每经记者：涂颖浩 每经编辑：陈俊杰

自2022年11月个人养老金制度启动试点以来，第三支柱养老保险持续扩容，截至2025年12月，专项产品已达1257款，其中，保险产品以446款、35.5%的占比成为核心供给力量。

在行业竞争中，外资头部寿险公司友邦人寿与“养老国家队”国民养老凭借差异化路径脱颖而出，形成领跑态势：友邦人寿聚焦营销员渠道与深度服务，凭借少量核心产品就斩获了超60亿元保费，市场份额位列行业前列；被称为“养老国家队”的国民养老，则依托银行系背景与多元产品线，通过“多而全”的普惠模式正快速渗透市场。

在业内看来，两家公司分别以“服务壁垒”与“渠道优势”构建核心竞争力，为个人养老金市场的多元化发展提供了典型实践样本。

国民养老：四大系列产品矩阵多渠道开花

过去三年，个人养老金制度实现了从“0到1”的重要突破，在储蓄、基金、保险、理财这几类产品中，保险类产品凭借稳健优势，成为投资者进行长期资产配置的重要工具。

个人养老金保险产品包含三大类，专属养老保险、两全保险和年金保险，目前有153款在售产品。其中，年金保险为客户提供稳定、持续的现金流，是目前保险产品的绝对主力，以96款产品数量占比 62.7%。到期后一次性领取的两全保险也备受市场青睐，目前在售产品有44款，占比28.7%。此外，专属商业养老保险13款占比8.5%，目前人保寿险、国民养老、中国人寿是此类产品的主要提供方。

国民养老是首批入围个人养老金业务的试点机构，也是推出个人养老金产品类型最全、数量较多的公司之一。在预定利率政策调整的要求下，目前共12款产品在售，主要分为专属商业养老保险“共同富裕”系列，年金保险“美好生活”系列，两全保险“福寿双全”系列以及为线上银行定制的两全保险“国民e选”系列。

专属商业养老保险是一种资金长期锁定、专门用于个人养老保障的保险产品，具有投保简便、缴费灵活、收益稳健等特点。此类产品属于养老第三支柱政策性试点产品，自2022年3月试点区域扩大到全国范围，目前已转为常态化运行。以国民养老的“共同富裕”系列为例，产品交费方式灵活，若客户选择定期追加，则首次交费金额最低仅为100元，除银行渠道外，还可以通过公司官微等互联网平台投保，地区覆盖全国。

在披露2024结算利率的约20款产品中，稳健账户2024年结算利率在2.5%~4.07%区间；进取账户2024年结算利率在2% ~4.12%区间。国民养老旗下两款专属商业养老保险产品的稳健账户、进取账户结算利率分别为4.07%、4.12%，处于业内高位。

目前，国民养老四大系列产品多渠道开花，个人养老金方面实现代销的银行和券商机构超过20家，合作的互联网和中介公司超过5家。12款在售产品中，有7款产品支持线上销售，如“国民e选”系列两全保险通过线上模式——银行客户通过手机银行可在全国范围内直接购买，降低了业务经营成本，让利客户，同时受到合作银行和客户青睐。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生分析指出，国民养老凭借其深厚的银行系背景，特别是在银保渠道方面拥有显著优势。公司充分利用银行的客户资源和渠道网络，将个人养老金产品融入到银行的销售体系中，拓宽了产品的覆盖面和销售途径。同时，国民养老也积极拓展互联网渠道，通过线上平台与客户进行互动和服务，以便接触到更广泛的潜在用户。

记者了解到，国民养老还将加大产品开发力度，通过创新产品形态、拓展保障范围等方式，持续丰富个人养老产品供给，如扩展分红险产品矩阵，推动年金险产品多元化。

友邦人寿：3款产品斩获60亿元保费

相比国民养老布局产品多、渠道广，友邦人寿聚焦于在营销员渠道销售少量产品。2023年4月，友邦人寿首次推出“悦享年年”“悦享未来”两款个人养老金产品后持续更新迭代，目前在售产品只有3款，分别为年金产品“优享年年”、两全产品“优享未来”以及分红型年金产品“利享年年”，友邦人寿依托这三款产品实现差异化定位。

友邦人寿通过政策落地、市场推广与产品创新，为行业提供了具有参考价值的实践样本。在个人养老金政策出台后，友邦人寿积极响应号召，将个人养老金业务纳入公司战略规划，并调动公司资源投入市场开拓。截至2025年10月，友邦人寿的个人养老金客户数量已超过30万人，个人养老金总保费规模突破60亿元，市场份额位列行业前列。

友邦人寿的个人养老金业务领跑行业有什么法宝？朱俊生在受访时对《每日经济新闻》记者表示，在拓展个人养老金市场的过程中，抢抓政策红利是友邦战略中的首要任务。“随着个人养老金政策的推出，友邦率先响应试点政策，通过积极参与，抢占市场先机。”

