在白鲸出海发布的“AI 教育榜单”中，曾长期收录一款名叫「Learna」的 AI 语言产品。年初这款产品还没有引起我们的注意，因为无论是产品功能，还是月活用户、内购收入等维度，「Learna」的表现只能称上“中规中矩”。
直到最近，情况开始出现变化。
「Learna」近期在美国快速爬榜，一度来到美国 iOS 教育畅销榜 Top2，仅次于国民级教育 App「多邻国」。点点数据显示，「Learna」的单月流水已经来到 170 万美元，Sensor Tower 抓取到的双端月流水更是高达 260 万美元，接近跻身品类第一梯队，更加耐人寻味的是这款产品的营收分布，作为一款以教授“英文口语”为特色的产品，其超过 7 成的收入竟然来自美国本土。（作为对比，头部的 AI 语言学习产品 Speak 的第一大收入市场是韩国。）
我们尝试从应用商店的用户评论去解释 “教美国人说英语”的反直觉。在分析了近 1年美区用户发布的 6513 条评论后，我们发现前 20 个高频词组绝大多数是西班牙语，如 “muy buena”（非常好）、“aprender inglés”（学英语）、“estoy aprendiendo”（我正在学习），还穿插着葡萄牙语、法语、中文等多语种的评论。
答案似乎也开始清晰，「Learna」的目标用户不可能是传统意义上的美国人。而是“在美国生活的非英语母语群体”，这是一个长期被主流语言学习产品忽视的细分市场。
被忽视的千万级人口市场
根据 2024 年美国人口普查局的统计（针对 5 岁及以上人口），美国有 7405 万人在家使用非英语语言，约占总人口的五分之一。这个数字甚至在过去 5年里还增长了 9.22%，其中约有 2890 万人的英语达不到“非常流利”的水平，在政策和研究中常被归为英语熟练度有限（Limited English Proficiency， LEP）。
在这份统计中，西班牙语使用者里的“英语受限”人数最多，被单列了出来，约 1843 万人，其次是亚洲及太平洋岛屿语种的使用者，包含了中文语系、东南亚语系以及南亚语系等等，约 514 万，然后是西班牙语之外的印欧语系使用者，约 411 万人，最后是其他语种的使用者，也有百万以上的人口，和「Learna」评论呈现的语种分布有一定对应。
现实中，这一群体实际的英语应用状况大概是，能够应付点餐、购物等日常活动，一旦涉及看医生、去银行开户等突发情况，就会词穷；在职场上，他们也能清楚接收指令，但很难参与团队讨论，完整表达自己的观点；可以用英语交流，但是语法错误和口音问题都比较突出。政府也很早就注意到他们的处境，2024 财年，仅纽约市公立医院系统就提供了超过 3500 万分钟的口译服务，覆盖 255 种语言。但在公共卫生诊所的调查中，仍然有 25% 的“英语受限”人群表示预约医生时遇到问题，29% 的西班牙语种使用者表示在看完医生后仍对医嘱或者自己的病情感到困惑。
对于他们来说，学习英语不是兴趣驱动，而是关乎就业、就医、子女教育的现实刚需。
传统的 ESL（English as a Second Language）课程虽然在社区和公益机构里有免费或低价选项，但还是很难完全满足移民群体的需求，比如课程时间可能与工作时间冲突；教材统一，无法针对个人具体场景教学；以及即时响应能力几乎没有，学员明天要去面试或看病，但今晚的课程可能讲的是语法或日常问候等等。此前，我们曾关注过 YC 投资的 AI 口音改善产品「BoldVoice」一度达到 100 万美元的月流水，证明了 ESL 人群愿意为更灵活的解决方案付费。但 BoldVoice 聚焦在 " 口音矫正 " 这个相对较窄的切入点，而「Learna」做的是场景化的实战口语陪练，覆盖面更广。
不教语法，只教“怎么说”
打开「Learna」后的第一步，不是背单词或学语法，而是选择母语、英语水平以及感兴趣的话题领域。系统会根据这几个信息推荐适合的 Roleplay 场景。这个设计背后的逻辑很清晰，即直接解决眼前的问题。
进入产品后，用户可以选择按照系统给出的学习安排逐日推进，或者自主选择场景进行练习。在 Roleplay 页面展示的是 13 大主题场景：餐厅、旅行、学校&工作、购物、面试、日常互动、社交、调情、美国生活等等。各场景下又分了 10 多个小话题，场景难度从 Beginner 到 Upper Intermediate 分级，覆盖了从常规的餐厅投诉、银行开户到复杂的组织筹款活动、主持在线工作坊等不同场景。有趣的是，除了这些实用场景，「Learna」也兼顾到了“调情”和用户理解“美国生活”的需求，比如怎么自然夸人、怎么进行 Small Talk，说明产品团队对移民的需求理解不仅仅停留在 “生存”，还延伸到了 “融入”。
