共生共赢。在他看来,如果把欧派比作一棵大树,那么数千家代理商就是树根,根系发达,欧派才能长成一棵百年参天大树。同时,如果把一个品牌在单个区域市场的竞争力以100分来计算,总部的支撑力、终端经销商的运营力各占50分,只有这两个50分都考得高分,方能形成双剑合壁之力。

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在“树根理论”“50分+50分”理论的指引下,欧派与经销商终端携手共进,迈入新一轮高速发展。截至目前,欧派的脚步遍布全球130多个国家和地区,拥有超过8000家直营店与经销商展厅。

伴随着消费者需求的个性化,多元化升级,欧派的业务也持续进化,从单一的橱柜产品延伸至衣柜、全屋定制,更是不断整合门墙、卫浴、家具、电器等业态,走上了大家居之路。

风雨砥砺

当下的欧派,正在进行新的攻坚之战。房地产驱动的消费需求萎缩,家居业正面临前所未有的“冰河”时期,消费者更为理性,偏好于一站式家居服务。对于家居企业而言,更需要通过变革创新促内需,构建新的增长路径。

早在2014年,行业品牌普遍在以单品类销售为主时,欧派率先提出了“一体化设计、一揽子搞定”的大家居战略。这是一项链路冗长、程序繁琐、工艺复杂的系统工程,订单涉及不同品类,交付、工艺、生产周期都不一样,难度极大。姚良松原计划先将各品类做专做强,再逐步有序融合。

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不料,2023年行业寒冬猛烈袭来,打破了谋划中的“有序”。一夜之间,欧派的经销商要做大家居、整装大家居,欧派原来引以为傲的8000多家店变成了难题源。转型挑战大,时间跨度大,但也是欧派全面改革的历史机遇。

姚良松坚信,大家居是一条更加宽敞明亮的路,因为冰雪终究会逐渐消融,人们对美好生活的向往不会改变,大家局凭借一站式、全场景的家居解决方案,可以消除消费者的装修恐惧症。

立足30年的新起点,欧派正由知名品牌转向服务口碑品牌,攀登大家居之巅又一个“十年”。

在姚良松看来,在社交媒体主导的互联网时代,好产品和好服务为欧派沉淀出来的好口碑,将成为下一阶段推动欧派持续增长的最大红利。

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尽管冰河尚未消融,暖阳普照时日未知,但可以确定的是,经历过极端环境下的淬炼,欧派这棵大树,必将更加强壮。

正如姚良松在《欧派的故事》所期盼,“欧派致力于打造百年企业,我们不一定能做到,但一定要把它作为信念,去尝试、去努力!”

回首望去,姚良松为实现个人梦想而开启的创业,如今承载着数万欧派人及千万家庭对未来的美好期盼。《欧派的故事》不仅呈现的是欧派30年的发展史,也是定制家居行业突破品类、渠道的映射,跨越行业周期,不断满足消费者美好家居生活的缩影。

知来路,明去路,方能致远。抱着百年企业的美好期待,欧派在风雨兼程中凝聚勇毅前行的力量,引领行业开启新的征程。