友邦人寿的实践样本背后，不仅有战略的顶层设计、还有整体的资源整合和积极的渠道动员加持。渠道是个人养老金产品能够触达客户的重要触角，也是连接政策红利与居民需求的“最后一公里”枢纽，渠道能力直接决定了产品渗透率与客户体验质量。

朱俊生表示，系统生态建设是友邦长期发展的关键。养老市场的可持续性离不开强大的生态系统支撑，因此公司战略上将养老赛道作为重点发展方向之一。在此基础上，友邦同步打造了专业的“养老规划师”队伍，以提升服务的专业性和客户的信任感。同时，公司通过构建个体养老金的全生命周期服务体系，致力于为客户提供从养老金规划、管理到兑现的全面支持，确保客户的持续服务和保障。

渠道深耕下沉则是友邦拓展市场、提升客户黏性的有效手段。朱俊生表示，通过营销员直达企业、社区和家庭一线，友邦能够精准传递个人养老金政策红利和养老保障理念，帮助客户更好地理解和参与其中。此外，通过与客户建立深厚的信任关系，友邦通过长期的互动和关怀，增强了客户的服务黏性，确保客户在未来能够持续参与到个人养老金规划中来。

据了解，营销员团队通过专业的赋能，面对面为客户宣传个人养老金政策，解答疑惑，并协同公司内部专业的税务专家、法务专家，为客户提供专业咨询。个人所得税汇算清缴开始后，友邦的卓越营销员团队持续开展个税申报指南公益宣讲，帮助客户及时、准确完成申报，并借此契机让更多人了解个人养老金制度及产品。

两条差异化发展路径，谁更难复制？

不同的股东背景、资源禀赋，决定了两家公司截然不同的产品和渠道策略。

从用户画像来看，国民养老的数据显示，参保人群呈现出 “主力为中青年，性别分布均衡”的显著特征。平均年龄约为40岁。其中，40岁以下的中青年群体占比超过42%，而40岁~60岁的中坚力量占比达到57%，意味着养老规划的意识已经成功渗透至最具创造力的劳动年龄人口。性别上男女比例基本平衡，女性略高，占比52.39%。

国民养老相关负责人指出，个人养老金发展是落实“投资于人”战略、推进共同富裕的重要举措。保险业需立足“经济减震器和社会稳定器”定位，围绕国家重大战略，引导劳动者树立全生命周期财富管理意识，增强个人发展可持续性，助力社会资本积累。

为提升公众养老规划意识、降低专业门槛，国民养老依托数据技术，创新构建了一套以组群分析思想为核心，结合宏观经济指标，对微观个体养老缺口进行长周期预测和管理的模型矩阵体系，并于 2024年3月正式推出“赵钱孙李—百姓的养老规划”服务品牌。

在业内看来，国民养老走的是“多而全”的普惠化产品路线，产品矩阵丰富，覆盖专属养老、两全险和年金险，并大力布局线上销售，其核心竞争力源于强大的银行系股东背景。该公司依托股东渠道优势，能够迅速触达银行庞大的零售客户群体，通过便捷的线上体验和多样化的产品选择，满足大众市场对于养老储备的多元化需求，实现规模化快速渗透。

而友邦人寿则依托高素质的营销员团队，走向另一条路——产品线聚焦于年金险与两全险等经典储蓄型产品，通过深度顾问式服务，将个人养老金产品精准嵌入其高净值及富裕客群的综合财富规划中。截至2025年11月，友邦人寿服务个人养老金客户数超30万人，帮助客户累计节税超12亿元，预期为客户构建养老保障超860亿元。

“友邦不仅能抢占个人养老金市场的先机，还能建立一个稳固的客户基础，并为未来的增长铺平道路。”在朱俊生看来，这一全新发展模式不仅助力公司拓展了养老金融市场，也成为了提升新代理人留存的重要工具——通过将个人养老金与客户的长期财务规划相结合，不仅增强了与客户的深度联系，还在代理人队伍中建立了持续的业务增长点。这种模式通过不断深化代理人对产品价值的认知和客户关系的维护，提高了代理人的稳定性和忠诚度，进而推动了公司的长期业务发展。

“这是两种截然不同但都极具竞争力的发展路径。”北京排排网保险代理有限公司深圳分公司产品经理苏晓天分析认为，友邦的壁垒在于其长期构建的“服务驱动”模式，高端品牌形象、精英代理人团队以及与客户间建立的深度信任关系，构成了难以复制的软实力护城河，这种模式重质而非量。国民养老的壁垒则是典型的“渠道驱动”模式，其背后国有大行的股东背景赋予了它无与伦比的渠道资源和客户基础，这种先发优势和规模效应形成了强大的进入壁垒，让其他机构难以企及。

“一个是以深度服务构建专业壁垒，一个是以广度渠道构建规模壁垒。”在上述人士看来，两者各有千秋，共同推动了个人养老金市场的多元化发展。