核心交互是 AI 角色扮演对话，比如选择“酒店预订”话题后，AI 扮演前台，用户扮演顾客，语音输入进行真实对话。用户需要完成给定的 3 个话题任务，比如询问有没有空房间、咨询价格以及询问房间里是否有吹风机，AI 会实时识别语音，并在全部任务完成后给出肯定、不足、建议三个层面的反馈，这种“交流→纠错→改进”的快速迭代，正是口语提升的核心路径。
「Learna」也提供母语支持，其设置里有一个“Study in Native Language”开关，打开后，系统会用用户母语解释规则和建议，对话练习时也可以随时双语对照，AI 也会用母语纠正错误。这和一些语言学习应用的“沉浸式”理念完全不同。
对于成年移民来说，他们需要的不是从 ABC 开始的系统学习，而是用熟悉的语言快速理解陌生的表达。一位用户在评论中写道 :“Me encanta porque me da la conversación en inglés y traducida al español”（我很喜欢，因为它给我英语对话和西班牙语翻译）。
「Learna」的产品哲学可以概括为，场景即课程，对话即学习。一个墨西哥移民明天要去面试，他不需要学“A for Apple”，而是需要知道如何用英语介绍自己的工作经验、如何回答“Why do you want this job”。「Learna」提供的就是这种即学即用的解决方案。
产品的另一个巧妙设计是心理层面的突破。成年移民学英语最大的障碍不是智力，而是害怕在真人面前出错。AI 陪练的优势在于，不会嘲笑口音，不会因为重复而不耐烦，可以无限次练习同一个场景，不用担心“丢面子”。这种“无压力练习环境”对于建立开口信心至关重要。
「Learna」背后的非游大厂
「Learna」的成功不是偶然。它背后的开发商 Codeway 是一家在出海圈颇有名气的土耳其应用厂商，旗下运营数十款产品，包括最赚钱的手机清理应用「Cleanup」、AI 换脸「Face Play」、AI 绘图「Wonder」等等，整体月度订阅收入规模超过千万美元。Codeway 的打法是典型的“应用工厂”，快速试错，用数据筛选赛道，哪个跑出来就加大投入。从早期的 AI 换脸、套壳 Chatbot 到后来的 AI 语言学习、AI 剪辑、AI 卡路里检测，Codeway 均有涉猎，几乎不放过任何一个热点。
在「Learna」身上我们能看到的是，相较于本土厂商追求的“兴趣化、游戏化”，Codeway 这种非英语背景厂商反而能跳出认知偏见，将英语学习定位为一种高效、高频的生存工具。但从收入结构上，似乎又能让我们了解这款应用的另一面。
与「Speak」等常规语言学习产品主推年订阅不同，「Learna」的收入结构中，周订阅占据了相当大的比重。
「Learna」定价 6.99 美元的周订阅项目为产品主要收入来源｜图源：点点数据
「Learna」在订阅页面优先展示周订阅，定价为 6.99 美元，同时提供 3 天免费试用，试用结束后默认自动续费。我们曾在头部的遥控器 App 中看到类似的收入结构，这种设计的核心逻辑是利用用户的惯性和遗忘。很多用户在试用期内体验产品，但忘记在 3 天内取消订阅，于是自动进入 7.99 美元/周的扣费周期。
从用户视角看，下载「Learna」的场景往往是“下周要面试”或“明天要看病”这类紧急需求。他们开通试用时的心理是“先用着试试”，而不是“我要长期学习英语”。3 天后，问题可能已经解决（面试结束了、看完病了），或者新的工作和生活节奏让他们忘记了这个 App。周订阅的高客单价和扣费频率，恰好能在用户想起来取消之前进行扣费。
需要明确的是，周订阅主导营收的模式，非常依赖高效获客，来“抵消”进入试用→忘记取消→扣费几周→想起来取消的流程所带来的“负面影响”。这也解释了为什么「Learna」作为一个上线刚一年多的 App，第三方数据抓取到的创意总数已经是数万量级。
「Duolingo」的思路是教用户从零学一门新语言，「Learna」则希望用户能把每天都会用的英语说得更流利，学会在餐厅、药店、面试中如何开口。通用产品追求规模，细分产品追求精准满足需求。这是两条完全不同的商业路径。
从「Learna」的案例中，可以提炼出几个关键经验 :
细分市场≠小市场。美国有 7000 万的非母语者，近 3000 万的人英语水平不够流利，表面上不如全球语言学习市场大，但刚需程度决定了商业价值；
产品的核心是场景贴合。「Learna」的 AI 技术一定不是最先进的，但它把 AI 用在了最需要的地方，场景化对话、即时纠错、母语辅助；
变现模式要匹配用户行为特征。「Learna」周订阅主导的设计是对移民群体“应急式学习”特征的精准把握。配合 3 天试用和高强度广告投放，构成了一个完整的流量变现闭环，这背后是 Codeway 多年的积累；
在 AI 创业的浪潮中，真正的机会或许不在于“技术多先进”或“市场多大”，而在于能否解决用户的真实痛点。答案对了，市场就在那里。
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